全方位解读:“我想做外贸,应该学些什么,考什么证书?”

最近很多读者朋友私信Mike,咨询如果自己想要做外贸,应该在大学期间学些什么,以及应该考取什么证书;

关于外贸相关证书,我们其实可以想到很多东西,比如:国际商务单证员、国际贸易业务员、外贸英语、外贸会计、国际商务会展员、商务文员等,然而,这些相关资格考核制度其实早就在2015年被国家取缔了,目的是为了降低从业条件,缓解就业压力;

而且,Mike在早前就已经对此表明过态度,证书只是一张纸,代表不了真实能力,实战经验往往比证书更重要;你可以说它们是敲门砖,这没问题,但是真正入职以后看的还是真实能力;

没入职,没工作,哪里来的经验,哪里来的能力?

经验是可以自己在网上学习总结的,比如各种行业网站各种外贸公众号各种外贸论坛等等;

所谓的能力,其实也是基于你的思维认知的,思维认知决定你的行为,决定你处理工作问题将会执行的具体方法,这也直接决定着事情结果的好坏;而你的思维认知也是基于经验,基于日常学习总结的

当然有一部分能力可能是你自带的,比如英语真的非常棒,这就会在后期外贸工作中起到非常大的助力;Mike面试过很多英语专八的大本生,用英文写的东西还是一塌糊涂,当然这可能是个别现象,但是我见过这样的太多了,证书是有了,但从英文书写的功力上看,其真正的英语能力可见一斑

所以,不必沉迷各种证书的加持,要专注于真实的能力发展,如何专注?多学多练,无须用证书证明自己,真正面试了,你与其拿出一张纸,不如亮出嗓子,亮出文笔;

不知道你们有没有发现,现在很多公司面试的时候都会出很多考题(实际订单谈判问题),让被面试的人用英文邮件去写答案,厉害点儿的面试官还会跟被面试者来上一段英文对话,因为什么,因为证书现在已经信不过了;

如果真的要考,那就考个BEC吧,至于英语四、六级,就不用说了,肯定要在大学尽量考下来的,不然也太差劲了,哈哈。

学历重要么?

——重要;

你会发现很多公司(尤其是一些大型企业)会要求学历最低本科、研究生之类的,但是这样的要求在外贸领域其实相对来说还是比较少的,一般也就是要求专科及以上;

但如果你想进那些有本科要求的大企业,显然学历就重要起来了,对于在校生,如果想精进学历的,还可以专升本或继续考研,对于踏出校门、步入社会的人来讲,显然就不太现实了,如果去参加所谓的成人本科考试,会遇到3点问题:

01、时间、精力是否允许(毕竟还要工作)

02、企业是否承认(一般都只承认正统高考统招下来的)

03、是否影响本职工作(毕竟想要生存,还是要赚钱的)

孰轻孰重,当自我权衡了!

但是,那和证书一样,真的只是敲门砖,即便你进入了有要求的大企业,如果后面做不好,一样要被淘汰;

经验和能力,比什么都重要!


其实外贸是一项看似简单、实则复杂的工作,外贸的门槛也很低,会英语就行,但是想要做好外贸,就没这么简单了,会需要的很多方面的能力支撑 
(产品认知、市场调查、定位,客户搜索,客户背景调查、分析,订单实战谈判,单据制作,售后纠纷处理等等);

01、你会发现,很多做外贸的学历并不高,业绩却不错(还有高中学历的);

02、你也会发现,很多做外贸的大学专业并非国贸或商英(Mike大学学的会计和税法);

03、你还会发现,很多做外贸的英语很烂(有的外贸业务员连书写英文邮件都要比对翻译工具);

04、你同样会发现,很多做外贸的做了好多年,业绩还在原地踏步甚至退步(业绩不好,持续缩减);

以上足以证明,在外贸行业:

——学历基础对后期发展影响不大;
所以,如果你学历不高,不必耿耿于怀,要努力 提高能力,做出业绩,那才是最重要的;

如果你整天想着提高学历,那显然在你步入社会、参加工作以后不太现实了;

提高学历,不如提高能力,提高业绩;

——大学专业与做外贸好坏无关;

你大学学的是不是国贸或商英,这都不重要,从入职开始就好好历练,平时自己也注意学习总结,一定会有很好的发展;

国贸专业、商英专业的,未必就一定比非对口专业的外贸业务做的好;

永远要保持学习,精进自我,不要给自己找任何借口颓废或懈怠;

——英语或好或坏都可以找到外贸工作;

无论你英语好还是不好,都可以找到外贸工作,但是找到工作只是一个开始,如果你后面做的不好,还是会很快就被辞退;

所以英语不好,可以找到工作,但是找到工作以后要努力提高自己的弱项,不要一直保持它;

人最怕的不是有弱项,也不是不知道自己的弱项,而是知道了自己的弱项,也不愿意花费时间去改掉它,提高自己;

——做外贸时间久不代表能力就强;

在外贸行业,能力是最重要的,并不是外贸做的年头长,外贸做得久,就代表经验丰富;

在很多人的概念里,经验就是自己经历过的事情,其实这是错误的理念;经验并非是你经历过的事情,而是你在面对这些事情的时候总结出的最合理、最有利的解决方案;

所以,你做的再久,念头再长,如果思维滞后,处理手段不佳,一样只是原地踏步或相对退步而已,并无发展可言;

你要相信,在这个世界上,比你优秀的人,其实远比你更加努力!

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错过了那么多次,你还会错过这次吗,“应该会”

世‎上只有一种投资只赚不赔,‎那就‎是学习;‎ 

莫言曾经说‎过:当才华还撑‎不‎起野心的时候,就应该静‎下心来学习;‎当能力‎还‎驾驭‎不了目标时,‎就应该沉下‎心来历练;

‎从来没有人因为‎学习‎而倾家荡产,‎但一定有人‎因为‎不‎学习而一‎贫如洗;

从来没有人因为‎学‎习而越学‎越贫穷,‎但一定有人因为‎学习而‎家财万‎贯。

努力与不努力,学习与不学习,一天看不出差别,两天看不到差距,但是一个月你会发现,你还在问低级问题,犯低级错误,而别人已经完美避坑三个月你会发现,别人谈判越来越强,而你一如既往的弱(没有退步,或许值得“夸奖”)半年你会发现,别人订单越来越多,而你连询盘或开发目标都没几个;一年你会发现,别人都在升职加薪赚大钱,而你还是在混底薪,吃不饱,饿不死;

相信我,无论你现在混得多惨,那绝对都是你自找的,因为每个人的一生,都是由自己一个又一个的选择构成的!

