外贸拿单,在于引导与坚持 | Mike外贸说

外贸拿单,在于引导与坚持 | Mike外贸说

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外贸谈判,是我们外贸工作中极为重要的核心环节,无论是产品设计或规格、订货量,内外包装,抑或运输方式等等,几乎订单的所有细节性问题都是需要通过双方谈判来协商达成的。

而在谈判过程中,我们会遇到各种各样的谈判难点,看似难以解决抑或无法解决,很多人自觉无力,便果断退出了,殊不知询盘不易,机会难得,每个询价都需要用心处理,仔细对待,而不是遇到麻烦就转身离开,不然会与很多大单失之交臂。如果每个订单都毫无问题,那么也不需要谈了,还需要请业务员么?!

前些天有个朋友在群里问了谈判问题,如下:

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我们不妨想一下,只会有两种情况:

①客户说的是真的

当地原材料和人工成本较低,中国供应商不具备优势(比如马来西亚或泰国的乳胶)。客户担心加上海运费和进口关税等以系列费用后,采购成本过高,后期销售困难,毫无竞争力。

这里要注意的是,千万不要想着你的价格很低,没加多少利润,应该考虑客户即将面临的国家政策情况,本地市场情况,以及客户的进口成本情况等等,这才是人家真正面对的问题。即便你的价格很低,产品也不错,如果不能实质性大幅度超越本地该产品的情况(比如产品设计,规格,包装,价格,售后条款等等),一样是毫无优势可言,这样就没有跨国采购的必要了。

②客户在说谎

“扯淡”绝对是海外买家在采购产品的时候惯用的伎俩,是一种心理战术。

就像一些客户喜欢画大饼,告诉你一单就走十几个柜子;

就像一些客户喜欢打冷战,拿到报价后告诉你别价格更低,然后十天半个月不搭理你(一般采购计划都是提前执行,广泛收集材料,横向纵向综合对比,以得到更好的价格,更优质的产品和服务)。

如果你对该产品以及其目标市场情况毫不知情或者知之甚少,那么你就危险了,很容易被客户忽悠来忽悠去,自己却傻乎乎的以为是自己能力或公司实力的问题。这也是为何我一直和学员强调,要跟着视频课程好好学习自己的产品和市场。因为这个问题很容易理解,如何能知道客户说的是真的还是假的?必然离不开两个因素:一是你对产品的认知,二是你对市场的把握。

A. 如果你一直在做这个市场,那么必定知道有很多当地的公司买了再去卖,如果真的当地价格便宜,为何这些公司还要跨国采购?B. 如果你对当地市场一无所知,之前也没有这个地方的客户,那么你可以通过海关数据等分析一下这个地方该产品的采购情况,便一目了然了。

谈判不仅仅考验一个人的综合业务能力,也是对一个人心理素质的考验,在之前的分享外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动中就有提到,无论客户说了什么,都不要慌张,不要着急回复,要冷静,仔细思考,思考问题所在,思考客户言辞的真实性,千万不要客户说什么就信什么,也不要客户说什么就跟着说什么,要学会引导客户,让客户跟着自己的思维走,而不是你跟着他走。

  Mike建议如下回复  

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遇到问题,你退缩了,也就失败了,但是如果你坚持了,没准就成功了。不要胆怯,害怕去和客户谈判,这样永远不会有进步,必须要迎难直上,引导客户,找机会顺势促成订单。

大家都喜欢爽快的客户,快速的订单,其实有些“锱铢必较”“磨磨唧唧”的客户,很可能真的就给你带来较大的订单,所以希望大家摆正心态,珍惜每个机会,不要轻易放弃。其实大多时候,订单谈不下来,就是因为我们缺乏引导谈判能力 ,一直跟着客户的思维绕来绕去,被客户绕的团团转,直到把自己绕晕,或失败,或失利。

如果缺乏引导思维,反复跟着客户走,那么你就永远无法引出对自己有利的方案,只能任由客户摆布,又何谈成功呢?!即便有些运气,成了单,恐怕也是一贯的“大风险”和“低利润”。

仔细想想,缺乏业绩,到底是因为你没有询盘资源,还是因为你自己的谈判能力low爆了呢?

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