做外贸的,这些臭毛病得改改了 | Mike外贸说

做外贸的,这些臭毛病得改改了 | Mike外贸说

做外贸的,这些臭毛病得改改了 Mike外贸说

外贸,绝对是一件磨人的活儿。做外贸时间久了,有的人变得越来越精明,有的人变得越来越麻木。精明的人,不断反思、总结、突破;麻木的人,一直死守、不变、不换。

而现在很多外贸人(尤其是直接操作者)都有四大弊端:

① 想要守着传统模式蛮干
② 渴望一口气吃成胖子
③ 幻想瞬间成为谈单高手
④ 追求统一模板化工作

而无论是对于外贸企业的管理者还是外贸业务员,这些弊端是必须要克服,丢掉的东西,否则必然会拖自己的后腿,难以进步或发展。

一、想要守着传统模式蛮干

不多说,就说七八年前做外贸,那绝对是拥有一个阿里基本账户就能解决的事情,这也是大多数人以前在做,今天也一直在坚持做的事情,很多人甚至连自己的公司官网和企业邮箱都没有,一直固守着阿里巴巴,从来没思考过阿里巴巴这些年在很多方面的重大变化。

就单说一点,以前的阿里,依靠关键词广泛布局和仅有的那几个橱窗产品,就可以排到众多竞争对手前面,曝光量绝对是很可观的。而现在的阿里巴巴主要依靠P4P作为主导,如果只是一个基本账户,不像其他投资者一样烧钱,恐怕是很难与其他同行竞争了。因为如果流量被截流了,那么你也便失去了获取客户和询盘的机会。

现在的大环境也是极为不好的,国外客户越来越精明,越来越刁钻,很多客户会疯狂压价,从你这边,从你的竞争敌手那里,然后 拿着彼此的相对更低的价格两方压制,从中获利,而无论是我们,还是我们的竞争敌手,无疑在这场游戏里,都成为了客户把弄的玩物及其策略战下的炮灰。所以价格战无可避免,基于此情况,我们更应该去扩展自己的发展路径,杜绝被绑死在单一途径上。

但是我要说的并不是基于阿里巴巴的思考,而是更大的一个思维—综合渠道布局。

这也是Mike之前反复提起的东西,比如之前分享的除了价格战,我们还能做什么【2017】跨年2018,做外贸的你,还在走老路么?中就有多次提及。

我们的着眼点不应该是单一途径,阿里并不是唯一的外贸方式。面对现在的大数据时代,我们应该去多渠道布局,多层次发展,比如现在的主流行业展会、SNS社交营销、SEO关键词布局,海关数据等等,只要自己有能力触及的,都应该去尝试,如果自己没有能力触及,那么就应该思考一下如何才能触及,或聘用人才,或提升自我。

 

二、 渴望一口气吃成胖子

“师父领进门,修行在个人”,这句话绝非随口说说的教辞,而是真实存在的真理。同样的老师,带出来的学生,千差万别,究其原因,还是在于每个人的理解能力,接受能力,思考能力等等之间的差距,很多人之所以发展迅速,是因为思维敏捷,并且善于思考,于是学会了思维,发展成了系统化的知识脉络,不仅可以避免再次被相同问题难住,还有助于自身思维的进一步发散与进步。

就像我们谈客户,很多上来就想着客户要完全接受我们的所有条件,想着客户会全款预付,想着客户要下多大多大的订单,那么你此刻想象的未免过于美好了。我们在实际谈判中,每个环节,往往都是基于自身和客户的实际情况的,你想要客户一次买10个柜子的货,至少得问问这个客户是否相信你的诚信,是否认可你的产品,是否在当地有足够的市场去消化掉这些产品等等。可能一些看似很大的客户,实际市场消化力一般,可能一些看似很小的客户,实际市场脉络却比你预期的要大得多。

如果学习的初期就想着投机取巧,幻想一口气吃成胖子,那么结果可能还是一事无成,因为急于求成的时候,你的出发点已经错了,你的出发方向已经错了,你学到的都是行为模式,而不是思维模式,思维决定高度,能力决定发展,没有正确的思维,想要发展,难如登天。

 

三、 幻想瞬间成为谈单高手

大家都学过一句话“Rome is not built in one day”。不可否认,的确很多外贸业务员在一些有经验的人的领导下,能够在几个月内迅速成长,但是一口气吃成胖子的方法绝对是不存在的,网上类似“三天让你开口说一口流利英语”的噱头,看看就好,千万别信,因为无论做什么,都需要反复思考、反复实践和反复积累,才可能有所成就。

很多外贸新人由于缺乏思考,又没有人带业务,总是遇到各种问题,自己无法解决,也一直逃避,于是每次都被相同的问题卡主,便到网上搜索各种经验,但是学的不是每种问题的解决思维,而是想要找到一种类似“一夜暴富”的成长 方式,想要在段时间内就迅速成为业界精英,公司楷模。

方向错了,只能越走越远。我们追求的应该是长时间的实践和积累得出的丰富经验,这才是我们的宝贵财富,而不是“葵花宝典”似的独步武林的魔法或秘籍。

你经历的情况太少,也便很难彻底全面的打开自己的业务思维,即便看过类似的情况,实际遇到了,又会是另一种情况,实际操作经验更为重要。

平时自己应当多加思考,注重培养自己的思维意识,逐步形成成熟的思维脉络。

 

四、追求统一模板化工作

太多人渴望模板,开发客户模板,记录客户模板,商务谈判模板,产品详情模板,报价单模板,发票模板,合同模板,等等等等。

的确很多模板能够帮助我们节约时间或达到提醒或管理效用,快速精准完成日程上的工作,然而有些模板毁了我们,比如外贸邮件模板,也就是商务谈判模板。

网上很多人拼命搜罗着各种模板,客户不下单谈判邮件模板,客户退货谈判邮件模板,客户投诉谈判邮件模板,客户嫌弃价格高邮件模板等等等等,其实,每个客户的情况不同,每个供应商的情况不同,每个订单的实际谈判基础也不同,这些看似雷同的情况并不一定就能够同等对待。

就像之前提到的某个学员的一个张扬跋扈的国外客户,货物重装要求费用补贴其损失,我给写了一封邮件后,第二天反过来道歉并且不再提费用补偿的事情,其实这个邮件如果换做其他人的客户,求他的谈判基础,未必就真的会得到相同的结果。凡事应当具体事情具体分析,而不应该一概而论,想着全部去模板化自己的所有工作,模板化解决所有问题,这是极其不可取的。

这也是我一直在强调“我希望大家学习我的思维模式,而不是行为模式”的主要原因。

好的习惯成就我们的未来,而坏习惯这有时废掉我们整个人生。有坏习惯其实并不可怕,可怕的是你不知道自己有这些坏习惯,甚至还一直把这些坏习惯当做智慧,沾沾自喜, 当你意识到这个问题的时候,可能已经太晚了,无力回天。

如若渴望理想生活,必然不能被为眼前的舒适所囚困,想要让未来的自己更舒服,就要让现在的自己更优秀。

从今天开始,遇见不一样的自己 蜕变,从今天开始

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