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初入职场,如何在管理松散的公司脱颖而出?!

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团队管理对于每个企业来讲,都至关重要,关系着公司的发展与壮大。如果真的重视公司的发展,那就认真管理你的团队,考核你的团队,帮助他们成长,如果你碍于情面,低目标,低要求,放养式管理,最后只能养出一群小绵羊,业务上毫无招架之力,不仅是对他们前途最大的伤害,也是对自己公司最大的伤害!

因为过于宽松的管理制度只会助长他们的惰性,让他们更加肆无忌惮的混沌度日,每天像搬砖头一样机械完成你给的任务,比如一天发多少产品。

作为管理者,我们需要带领团队成员以正确的节奏与步伐,向正确的方向行进,要让每一位成员随公司成长,就才是作为管理者该持有的目标。因为只有团队内每位成员都拥有良好的工作态度、工作方法和工作能力,才能进而为公司、为管理者创造更多的利益,反之,只会拖企业的后腿。

作为企业管理者,要制定良好的管理制度,才能留住人才,发展人才。而作为求职者,我们并不能预知我们加入的公司管理究竟如何,只能先应聘,后“体验”。

而一旦你进入了管理比较正规比较合理比较不错的公司,你的个人履历也必定是填上了一大亮点,个人发展也会得到升华。而如果你进入了管理散漫,制度杂乱的公司,这就要了亲命了,你很可能会被周围的不良办公风气影响,也变得毫无追求,混沌度日,久而久之,你就会被同化掉,彻底失去了追求,失去了方向,失去了自我。

那么,如何才能在一个管理不完善的公司,管理好自己,不断提升自己的价值呢?

Board, School, Forward, Front, Self Confidence


>>>>1、做到自律

公司领导没有闲工夫天天盯着每个员工到底是如何工作的,即便安装监控,也不能保证每个员工都踏踏实实、勤勤恳恳的工作,反而会让员工心生逆反态度,适得其反。

所以,其实在公司和在大学是一个道理,没人会在你的屁股后面追着让你学习,让你工作,一切都靠自律。

只有自律的人,才能做好工作,才能不断提升自我价值,获取更多职场和生活的利益。

>>>>2、正确投资

初入某行业或某公司,先别惦记着能赚多少钱,能拿多少工资,要先学着让自己值钱,让公司看到自己的价值所在。“先值钱,再赚钱”才是正确的思维!只有自己值钱,才能让自己赚钱。

Mike之前也讲过,每个人这几十年走来,都逐渐形成了自己思维上和行为上的惯性,而很多又是错误的,如果你不去学习别人正确的思维,那么你会一直错下去。钱是能力赚出来的,投资大脑才会拥有能力!

思维和能力,是人与人之间,最大的差距,失之毫厘,谬以千里。


>>>>3、持之以恒

很多人说外贸不好做了,这个行业完犊子了,那么行业做烂了,其实,外贸一直不好做,任何生意也都一直不好做,做任何事情都没那么容易,那么轻松。不是有一句歌词么,“没人能随随便便成功!”

能做好的,永远是那些坚持下来的(正视问题,解决问题,不断精进),方向对的(方向不对,努力白费),和独具思维与 能力的那一小部分人。

你会发现,那些说不好做的,都是从来不敢尝试和已经反复失败的批量产物!

>>>>4、相信自己

做任何事情,都需要自信心,没有自信,也就没有动力,只会遇到问题就抱怨来抱怨去,而不是想办法去解决问题。人最怕的不是一败再败,而是根本不思考为何失败,或完全失去对自己的信心,哀莫大于心死!!!

你相信你能做到,你就一定能做到,你不相信自己能做到,你就一定做不到!

>>>>5、端正态度

很多人在做工作或做事业过程中,多次遭遇失败后,就觉得这件事是决然不能做到的,当看到有人成功后,也不愿意相信这是真的,觉得别人都是扯淡,在撒谎,在吹水!

其实,这才是最可悲的!因为你第一时间想到的是诋毁别人的成功,而不是想到要去把别人的本事学到手!

天下无难事,难的是你没有能力做到!!!

Mike给学员解决了很多问题,比如一封邮件把学员订单翻倍,比如一封邮件把恶意索赔谈没,比如一封邮件教骂人客户做人,比如一封邮件让客户提前下单,比如。。。。。。。,太多了,然而,自然有些人觉得Mike就是在吹吹牛。

这才是最可悲的!

思维和能力上的差距越来越大,就是因为自己错误腐朽的思维认知!

>>>>6、收起抱怨

总有人喜欢抱怨这个,抱怨那个,觉得上天不公,觉得公司太烂,觉得老板太蠢,觉得产品太次,从来不从自身考虑,从来不去思考为何别人屡战屡胜,而自己却屡战屡败。

好吧,其实很扎心,究其原因,是你能力有限,满足不了工作需求,也配不上自己的理想!

