有效谈判基于提供有价值的信息 | Mike外贸说

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外贸谈判,经久不衰的话题。我们都在苦于追寻高端谈判技巧,渴望快速提升自己的能力,增强拿单实力。但是我们忽略了一个很重要的问题,那就是谈判不是空口说大话,随心所欲的胡侃瞎侃,看谁的嘴皮子更666。

一切谈判,最终都应该回归到产品上,回归到Target items上,用实质的东西去说服客户,帮助客户做决策。

有的人说,谈判真心好容易,不就是忽悠客户买下自己的东西,把产品卖出去?!其实不然,作为一个销售人员,我们更多的,应该是帮助客户选择产品,帮助客户赚钱,与客户一起成长,而不是忽略市场和产品区别,毫无目的性的胡乱进行推销,这样很难拿下订单,即便是成功了,生意也很难长久,基本属于一锤子买卖了。

什么叫做忽略市场和产品区别?

比如,你的产品属于高端产品,那便要销往欧洲高端市场,而不是南非印度这样的低端市场,就算你说服客户,告诉他这个产品充满商机,大有销路,而恰巧客户也选择相信了你,那么当客户买过去以后,由于在同类产品中缺乏竞争力,卖不出去,长期积压仓库,这样的结果只能是害人害己,这是骗术,不是话术。

这也是为什么Mike之前说,不去做市场调查就草草动手,开发客户,是非常不明智的举措。比如,客户跟你说,你不是工厂,我们只跟工厂合作。如果一切都已经谈妥,你能够在这个时候证明自己是工厂(哪怕自己是Trader),是不是有效促成了订单的确认?

怎么证明?空口说我们是工厂?!

  • 能不能发一些公司资质文件或证书?
  • 能不能提供之前的验厂报告?
  • 能不能提供和其他国外客户在工厂的合影?
  • 能不能发一些生产图片?
  • 能不能发一些车间生产视频?
  • 能不能和客户在工厂视频通话?
  • 贸易公司,没有工厂,客户咬死只与工厂合作,不是工厂不能去合作工厂拍么?

如果一切尚未谈判,如果你无法证明自己是工厂是不是就失去了一次机会?如果你实话实说,也许客户就不愿意与你谈判了。有的人说,只要我们证明自己的价值,提供具有竞争力的价格(价格战),一样可以拿下客户!

价格战,不可取,第一次低价,以后想要升上去,难如登天。这个问题早在除了价格战,我们还能做什么中就说过了。

问题是,有些客户一旦认定你不是工厂,根本不愿意与你谈判,不愿意与你多说一句话。所以,还是要拿出实质的东西,才可以获取谈判的资格。因为最终客户关注的还会回到产品价格,交期等一系列核心价值点上,而不是你的公司类型。

有的时候,我们应该帮助去做决策,帮助客户分析,比如Mike在公众号曾写过的 当客户对你说No,莫要放弃 Don’t quit when your customer says NO 就是在告诉大家,坚持很重要,思维很重要。

 

举个案例

hi, Fanny,

Ebikes have been banned in many US cities.  

Also, competition is strong. Considering some manufacturers already have dozens of models in the market already.  

We do not wish to enter the market at this time.

Thanks

 

Mike帮助Fanny, 写了如下邮件:

Ya, you are right.

Ebike is banned by many cities, and many suppliers there have been out of this market. But still, some survived and keep earning with this product. Sometimes, it is just about chance.

They get out, you get in, the market itself has killed many competitors for you already. As I know you are very professional in selling motorbikes. Decades of work in this market have earned you good fame and loyal clients. Why not try it?

You can just get yourself a small trial order for the market test.

 

Mike不是要告诉大家写这么一封Email,就可以成功拿下客户或者订单,而是告诉大家要珍惜每一次机会,学会如何与客户谈判。

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