你以为自己是个备胎,其实只是个工具 | Mike外贸说

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外贸工作中,开发客户是一项很重要的工作,我们不断搜寻,不断跟进,每每失去客户的消息后都会变得郁郁寡欢,闷闷不乐,我们总是在客户的屁股后面猛追紧赶,一次次发信后焦急的等待客户的回复,哪怕只是一句Thanks也会觉得没有白白受累。

 

无论是小客户还是大客户,只要不是刚刚进入这个既定市场的小白,那么就必定有自己固定和稳定,并且极为信任的供货商,而且不止一家,并且备胎都会有两三个,如果我们在这种情况下想要横插一脚,似乎就不是那么简单的事情了,这也是为何我在课程里跟学员讲,海关数据,除了开发客户,还有很多其他的用途,比如客户调查分析,竞争对手调查分析,特定商品的进出口情况调查分析,特定产品的主要市场调查分析等等,然而想要真正拿下一个客户,尤其是采购极为频繁的,势必要耗费很多精力和时间,Rome is not built in one day ,这绝对是一场你不想打又不得不打的攻坚战,因为你的业绩和前途极为需要他们的扶持。

 

很多客户都在我们的持续跟进中销声匿迹了,还有一部分拖拖拉拉,每次反馈都是项目推迟,只有零星的一小部分成交了,下了订单。其实,面对这样的情况,你不必惊慌失措,这并非仅仅是你的跟进能力或者谈判能力的偏差导致的结果,也是那一部分客户的小伎俩而已。在之前分享的篇章外贸新人必看:发出PI后,客户消失,如何应对?给你下大单的,未必是询盘最详尽的给我最低价,立刻下单拿了样品,客户消失了?中就有提过客户为何会消失,在你的紧催慢赶还是无动于衷,不作丝毫回应。

所以,认认真真的看看这几篇文章吧,也许思路就开阔了,你也就豁然了,不要轻易质疑自己的能力,你可以选择憧憬美好,但不要自惭形秽,你可以选择认真负责,但不要自责不已。

如果有这么一部分客户,既不消失,也不下单,却常年频繁的问你要产品资料或报价,那么你就要主动出击,有所行动了。因为很可能你并不是你想象中的备胎,而只是一个工具——压迫合作供应商的工具,窃取产品理念的工具,搜集市场信息的工具,没有最多,只有更多。

 

那么我们该怎么办?

(希望大家和之前分享的篇章给你下大单的,未必是询盘最详尽的触类旁通)

1.发问开放式发问和封闭式发问汲取信息寻突破口

2.调查

利用网络数据调查采购情况(采购项目,采购量,采购周期),探知虚实(比如海关数据)

3.营销

调查分析,找到自主优势所在,主动营销

记住Mike一句话,持续傻等往往会让你付出更多更大的代价

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