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人生滑铁卢,贾跃亭、罗永浩、王思聪:我是失败了,但你没资格嘲笑我

贾跃亭、罗永浩、王思聪,最近商业大佬们的“接连倒台”在网络上传的沸沸扬扬,貌似比当初的“范冰冰逃税事件”闹得还要火热;

先是贾跃亭的“乐视王国破产”,后是罗永浩的“锤子帝国崩塌”,再到“投资天才”王思聪的1.5亿执行单,无一不让人大跌眼镜,我们根本无法想象家底如此殷实的商业大佬竟就这样“轰然倒塌”,说垮就垮了;


乐视是贾跃亭于2004年成立,他并不甘心成为一个单纯的视频网络平台,而是有着一个智能终端的生态梦,于是开始研发手机、电视,但是显然是失败的,产品并不怎么样,群众也并不买账,项目以失败告终;

于是贾跃亭又开始搞汽车产业,可谓是“多领域投手”;

然而商业经营这样“左顾右盼”显然资金也就被打散了,肯定要出事情;


回顾罗永浩的创业史,真的一直是试错,一直在失败,从牛博网到英语培训学校,从锤子手机到社交软件聊天宝,再到刚刚被禁网售的电子烟……无一例外的夭折了;

如果只是追着风口跑,而没有坚定的初心和百分百的用心,只能陷入屡屡失败的恶性循环之中,而这试错成本,往往是自己承受不起的。

“给我时间,我可以让你们所崇拜的手机品牌都倒闭”
“收购苹果不是开玩笑”

罗永浩曾经的豪言壮语,在锤子帝国的“轰然倒塌”下,看似已几无可能。曾经立下的flag倒了,但罗永浩似乎还是不愿就此躺下,在他看来,只要不认输,我就还能东山再起,“就算卖艺,我也会把钱还掉”;


作为万达集团的公子,王思聪比一般人的起步基础要优越得多,有万达集团在背后撑腰,他便可以反复试错;

网上都在讲王思聪凭借老爹王健林给的5亿启动资金赚到了50亿,是不折不扣的“投资天才”,但是我想,这可能是大家误会了;

Mike曾在知乎平台见过一篇文章,里面讲投资界有一种模式“A,B,C,D,E,F,G融资”,而估值50亿,并不是赚到50亿;

比如我用一千万成立一个企业,然后去找投资公司宣传这个企业的雄厚基础和未来美好的发展前景,于是这个公司又给我投资了1000万,我给这个公司10%股份,我拿到这1000万继续扩张企业,最后估值一个亿,于是大家说我赚到了“9000万”;

再去找第三家公司投资1个亿,估值5亿,于是大家说我又赚到了“4个亿”,当我不断去融资,不断估值,最后达到一定规模后,估值十几亿甚至几十亿、上百亿,但是真实的情况是流动资金并没有那么多;

这样的模式,只要有接盘侠,就能一直做下去,如果没有 ,对不起,这个锅你要自己背,现有资金流耗尽的那一天,就是企业崩塌的那天,而没有退出的投资者,也要一起遭殃!


看到这些大佬的跌落,Mike想到的只有创业风险的可怕,感叹“商场如战场”的无情;然而我发现网上更多的人呈现出的状态却是各种漫骂、嘲讽,其实真的是所有人都看他们不顺眼么?

这里其实涉及到了两个点:

——人性

——部落效应

而前者最容易波动,最容易受到后者的影响;当一个人看到大家都在这么做的时候,他也会不由自主地去这样做,于是越来越多的人陷入这种眩晕状态,其实很多人并不了解事情的真相,甚至可能对这个事情都不感兴趣,只是稀里糊涂得就凑了一个“热闹”;

“人性,是这个世界上最大的恶”,很少有人雪中送炭,但却有大把的人喜欢雪上加霜,他们喜见悲情,乐见衰亡;你人生得意之时,他们轻蔑嚣张,讲着煞有其事的诋毁故事,生怕别人不信;你坠入低谷之时,他们喜上眉梢,说着阴阳怪气的嘲讽之词,恐怕没人注意。

你不难发现,当这些大佬一一摔下神坛的时候,成群结队的人在坛下看热闹,他们笑的得意忘形,说的眉飞色舞,就好像是看到了自己的杀父仇人被推上了断头台那般解恨。

其实上面任何一家企业,任何一位大佬,都远比我们平常人厉害的多,至少他们做了很大的企业,而且让企业存活了好多年,而即便拥有资金链,如果让我们去操盘,恐怕一天就要完蛋;

任何人都会遇到人生的低谷,只是时间早晚的问题而已,有的人自己没本事,也见不得别人过得比自己好,一旦别人遭难了,他就要立刻显露出自己那卑鄙的笑容,数落一番才开心。

他们是创业失败了,但是你真的没有资格去嘲笑;千万不要在别人落难的时候冷言冷语或雪上加霜,你要始终记着,“瘦死的骆驼比马大”,可能你连马都比不上;

何况,任何人创业失败都是在所难免的,难保不会东山再起;当年马云创业的时候,大家一样说他是骗子,一度以为他是搞传销的,结果呢?

永远不要看别人笑话、瞧不起别人,有时间看创业失败者的笑话,不如忙着想办法赚钱,那对自己来说,或许来得更实在!

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从外贸小白到月入两万

一个默不作声的徒弟,昨天给我了反馈,不到一年的学习与努力,

——从小白到带团队

——从业绩平平到销售冠军

——从月薪几千,到每月稳赚两万

背后的努力与辛苦,恐怕只有他自己知道!

现在的确有很多这样的老板,管理不明确,经常拿外贸业务员当工人用,有的业务员还要帮老板端茶倒水,你当业务员是你丫鬟吗?

业务员可没有白拿工资,也在帮公司拿单赚钱的;

一次两次还好,忙的时候帮忙打包在所难免,但是把这个当成“家常便饭”就不太好了吧?!

省钱也不能累死为自己赚钱的业务员啊,显然是目光短浅了。

奉劝公司有这种情况的老板,好好考虑清楚,这样“迫害人才”到底值不值得,如果哪天真的把所有帮你出单的业务累跑了,那你的公司也就走到头了,因为“千金易得,人才难求”;

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“外贸收入低,不如趁早转行?”,拜托,别逗了
没业绩,不辞退: “公司待遇好,留下啃到老?”
“你看,那个外贸‘混子’好像一条狗”
“我想做老板,可我已经打工五年”:资源要充足,赚钱要趁早
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卧槽!99%外贸新人都在遵循的“订单死亡宝典”

外贸工作,看似简单,实则异常复杂,远没有一些新人想象的那么容易。

换言之,你能用简单的几段文字或一张手绘图就把整个外贸流程串起来,串出整个外贸业务的大框架,却几乎无法用极少的时间说尽或学会所有环节的所有细节,而外贸的每个环节都非常重要,紧密联系、环环相扣。

就像有的人问我:

领英怎么玩?谷歌怎么开发客户?

