买家索要当地老客户信息,到底该不该给? | Mike外贸说

买家索要当地老客户信息,到底该不该给? | Mike外贸说

买家索要当地老客户信息,到底该不该给? Mike外贸说

做外贸久了会遇到各种各样的客户,各种各样的要求,各种各样的谈判难点,而面对每个问题,我们需要做的不是马上对客户的邮件做出回复,而是应该给予针对的分析,而后做出针对性的回复,只有这样,才不至于过于唐突无效,无的放矢。

有的时候,在与一个新客户的初期或中期谈判阶段,业务员就会被客户要求提供该客户所在区域或国家的老客户资料,声称要去验证一下卖家资质和产品质量。而面对这样的问题,每个业务员的反应绝对是大相径庭的。

比如:
有的人会直接问经理或老板,上司说咋办就咋办;有的人会直接把自己在该客户区域或国家的老客户信息双手奉上;

有的人会胡乱找一个在该客户区域或国家的公司,谎称这就是我们合作多年的Partner;

有的人会告诉客户,不好意思,由于公司规定,没办法告诉你;

有的人会告诉客户,实在抱歉,这属于商业机密,无可奉告;

其实,无论哪一种做法,都是有短板、弊端的。

1

什么问题都直接问上司,自己缺乏思考能力和执行力,说明这个人属于懒惰型,机器人式做工,这样的员工毫无意义,时间久了,老板不说什么,经理也会对你厌恶至极,说不定哪天就把你辞退了。

当然,也许经理或老板不说什么,这样你就可以一直在公司这样做下去,永远也不会有进步,永远也不会得到自己想要的生活,永远这样过着朝九晚五,按日子领底薪的平淡生活。

2

直接把在合作的客户信息拱手奉上,一旦对方属于中间商,而不是终端买家,很可能会直接去联系这家公司,推销自己的产品和公司,夺取你的客户和当地市场。

也许你会觉得一个客户和你的公司做了很多年生意了,彼此印象不错,不会轻易更换掉自己。但是请记住一点,商人有一个共性,那就是趋利,你和客户的关系再好也是基于在生意上的彼此互利互惠,是一种纯粹的利益关系,抛开利益,也许你们什么也不算!

3

在谷歌或者Bing随便搜了一个差不多的该客户所在区域的公司,告诉客户,这就是你合作多年的Partner, 你当这个客户是傻缺么?!该客户完全可以打个电话问问,就基本了解情况了。

当然有的人在网上说,没事的,有的公司那么大,人员那么多,天晓得到底和我们有没有合作,他不一定可以查到!这样的想法是极其愚蠢的,无论一个公司多大,每个公司是有固定的采购部门和采购人的,你都可以通过网络和该公司对应的负责人洽谈上,你认为这个客户在本地还会比你效率和效果差?

一旦查到你在撒谎,对方根本不是你的客户,该客户就会认为你根本就是个骗子,担心你是国际诈骗团伙,赶紧避而远之。

 

4

直接告诉客户是公司规定,无异于告诉客户,我们公司就是这样规定的,你接受不了可以滚。Mike在微信群也好多次跟学员提起过这个事情,几乎所有生意的谈判都是在各个环节,各个层面的良性互动中得以实现的。 如果只是客户得到满足,而我们得不到自己想要的,那么就很难维持稳定而持久的合作关系,反之亦然。 永远不要把话说死,永远不要主动结束谈判,永远不要告诉客户这个不可以那个不行。 我们的目的是赢单,那么就要朝着这个方向去努力,你的每一个动作每一句话都应该基于这个思想目标,解决问题,提供方案,坚守底线,不卑不亢。

谈判,既要让自己觉得相对舒适,也要让客户觉得轻松愉快,避免针锋相对的消极谈判局面。

 

5

告诉客户是商业机密是可行的,对于一些客户来说,也是可接受的一种说辞,但是最好也要与客户的利益相关联,将心比心,让客户明白,即便是我反过来问你的客户资料,你也不会轻易告诉我,因为你会担心我夺取你的目标市场和目标客户,进而遭受经济损失和市场流失与压制。也会担心被告知方去抢客户的客户,客户的当地市场,这样绝对不是我们彼此希望面对的尴尬局面,己所不欲,勿施于人。

当然了,Mike要说的,绝非就以上这些知识而已。我一直强调,我希望带给大家的是一种思维模式,而不是行为模式。

没错,我希望大家学会思考,学会分析。就拿客户要老客户信息这个谈判难点来说,也是需要先行分析,而后行动的。

 

那么,我们应该分析什么呢?

 客户方面 
1.为什么这个客户想要公司老客户的信息?a. 希望通过在合作客户了解供应商资质和产品质量

b. 希望向当地产品合作商直接采购,规避进口风险和操作麻烦

c. 调查市场,搜集数据

d. 挖墙脚,偷客户

e. 同行套价 (国外)
本地同行套价,压制你的竞争力;国外同行套价,以此压制自己供应商

f. 担心遭遇本地市场强力对手,怕购买后卖不出去

。。。

2.得到老客户信息后,这个客户可以做什么?

a. 获取出口国和目标国批发价格信息

b. 规避进口成本,本地化采购

c. 贴合对比本地和国际市场,提升自有产品竞争力,调整竞争策略

d. 调查供应商资质和产品质量

e. 明修栈道,暗度陈仓,抢夺客户

。。。

 

公司方面 
1.该不该提供老客户信息?a.直白的拒绝客户会让客户心生反感,如果客户有真实购买意图,有实单,会影响双方后期有效谈判的顺利进行。

b. 接受客户请求,直接告诉客户,就会面临上面提到的各种风险

2.给了老客户信息后,会有什么后果?

详见客户方面的多层分析

 

02

那么,面对这样的局面,我们分析过后,应该怎么办?答案显而易见,当然是找到问题所在,找到难点,针对性提供方案,以谈判方式切入重点,逐层解决问题。

直接发问,是不是质疑公司的资质或者产品的质量。
如果是质疑公司的资质,可以提供相关资料证明这一点,比如之前出货的单据,比如之前出货的照片视频,比如公司内景(含人员工作)的视频,比如工厂内部生产线运作的视频等等,抑或直接邀请客户实地来访。
如果是质疑产品的质量,同样可以提供相关资料证明这一点,比如产品的检测报告(内部或第三方,比如SGS),比如产品成分报告,比如产品质检过程的视频,比如主动提出寄送样品等等,抑或直接邀请客户实地来访。
如果客户是真实客户,在意的是解决实质问题,而不是套取客户信息,那么一般经过几轮的谈判,是不会过于执着于这个问题的。如果什么都不管不顾的,执意索要客户具体联系信息,那么你就要小心了。今天你和别人差距是一小步,明天可能就是一大步,长此以往,不可估量。行为差距源于思维差距。

 世界很小,梦想很大;时间有限,学海无涯。

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