外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动 | Mike外贸说

外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动 | Mike外贸说

外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动 Mike外贸说

说起做外贸,其实也蛮不容易的,无论是在与客户谈判或后期处理订单工作中,需要同时考虑诸多层面的问题,稍有疏忽,就可能会造成不可弥补的过失。

对于我们大多数外贸业务员来说,找到客户,拿下客户,并将其转化为长期客户,不断的获取和培养他的订单,才是真正意义上的成功,如果只是单一层面的成就,算不得成功。因此,这需要我们不仅仅要具备较高的谈判能力,还要拥有较高的情商,在处理问题的时候,才能做到游刃有余。

然而,尽管我们都在很努力的提高自己,学习别人的优秀之处,仍然很难摆脱自己的惯性思维(定向思维),遇事容易慌,常常会忘记思考,被自己的惯性思维所牵引,走了老路,这其实是极易发生,也很可怕的事情。

举个大多数外贸(新)人都有的不良习惯,那就是收到邮件后立刻回复,从来不去试着分析思考,再去行动。比如客户写邮件说价格太高了,很多人直接回复“你的目标价是多少?” “和谁比?高了多少?”或者回复“价格已经很优惠了,再低就没法做了”

其实上面,无论哪个说辞都是不恰当的或者说不太合适。我一直在Mike外贸说这个公众号里强调的就是思维模式,就是理性思考,多渠道、针对性开发客户。

一、
未经思考分析,也没有任何用户群体或产品自身属性的贴合对比,直接上去就问客户目标价多少,这样也许会省去很多时间,如果客户单纯而又爽快的话,算你运气好,因为这么做的坏处很多。

你可能以此作为开端,失去谈判局面的把控和主导,跟着客户屁股后面吃土,客户牵着你的脖梗子,想往哪里走,就往哪里走,这和开放式问答的谈判路子的弊端是类似的。

如果你对行业和产品也不太了解,还可能会被客户诓到,于是不断是逼问供货商方面,企图达到客户的目标价格。

如果你谈判能力不行,盲目的发问,导致客户把你放到自己预设的陷阱,最终如果你无法从容应对,还可能因为谈判能力的缺失而失去进一步谈判的资格。

二、
逼问客户为何说价格高?和哪家供应商比较?价格高出了多少?类似这样的问题根本毫无意义,不要被网络上这些毫无实战经验的文章所迷惑。

客户大致有三个方向回答你,无论哪种对你都意义不大,难以在客户做出答复后完美接招。

A.) 客户答复的是一家海外本地(相对此客户)该产品卖家

这样的情况,即使你急于成单,去搜索调查该客户提到的“实时的”“真实的”竞争对手,也很难摸透对方的产品情况和价格空间;万一你点子正,给你摸透了,下一步你能做什么?本地化市场不需要进口相关的一系列成本,但从这一方面讲,如果是大众产品,没有太大的差异化,很难在价格上赢得本地卖家。

这也是为何会有一些蛋疼的买家跑来买东西,发票都做了,又告诉你取消订单,因为本地卖的更便宜,其实他最初也许只是抱着比较的态度,并未打算进口,或者并没有进口能力。

B.) 客户答复的是一家中国(大陆或港澳台地区)该产品卖家

同上,即便你调查了,通过一些途径(之前在微信群和学员分享过思维导图)发现对方价格真实情况,你一样需要去和客户进一步谈判,如果客户坚持说对方的价格就是比你的低,哪怕是胡说八道,企图从你这里获取更好更优惠的价格,你一样是逃脱不了订单获取过程的必经之路——“谈判”。

而且你不能说客户在胡说八道,搞僵局面,也就意味着你在主动结束谈判,放弃这个订单。

C.) 客户答复的是不能透漏该卖家信息

这样的情况就更无奈了,你说再多、问再多关于这个卖家的情况也是毫无意义,因为客户铁了心不提,就是希望你单方面降低价格,告诉你只有这样才能有竞争力,才能获取订单。

即使你一再坚持发问,同样不会得到结果,只能靠自己针对性的“引导式发问”,才可以推进谈判,规避单一话题的死穴。

三、
谈判要基于产品,我曾经在脱离产品,空谈价格,不死也难文章中分享过该问题,如果你在谈判过程中只是跟着客户的话题东窜西窜,一路吃土,那么也只能算是瞎扯淡,称不上是谈判。就像客户一直说你的价格太高,可能你的价格包含了人工安装费用,而竞争对手并不提供安装服务,像这样的产品和服务基本属性功能之类的差距,可能就会成为你未察觉状态下谈判的死穴,难以取胜于竞争对手。

如果告诉客户“价格已经很优惠了,再低就没法做了”,可能客户会认为已经没有谈判的余地了,而如果你的价格真的在此时超出了客户的预算,那么客户的离开就可想而知了,是必然结果。

永远不要把话说满说死,永远不要主动单方面僵化局面,结束谈判。

前几天,有个学员遇到问题,客户要求尽快提供大尺寸产样品,而该学员的老板觉得这个产品不适合去额外操作,提供大尺寸样品,客户也一再坚持,不想要常规小尺寸样品,谈判进入僵局。于是我告诉学员去调查客户,并且开发式引导发问,获取了客户的目标受众和产品用途,最终针对性地提出了解决方案,客户同意了推荐的样品。

如果遇到自己难以跨越的僵局,就此作罢,恐怕也无缘后期订单了。

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