相信我,那真的不是我不愿意花几分钟告诉你,而是我没那么多空闲时间给你一一解释,因为问题一环扣一环,你的问题会没完没了地持续下去;

比如我告诉你领英就是SNS战地之一,你需要在LinkedIn上面完善资料、添加人脉、发布日常updates、发布文章、发布公司页、发布产品页等方式主动或被动宣传产品、公司或打造个人IP,实现自主业务;

看吧,这就是大框架的部分内容,而我讲了这些,你还是一脸懵逼,不知道该做什么,因为每一部分都非常复杂,都是有操作技巧存在的,就拿完善资料来说,水就深得很;

大框架好说,细节却难以用几句话讲清楚或教会你,不讲个半天、一天的,就可以让你入门,那简直是痴人说梦;

很多徒弟看了Mike的LinkedIn课程都说,以前也听过别人讲的领英课程,很简单,如今听了师傅的领英课程,感觉好复杂,好难,但认真执行起来后,效果却异常显著;“为什么,因为细节决定成败”Vicky的4000万大单就是来自领英);

写的过于简单,细节描述或你的理解差异化,都可能会导致你的工作“跑偏”,而细节的失误,足以令你与订单失之交臂;

写的过于复杂,你又看得头晕目眩,抱怨难以理解。

所以大多时候,即便是Mike在VIP课程里讲课的时候,在讲每个细节的时候,一样都会辅以案例说明,我甚至在QQ群文件上传了大量案例,写上自己的中文分析+英文助攻邮件。

我认为,理论+实操案例对于学习者来说,要容易理解的多。

抛开外贸来讲,大多时候,当我们把一件事情看得过于简单的时候,其实都很难全面、准确地get到细节,往往会出现意料之外的东西,打得我们措手不及。

如上所述,Mike也很难用一两篇文章就完全将外贸中所有的细节展现给大家;所以今天,Mike会提到一些相对来说发生概率大,而且很常见的问题供外贸新人参考,规避错误:

01 、未收到定金,先行备货

很多公司不注意这一点,而新人也没经验,客户一催,就慌了,匆匆要求工厂排产,导致后面客户消失或者取消订单,货物积压仓库。

比如,经常会有客户(新老客户都有)要求,抓紧排产,定金这几天就给你打过去。再说一句,实际排产以货款到账为准。还记不记得Mike之前分享的付款水单背后暗藏骗局 The Hidden Scam Behind the Bank Slip,这里讲的就是一个骗子惯用的用来骗小白的行骗手段 。外贸新人和外贸老手都有上当受骗的。

此时,你对客户的态度应该是:你再着急也没用,不见兔子不撒鹰。

如果是新客户,大可以直接表明态度。

如果是老客户,尽量委婉,比如随便说一句:

我们已经安排下去了,会尽快给你生产货物,也希望你尽快把定金打过来,便于我们和财务部落实这个订单。

Goods are under production now. Pls transfer the down payment  ASAP so I can confirm everything with our Financial Department.

更严重的是,如果这批货物是订制品,那你又当如何呢?恐怕只能拉到地摊上低价销售了;当然,如果有其他零售商客户不在乎定制或者品牌,能找到这样的下家也是解决办法。

可能有童鞋会想,信用证也没收到定金,为啥就排产了?我们一般可接受的常规信用证就是不可撤销的100%即期信用证,客户开立信用证时候需要账户里把货款金额放进去,并且不可单方面要求撤销该信用证的。最重要的是,信用证是银行信用(银行与银行),并非商业信用(商家与商家),只要单单相符,单证相符,开证行一定会按时放款,并无风险。

抛开客户信用来讲,现实中信用证的风险主要在于银行信用以及卖方对于信用证草稿的审核期的审核,避免出现不符点,沦为客户拒收货物,恶意要挟降价,甚至等待当地海关拍卖占便宜的手段。

哪些国家海关以目的港弃货为由将货强制拍卖?是否可以索赔?

客户弃货或清关遇阻,货物可以在目的港免费放多久,滞港费是怎么算的?

货物已到港,买家玩消失:客户不给尾款不提货,卖家咋办

02、出于惯性点了不知所谓的附件,链接或者登陆了一些网站

看题目大家都能明白,这是钓鱼邮件。之前Mike也做过针对性的分享,DHL官方通知骗局 | Scam in The Name of DHL Official Notification 和 钓鱼邮件骗局 Phishing Email Scams 讲的,就是这个问题。如果有不懂的童鞋,建议仔细阅读这两篇分享。因为很多人(包括外贸老业务)都犯过这样致命的错误,导致客户将定金打到骗子账户,有的甚至是货物的尾款,被老板要求赔偿。

作为一个小职员,我想没人希望承担这样的风险与责任吧。

曾经有一个业务员在一个单子被骗子两次收走客户的货款。

第一次中了钓鱼,骗子登陆他的账户,跟客户发信,说改了收款账号,然后重新发了发票(含骗子收款账户),让客户打钱,然后在该业务员的邮箱里把客户的邮箱拉黑,这样就收不到客户反馈了。于是,第一次货款被骗子轻轻松松的拿走。

过了许久,发现客户没了音信,给客户打电话,客户却说货款早就按照要求打到指定账户了,这时候回去邮箱看,才发现被拉了黑名单。三番解释,客户总算相信了他们,并同意二次支付货款,结果骗子又来了,同样的方式,提供了第二个收款账户(骗子的),于是同样的操作,发现的时候,货款已经再次进入骗子的口袋。

如何规避这一问题呢?

