客户着急催,我就先发货了,然后悲剧了 | Mike外贸说

客户着急催,我就先发货了,然后悲剧了 | Mike外贸说

客户着急催,我就先发货了,然后悲剧了 Mike外贸说

外贸工作中,我们会遇到各种各样的订单,形形色色的客户,变化莫测的陷阱,接踵而至的麻烦,这也是为何我一直强调,工作中必须严谨,“锱铢必较”。

 拿其中一个学员的案例分析:
       一个老客户两年前购买的一批产品,产品保修期已过,长期使用后部分产品出现一些小问题,但是写邮件希望能够帮助维修,鉴于之前的合作比较稳定愉快,学员公司也很爽快的答应了,破例帮助维修。

维修完成后,通知客户,产品会随另一个客户的产品一同发出,因为该客户与这个老客户的地区属于同一个地方,方便他去拿货,而且节省了单独运输的成本。但是,客户却变得很不高兴,声称他们属于竞争对手,不希望把他的货物发到竞争对手那里,态度很不好,勒令单独发送。
然而运输费用也是相当昂贵的,学员公司是不可能同意再次为客户承担费用的。于是写邮件告知客户实情,希望客户查阅之前的文件,该产品确实已经过了保期,只是好心才提供了免费维修服务,不可能再帮助承担运输费用。

整体来讲,该学员和我的解决思路不谋而合,很多东西都处理的很好,这也是我一直很看好的一位学员,但是有点小毛病,那就是不够严谨,比如用词,比如数据表达。虽然写出了2年保期,但是并没有明确指出几月几日,而是单纯的写出了年份,那么如果你写2018,我可以理解为2018年末服务截止,也可以理解为18年开始免费维修服务停止。

这就是我说的小细节的东西,马虎不得,大意不得,必须“锱铢必较”。

以上并非我今天要说的主题,只是一个小插曲。那么我今天要表达的是什么呢?是严谨,是严格,是坚守底线,保持刚性原则,不为所动。今天主要讲一个现象,那就是客户着急催发货物,我们的态度问题。

大多时候,客户对于既定的发货期限都极为敏感,毕竟是下单了,甚至给了定金,希望赶紧拿到货物,这个我们可以理解。然而,这个和我们的付款方式也仅仅 挂钩的,如果是尾款发货前付清,但是客户却对尾款只字不提或打一直马虎眼,各种理由拖延,说会尽快打款,为了不耽误自己的销售策划,希望赶紧发货云云,对于这样的,你就要小心了,尤其是老客户,大客户。

从产品层面分析:

一、如果是常规产品

优势:

产品通用,无销售障碍,不易长期积压仓库,易于再次销售,一旦客户拒付,我们还是有希望找到下一个买家,原价或较低价售出,避免造成巨大损失。

劣势:

短期内很难快速找到当地买家,尤其是货物已经抵达目的港口,我们想要撤回来都费劲,如果客户拒付拒收,我们不仅要缴纳滞港费,如果要退回,还要缴纳往返的海运费和进口关税等杂七杂八的费用,成本剧增。

如果是价值比较低的货物,权衡利弊,也只能选择就地销毁,然而问题就在于一些国家的港口是不允许销毁货物的,只能退运,打得你措手不及,打碎牙只能肚里吞。

很多人在这个上面思维存有误区,以为这些滞港费,海运费等等只是与贸易术语挂钩,如果是Ex-Works或者FOB条款,我们作为发货方,是不需要承担责任的,其实这是错误的概念,只要找不到买家来负责,你还是要背黑锅的。而一旦客户铁了心不收货不付款,那么,这个黑锅你就背定了。

这个也是国外一些骗子买家的惯用伎俩,货物抵港,不收不付,以此相要挟,逼你就范,降低价格处理货物。如若不然,长期积压目的港,时间长了,港口拍卖货物,订单买家一样享有第一购买权。

 

二、如果是定制产品

没啥优势了,别说短期,恐怕你长时间一样很难找到下一个买家,而货物一旦抵港,买家又玩伎俩,对于卖家来说,这就太恐怖了。

即便你最后咬咬牙,撤回货物,恐怕最终出路也就是低价处理给收库存的商人了,这还要看你的产品到底是哪里定制了,是design还是商标还是功能上的定制等等。

 

从客户层面分析:

一、新客户

① 缺乏合作基础

② 资信待定,毫无把握

③ 对客户的背景和行事风格一无所知

如果没去好好调查客户背景,草率行事,难免栽跟头,做了赔本买卖。

 

二、老客户

① 拥有合作基础

② 信誉一直不错

③ 知人知面不知心,难保日后不会出问题

坑你的,坑的最惨的,往往是老客户,你最信任的人,如果有一天,某个老客户突然下了大订单,而且要求更改对你不利的付款方式,你可要小心了,小心一个跟头栽死,再也爬不起来。

我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client

所以,无论是什么情况,最好都是坚持底线,做到以自己的利益为中心,坚守刚性原则,保持底线,不要被客户的话术左右。记住一句话,少和客户称兄道弟,Business is Business. 至少在你的内心深处,应该是这样的。只有真正栽过跟头的,才能体会这句话的真正含义。

肯定有人说,如果不发货,客户不会生气么?请再次学习以下这3篇文章:

那些能让外贸新人肠子都悔青的工作失误

外贸人请注意:负责任的同时,请不要把客户的问题变成自己的问题

外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动

态度坚决,但是话术可以委婉,这完全在于你的智商与情商的自我切换。客户跟你绕弯子,你也可以跟他绕弯子,他若想带你转圈,那么就请你把他领到你自己的圈子里转悠。

 

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