给你下大单的,未必是询盘最详尽的 | Mike外贸说

给你下大单的,未必是询盘最详尽的 | Mike外贸说

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外贸工作中,询盘是我们极度渴望的,无论是上平台,开网站,做展会,烧流量,基本都是奔着一个目标:订单, 而得到订单的第一步自然就是获取询盘了。

实际外贸工作中,询盘的格式千差万别,而内容的详尽程度也不尽相同,有的简单笼统,有的模糊不清,有的极为详尽,对于各种各样的新询盘,很多人都是带有色眼镜看待和处理的。

比如把内容详尽的询盘针对性做出具体报价,快速全面具体;而对于简单笼统的询盘并不在意,只是大致回复一下价格就草草了事,琢磨着类似这样的简单的平台模板式询价,购买意向不大,可能只是随便问问抑(看朋友在做或者市场不错,想大致了解一下)或来比价格的(获取供应商区域其他供应商资料,以此向老供应商施压,以获取更多利益)。

其实,上面的想法无可厚非,可能性都是存在的,但是,不能不提的是,像这样的模板化简单询价一样要同等重视,因为可能这只是客户的工作风格与行为习惯,并不是每次采购都交代的非常清楚,需要后期交流才能获取更多信息。就像一些大型超市的代理采购,他们很多时候并不是采购单一项目,需要在一定时间段内采购齐所有需要的产品,这个时候,他们的目标并不唯一,而搜罗价格信息和产品信息以便对比后备,成了他们的主要任务。如果你轻视了甚至忽视了这类询盘 ,那么很可能会与一些大订单失之交臂,而失去的并非这一个订单,而是一个大客户长久的订单,长久的利益流入。

那么,既然没有具体的内容,看起来就像是随便问问而已,意向不大,我们该如何处理呢?

常见案例:

Please send your catalog and price list

We’re interested in your products, pls send details.

Send me pictures of your products.

Send your production video pls.

 

是不是收到这类询盘的时候,往往都很烦躁,很讨厌?!其实大可不必,认真对待每个询价客户,用心提供所有产品需求,才是我们真正该做和该去思考的。

我们可以大致有几种方向去思考:

1.官网调查发问

收到询盘后,我们首先大可不必着急将自己手中的产品目录和报价表格发给询价的客户。我们可以先去看看客户公司的官网,观察客户的经营项目和经营类型以及面对的市场和市场受众情况,然后贴合对比自己公司的现经营产品,针对性做出材料推荐,以供询价客户参考。

客户询盘的个人落款下并没有公司网址,那么就结束了?你可以根据客户的邮箱,电话等信息去谷歌搜索,以获取更多的信息,如果还是搜索不到,直接问客户好了。(前提是你真的提前自己去搜了一下,能不麻烦客户的尽量自己做)

 

2.历史对比发问

除了调查官网,贴合对比分析以外,我们还可以采用Mike外贸说视频课程里讲的封闭式问答和开放式问答,直接向客户发问,以获取更多我们需要的信息,增大自己报价的精准度,以此提高自己的竞争力。

比如,“您之前采购的产品是哪种类型和规格的呢?” “您之前采购的产品型号是多少呢?”等等类似的开放式发问,获取更多信息,寻求精准化突破口。

 

3.最新详情发问

除了调查官网,历史对比发问,我们还可以直接向客户进一步索取现在的询盘情况,搞清现在面对的买家是什么想法,结合开放式问答和封闭式问答,拉出客户的关注点,找到突破口,这样回复、跟进与谈判就会就更加准确和具有针对性了。

比如“您有没有具体的采购详情,以便我们针对性报价?” “您这次的采购有没有目标产品,用处是什么,主要针对什么客户?”等等。

可能有的人会觉得问几句,客户会不耐烦,或者问了客户不回复,总是选择性跳开你的问题,坚持索取价目表,其实这样的有三种可能,第一是客户真的不缺供应商,你发不发无所谓,只是参考价值而已;第二可能是竞争对手的伪装马甲过来试水的;第三者可能是你的发问缺乏技巧,让客户懒得回答。

很多人会直接问,“你能买多少啊?” ,“给你最好的价格,能给我下个大单么?” ,“你们以前的供应商是谁啊?”, “你以前多少钱买的啊?”等等,像这样,问题都是废话,根本没技巧,没意义。因为这样的问题只会有两种结果,第一种结果就是客户选择性忽略你的问题或者直接忽略你这个备胎;第二种结果就是客户胡编一通告诉你,海吹一顿忽悠你。

画大饼是每个买手的一贯伎俩,现在能够答应你一万吨,买的时候也许不够一吨,“嗯,我先下一个试订单试试”

所以,我也一直在微信群和学员强调这点,不要试图忽悠客户,也不要在邮件里写废话,问一些毫无意义的傻瓜式问题,要每一句都讲究,每一句都有意义,有目的性。因为整体的引导才是你获取客户芳心的正轨,半吊子乱晃,难免后期出现什么问题就把你雪藏或淘汰了。

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