1.别愣头青,忙里忙慌,遇到链接或者附件,看清楚,不光是在邮件,很多即时通信App上收到的链接、附件等也要注意;

2.别到处用自己的企业邮箱乱登陆东西。

3. 定期改变邮箱密码,使用复杂密码形式,比如:Zq3,%9Xc?kW+5

4.电脑安装杀毒软件,一旦你下载到病毒文件,大多会有提示并直接删除。

03、盲目追求客户数量,不注重跟进

看到新人最喜欢问的问题就是,怎么开发客户啊?去哪里开发客户啊?能闻到点子上的很少。点子在哪里?怎么跟进客户,怎么谈判客户,怎么维护客户。

很多人(包括一些老业务)盲目的追求客户数量,天天这里搜,那里搜,找了一大堆潜在客户,谈两句就谈不下去了,要么自己不继续跟进了,要么客户不回复了,要么自己谈崩了。

郑重的告诉大家一句,没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户,如果有,那就是你运气太好了,客户太心大了。曾经Mike也分享过类似的东西,比如客户怪圈:风里雨里,我在这里等你, 比如 当客户对你说No,莫要放弃 Don’t quit when your customer says NO

记住这句话,80%的客户是靠跟进得来的,你有再多的目标客户,谈不下来订单,也是毫无意义;

所以,首先你的重点是维护老客户,其次是跟进在谈客户,最后才是搜索新客户

为何要搜索新客户?Mike之前说过,是为了弥补老客户流失的缺口,这是必不可少的一项工作,因为你做的再好,也会有客户流失。

做阿里几个月了,询盘回复后老是没影了,跟进也不回的那种,咋办呀?

04、空谈价格,不谈其他

大多数外贸新人,刚来上班就忙着在网上找搜客户的秘籍啊,搜客户的绝招啊,搜客户葵花宝典神马的乱七八糟的东西,从来不是想着先去学习产品知识,了解行业情况,这是一个外贸人的通病,得治。

如果你不了解产品,怎么去和客户谈判呢?从头到尾讨论价格问题么?在之前分享的脱离产品,空谈价格,不死也难 和 那些不靠谱的价格差比背后的真相 中,Mike就提过,价格并非是你拿单的唯一途径,想着光靠价格战打赢竞争对手,赢得客户和订单,并非长久之计,在除了价格战,我们还能做什么 中,Mike也说的很清楚了,希望这类人仔细看看,学习要点,铲除自己的弊病。

有的人说,客户就是一直谈价格,不说别的,咋办?再说一遍,别做机器人,客户说啥你就跟着说话,老板让做什么你就做什么,你要有自己的思维能力,要学会自己思考和自主发问,学会谈判中的引导。比如如何摆脱客户的价格纠缠?Win In Price Negotiation就具体阐述了如何避免这一僵局的发生。

当然,在这样回盘,回复率暴涨50% 和 报价见光死,究竟错在哪里 中也提到了,在谈判初期,就该如此做好准备,规避死谈价格的僵局和客户消失的尴尬。

样品迟迟未发出,客户怒言,“算了,不要了”,如何谈判

外贸寄样,样品费、运费谈判,一文搞定

不寻常的外贸通杀神技!Mike不外传的谈判杀手锏

外贸谈判,究竟谈的是什么,该如何谈?

客户总是说价格高,如何谈判

老客户发来竞争对手报价,我该如何强势而又巧妙地谈判取胜?

从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

一封邮件,帮学员增至两倍订单,谈判必须是双向性的和多向性的

其实还有更多,Mike写的谈判相关文章真的多不胜数,建议自行翻看历史文章学习更多。

05、过于懦弱,甘被奴役

很多外贸人在谈判中缺乏引导能力与专业度,除了价格什么也不会谈,遇到问题就找老板,客户发火就“I’m sorry” “大哥,我错了,以后改”或者这是快递公司/货代的错等等之类的。

其实,你越这样,客户越生气,越看不起你。在之前的分享战战兢兢的谈判,浑浑噩噩的丢单  Negotiation in fear, Order Missed in Confusion 中就提到过,不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔,哆哆嗦嗦,要不卑不亢,用事实说话。

就像在谈判,不是盲目讨好中讲的,很多问题根本不是你造成的,遇事不要慌  不要把不是问题的问题,或别人的问题,变成自己的问题。也不要盲目推卸责任,而要针对性作出方案提议,帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样,才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通,传递价值。

为什么? 

Mike今天教大家一个心理学层面的知识,当你和别人沟通的时候,想要赢得对方的认可,最好的方法就是换位思考,让自己变成他,想象一下,此时自己最想要得到的是什么,就会豁然开朗。

遇到问题,对方想要得到的不是借口,不是你的Sorry或者我们正在开会讨论,而是希望你拿出实质性的解决方案,解决掉这个麻烦,你就说比比叨叨说一天对不起,我错了,对遇到问题无法解决的我来说,有意义么?

订单可以没,尊严和立场不能丢,睿智谈判,或可绝处逢生

外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动

06、细节标注要严格

很多业务人员在给国外客户通过邮件简单报价或者通过发送详情文件进行报价的时候,都没有标注报价有效期的习惯,这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。

之前在那些下单前你必须做的事The Things You Must Do Before Closing The Deals中也说过,由于自己的失误,及时是敲定了订单,后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。

尤其是国内环保问题以及最近的汇率的不稳定因素,都会影响我们的报价和后期订单操作成本,因此都要留出一定的可操作空间。(比如报价有效期,交货期和算价格时候的汇率等等)

除了报价有效期,规格的偏差浮动空间也应该标注,比如面料的色差,你必须标注出浮动范围,不然真的出了问题,面临索赔的时候,你真的是“哑巴吃黄连,有苦说不出”了。

有的业务员认为一些产品上的偏差在这个行业属于普遍存在的问题,根本没必要提出来或标注出来,最后发货了,被客户咬着不放,也只能赔付,而这都是自己作的!

细节要吃透,把关要严格,不然接了订单也可能吃亏;

07、盲目报价,无调查,无计划

很多业务人员在收到国外客户的询盘后,不加思考与调查,同一模板回复,导致客户收到回复后就消失了。之前在 报价见光死,究竟错在哪里 中也说过,如果你不懂自己错在哪里,为何错,可能在第一步就被客户选择PASS掉了,失去了谈判的入门券。

不同类型的客户,成本利益链是不同的,面对的客户群体和产品应用领域也是不同的,这些你如果都不知道就去草草报价,那就真的是碰运气了。

尤其当客户在这个行业特别熟悉、特别专业的时候,那你基本就没戏了。

这也是为何Mike把客户调查分析单独列为一个系列课,并且屡次向学员强调,必须针对每个客户做背景调查分析的原因,因为知己知彼,相比那些毫无准备的菜鸟级业务,才能更胜一筹。

业务谈判中,只有当你把话说对,说到点子上,才能推进业务,而不是拖死业务。推荐阅读

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小白也能年业绩百万?她做到了

MIKE博客:https://miketalks.org/ (时不时更新外贸干货)

Mike外贸说课程怎么样?Mike外贸培训靠谱吗?

Success, Stairs, Determination, Career, Ambition, Rise


外贸培训付费课程推出以来,反响一直不错;

去年学员里最大的订单是菜菜的500万美金代理商客户:

促成学员年500万美金代理,思维很重要

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今年如果不出现黑马的情况下,学员里最大单个订单应该是Vicky的4000万订单:

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4000万大订单,爱徒Vicky前途无量

其他很多学员也一直在陆续出单,几百万、几十万、几万的订单,每日捷报频传,看我微信朋友圈的人应该每天都能看到截图反馈,很欣慰,大部分学员都能够认真学习,努力实践,努力拿单,努力赚钱!

这是什么样的课程?

一个能让纯小白年业绩100W的课程;

一个能让业绩平平的你变成销售冠军的课程;

一个能让老业务颠覆多年外贸思维与外贸业绩高度的课程;

一个能让你完全脱离付费平台精准高效自主开发客户的课程;

一个能让做死的客户起死回生的课程;

一个能让询盘高效转化订单的课程;

一个能让你处理售后得心应手的课程;

一个能够改变你的未来,让你成为外贸赚钱高手的课程;

Desktop, Laptop, Crafts, Still Life, Mockup, Table


早就加入的学员,现在赚回来的,已经不知道是学费的多少倍(毫不夸张的讲,那些拿了大单
的,比如那些两三百万,五百万,四千万订单的学员,提成都赚到十几万、几十万、上百万了,公众号500万美金代理商那个文章晒图见了吧?4000万那个学员反馈见了吧?)

1、学过的人怎么讲?
部分评价综合
2018年末陈词 | MIKE外贸说

2、没有付费B2B平台能开发客户吗?
摆脱阿里,我拿下四千万订单

3、我不是小白,有很多年经验,有必要学吗?
狂捞百万、千万大单
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4、我是纯小白,啥也不会,学你的课程,外贸能做好吗?小白也能年业绩百万?她做到了
26万美金订单,28万美金订单,赛你妹的成功逆袭

5、外贸培训是骗子,收割韭菜、薅羊毛?
炸锅了!200万,500万,4000万

更多反馈,可以关注我的微信朋友圈(NWZ2020),这里只是冰山一角

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比如,我晒一下昨天的部分捷报(太多,都晒出来,文章就太长了,被图片霸屏了)

人生因选择而不同,每个人的一生都是由自己的无数选择构成的;其实,人这一生,都是在为自己思维认知缺陷和暂时的无能买单。

我不是帮助别人,因为我收了钱;我是帮助别人,因为我用知识改变了他们的人生;万事万物,皆为因果;今世来生,你能度的人,都是信你的人;来世今生,能度你的人,都是你信的人;度人如度己,度己如度人。

赚钱这件事,不一定要拼命,但绝不能认命!

“曾经觉得赚钱并不重要,开心就好,后来才发现,没钱无法开心;星辰和大海门票很贵,诗和远方路费很高,其实即便不讲,你也早晚会幡然醒悟,原来赚钱这件事竟如此重要”

很多人从最初的2999,等到4999,然后又等到7999,接着就是8999,时间过得很快,几年就这么过去了,前段时间也一直在思考改变目前的授学条件,这次你还可以继续等;

今天正式通知调整结果(不影响前期加入的学员) ,共分三档:

2019年12月1日起正式实施

============================================================================一、6999元/终身制【只有视频课程】

没有微信群,没有QQ群,没有其他资料,可补差价升级二或三档。


二、8999元,三年制【新建微信群、QQ群】

新建微信群,新建QQ群,有大量资料,三年后续费8999元可继续学习三年,否则踢出微信群和QQ群,不接受补差价升级,但仍然可学习视频课程,即一、中的待遇。(也就是三年后,如果停止续费,失去了微信群和QQ群)


三、11000元,终身制【微信大群、QQ大群】

微信大群,QQ大群,有大量资料,终身有效,不需要再次缴纳任何费用
===============================================================================
补充说明: 所谓的大量资料

↓↓↓


——各种独家攻略

比如参展、来访接待、客户跟进、催单、催款等


——各种独家宝典

比如邮件营销宝典,谷歌开发宝典,市场调查宝典等


——各种客源

比如广交会名录、数万张客户名片、其他客户资料


——独家海量案例

这个是最为珍贵的,都是学员遇到的各种疑难杂症,附有我的中文分析和英文助攻邮件,目前成功率几近100%

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smartcapture


我是谁】一个践行“斜杠精神”,努力成为逗比男神的普通人,深耕外贸实战第九年,资深外贸实战专家,阿里外贸圈名人堂名人,知名论坛特邀专栏作家,私企销售与营销总监,翻译,自媒体人

我的成就】①帮助了数百外贸人达成蜕变,实现业绩、职位晋升的逆袭;②助攻无数外贸订单、售后索赔谈判等,成功率几近100%,;③学员自主开发成绩突出者高达3000多万、4000多万大额订单,更有无数几十万美金、几万美金的订单,学员微信群每日捷报不断。

我的微信朋友圈你也可以看到很多反馈,想了解学习效果也可以在微信公众号Mike外贸说回复课程两个字。

“市场调查客户、搜索定位客户、背景调查分析、订单实战谈判、单据制作、售后纠纷处理、领英实战推广、锁客拿单、海关数据实战拿单等等,更多等你发现!

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支付渠道
微信、支付宝
花呗、微店信用卡

想付费课程,请联系MIKE唯一微信【NWZ2020】 ,备注购买课程

卧槽!“原来谷歌搜客户这么容易、这么精准”

Office, Freelancer, Computer, Business, Work, Laptop

很多外贸人讲,

自主开发不现实,耗费大量时间和精力,还未必能找到几个真实有效的客户,还不如在平台砸钱实在,至少只要肯一直砸钱,就有稳定流量,就能带来询盘;

其实能这么说的,都是自己不会或不信自主开发,只知道死守平台而已,要知道,谷歌是当下网络时代最大的网络数据库,市场上很多平台的流量或软件的数据都来源于谷歌,他们通过引流或代码定位收集谷歌数据,反馈给你在平台或软件上的指示命令

谷歌开发只是自主开发的其中一个方式而已,但是,哪怕单纯的讲谷歌,你确定自己真的会用吗?

最近Mike收了一位无比聪慧的徒弟,加入没几天的时间,就展现除了超乎众人的学习能力和执行力,简直超乎想象;

比如,她加入VIP以后,用了2天的时间,去学习了自主开发课程里的谷歌开发客户,然后令人吃惊的是,她直接搜出8家公司,其中有三四家已经和公司合作,第二天又是如此,搜到7个,被公司挑走两个

重点是,这些客户全部定位精准,并不是胡乱搜索的杂乱信息,虽然很多已经是公司的客户,被公司挑了出去,但是仍然有很多精准的潜在目标等待她去开发;

这精准度和速度,简直都快赶上我的速度了,讲真,这徒弟前途无量。

而且,这孩子很有心哈,还给我介绍学员,很感谢,不过她不是在害人,而是帮人,我的课程有没有效果,有多大效果,大家都看得到反馈。其实公众号晒出来的只是冰山一角,更多的反馈和捷报都在我的微信朋友圈,而且估计还有数百张没发出来。

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“我用邮件激活那些打死不回复的客户”

大家都知道,任何生意,想要做成,首要条件就是持续有效的沟通。

然而,事情往往事与愿违。

外贸人最头痛的就是,无论你写了多少邮件,无论你说什么,客户死活就是不回复,打电话也不接,类似这样的情况恐怕大家并不陌生。

到底是哪里出了问题?话术?

不,是你没有搞清楚沟通的核心所在。

想要让对方回复你,你必须想清楚,对方为何回复你?“What do you have for them.”

最近收了很多聪明的徒弟,也很努力,没加入几天就进步显著;

有这样一位徒弟,加入两三天,学习很积极,结合QQ群的案例和英文助攻邮件,再次写邮件给自己那些死活不回复的客户,最终客户回复了,并开始谈自己的具体需求。

她很兴奋的找到我,“师傅,客户终于回复了”。

是我的话术厉害吗?不,是我的邮件抓到了谈判的重点,给了客户回复的潜在价值(当然这其中还有这位徒弟的聪慧,懂得结合自己的产品以及过往谈判问题,利用我的攻略,巧妙跟进)。

相信她继续按照攻略跟进,订单很快会确认,坐等捷报!

我最喜欢努力的人,认真的人,因为这才对得起自己的学费,对得起我的付出(老学员应该都知道我有时候为了传案例或写英文助攻邮件经常熬夜,大半夜上传攻略,我本无须这么做,但是我希望能多帮助大家一些,大家赚钱,多赚钱,这才是我希望看到的)。

关于英文邮件和跟进攻略,我是断然不能发出来的,但是建议大家可以参照之前分享的谈判相关的文章,自行斟酌,改变跟进思路。

比如:

做阿里几个月了,询盘回复后老是没影了,跟进也不回的那种,咋办呀?
扎心!原来客户不回复的真正原因是。。。
客户不回复邮件,如何打破僵局
谈判补图:客户不回复邮件,如何打破僵局
从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

还有更多,请自行翻阅历史文章,等你发现!

余生不长,赚钱要趁早!


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⚠️ 由于非年费,为终身制,暂考虑不定时涨价↗9999元,或调整时效为三年⚠️ 不再另行通知!⚠️ 不影响前期加入学员,目前仍为8999元/终身制,不讨价还价,不墨迹,非诚勿扰( MIKE微信: NWZ2020)

23 岁到 35 岁成年危机:“如何不陷入结不起婚、买不起房的恶性循环中?”

现代人大多数烦恼与压力,其实都是直接或间接地源于“没有钱”和“没有钱导致的不理想境况 ”。

没有钱,生病得不到最好的治疗;

没有钱,买不起房、买不起车,甚至结不起婚;

… …

在当下社会,做什么都需要金钱支撑,没钱寸步难行。

01、太多自欺欺人的人,担心钱不够花,整天跟朋友、家人抱怨生活太难,假装迷茫,却从不付出实际行动去找活儿多赚一份儿钱;

02、太多好吃懒做的人,知道自己没钱,却大手大脚惯了,从不想着节省不必要的开支,只有一毛钱,却想花一块钱;

03、太多不知上进的人,几十岁了还要啃老过活,父母在家里省吃俭用,自己在外面却大手大脚,花钱如流水;

04、太多不知自爱的人,想要过好的生活,却害怕受苦受累,宁愿去网上借各种高贷,轻者妻离子散,重者家破人亡;

05、太多盲目自大的人,看到别人做什么成功了,过得好了,不是想着学习如何让自己也过上同样的生活,而是选择了不相信,选择了诋毁;

对自我、对当下生活的认知不足,对未来人生的毫无规划,这才是核心问题,注定沉沦在困苦之中。

就像有的人月工资虽然七八千,看似很高,贷款买房买车,抛去房贷、车贷,所剩无几,还要想着胡乱网购那些可有可无的东西,逛街吃喝对自己也从不“吝啬”,花钱的时候就忘记了自己没钱、缺钱,也忘记了下个月房贷、车贷还要继续还,只顾“爽在当下”,“今朝有酒今朝醉”的态度,实难让自己的日子有所改观。

如何才能让自己的压力小一些?

——有多大能力就办多大事儿,永远活在当下!

就拿买房举例,如果你只有三十万,买个便宜一点儿的房子,交个首付,剩下的贷款,月工资应该毫无压力,日常生活也不会受影响;如果你非要买上万块一平米的,那么显然就是给自己挖坑了。实在喜欢贵一些的房子,可以先不要买,努力赚钱,等到手里钱多了再买,也就不至于给自己太大的生存压力。

不考虑自身当下财力,过度消费,自然要在后面承受无尽的苦楚。

当然,钱不是等来的,而是赚来的,要想一想自己有什么擅长的技能,以此为出发点,去多赚一些钱。

拿我自己举例,就是典型的斜杠(为了生活的更好):

01、我自己开公司做外贸赚钱

02、由于外贸做的很棒,擅长开发客户和各种商务谈判,于是开设了外贸培训,去带更多的徒弟赚更多的钱(由于课程效果突出,大家赚到了更多外贸订单、更多钱,也会帮助我宣传,扩大影响),持续赚钱

03、我英语很好,于是也经常做一些文案翻译工作,涉及各个领域,包括公司文案,企业策划、商务邮件、博士生论文等等。

04、我擅长写作,于是做了公众号,在持续分享外贸干货的基础上,不断积粉,于是就有广告主找到我发广告了,于是我又多了一份收入。(之所以没提到公众号自身的流量主收入,是因为那真的微小到可以忽略的收入,做公众号的应该都知道)

05、其实还有很多其他的,我就不提了,比如国内的电商、比如注册、倒卖域名 。

累吗?累!但这就是人生!
想要得到更多,便要付出更多

可能很多人觉得这样没必要,甚至有人觉得这样很丢人,但是我觉得不丢人,光明正大,不偷、不抢、不骗 ,靠自己的知识和能力赚钱,有啥好丢人的,赚不到钱,没能力赚钱,那才是最丢人的。

老话讲,“人无横财不富,马无夜草不肥”,虽然用在这里不恰当(并不是横财,而是自己辛苦劳动赚来的),但是不得不说,如果只是守着死工资,自己不另谋出路,真的很难在这个“金钱至上”的社会活的体面些;

就像有的外贸人,工作了好多年,但是一直没什么业绩,赚的钱可能还没有某些人一年、甚至一个大订单提成赚得多,如果没有“夜草”,又不能干好当下的工作去赚到更多钱,那就真的很可悲了

想要过上更好的生活,就要多努力、多思考、多实践,不拼一把,你永远不知道自己还可以多么优秀;

还记得我之前在公众号分享的那些话么,“ 有钱的人,满世界找生意找项目。没钱的人,这也瞧不起那也看不上。 干这个怕被骗,干那个嫌丢人,干别的又嫌赚钱少。其实,人的一生,都在为自己思维认知缺陷和暂时的无能买单。

“少壮不努力,老大徒伤悲”,没有规划的人生都是裸奔;

男人也好,女人也罢,从今天起,请收起你的愤怒,停止你的抱怨,因为在这个世界上,除了你自己,谁也靠不住!

何以解忧,唯有暴富!

赚钱要趁早,前半生拼能力,后半生拼前半生的积累!!!

=====================请叫我分割线=====================

请认真问和回答你自己几个问题

①你今年多少岁? 

②卡里有多少钱? 

③你住多大房?父母住多大房?

④生活是否足够富足? 

⑤家人过得是否足够幸福? 

⑥你的父母还能等你几个十年? 

⑦现在的生活,是你想要的么? 

⑧如果按照10分打分,你能给你当下的生活几分? 

⑨对未来是否有规划?是否可执行? 打算什么时候执行?​

=====================请叫我分割线=====================

你好,我是Mike,只用事实说话,只拿经验交流,不吹牛,不夸张,不迎合,不造作,世界在变,人心在变,但我定会守住自己内心那最后一片净土。欢迎文末留言交流。

开单有风险,操作须谨慎: “做信用证,你得这么来”

信用证,作为国际贸易结算方式之一,在外贸业务谈判中时有出现,避无可避。


虽然我们一直强调,在实际业务谈判中,尽可能把付款方式谈成“一定比例的定金+尾款发货前付清”,但并不代表其他付款方式就不能做;


之所以让业务员去谈发货前付清的方式是因为这样最稳妥,对于出口方最安全,把出口风险最小化了,当然,相对来说,进口方(国外客户)的风险自然就被增大了。


所以,很多国外采购商是非常非常抵触发货前付清的,他们担心全部付清以后,卖家就玩消失或各种拖延不给发货,那样就悲剧了。


所以很多国外采购商为了规避自己的风险,同样会尝试谈判各种其他对于出口方风险特别大,对于进口方风险特别小的付款方式,比如O/A,比如凭提单复印件付全款,比如收货后付款等等。


而对于以上风险特别大的付款方式,Mike是非常不建议大家去操作的,因为那无异于“撞大运”、“赌博”,说不定哪天就栽坑了,如果坑太深,你可能就这辈子也别想爬上来了。


01、那么,信用证到底能不能做呢?
——能!


02、哪个国家的信用证安全些?

——哪个国家的信用证都不安全!


03、如何做信用证最安全?
——你需要做到以下几点:


第一,一定要收定金,并且不低于30%(尤其是定制产品,尽可能提高定金比例,降低自己的风险);


第二,一定要做不可撤销的即期信用证,不做可撤销,不做远期(轻易别做信用证60天、90天、120天之类的,拖账期是小事,重点是早晚会出现坏账);


第三,挑选大的开证行,比如汇丰、渣打、花旗,当然客户国家本地的一些大银行也可以(顺便跟自己开户行查一查有没有过业务往来);
第四,高风险地区建议投中信保;


第五,找专业的单证员认真反复审核信用证草稿,排除所有潜在暗条款,避免出现不符点成为客户拒付的借口(很多公司没有专门的审证人员,都是业务员自己来,如果自己没把握,还是建议让老板花钱找人看看);


第六,如果可以,尽量找到保兑行担保,如果是上面提到的三大行再好不过。


师傅领进门,修行靠个人,望各位读者谨慎开单,远离高风险操作,稳步发展,我是Mike,如果觉得有帮助,欢迎文末点赞、留言或转发朋友圈支持,谢谢!

⚠️ 由于非年费,为终身制,暂考虑不定时涨价↗9999元,或调整时效为三年⚠️ 不再另行通知!⚠️ 不影响前期加入学员,目前仍为8999元/终身制,不讨价还价,不墨迹,非诚勿扰( MIKE微信: NWZ2020)

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——扫码关注公众号,在公众号回复“自主开发” 

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——可添加Mike个人微信:NWZ2020 看朋友圈 

想快速成长为外贸高手,脱离阿里平台,零成本自主开发客户?
——扫码关注公众号,在公众号 回复“课程”