外贸人请注意:负责任的同时,请不要把客户的问题变成自己的问题 | Mike外贸说

外贸人请注意:负责任的同时,请不要把客户的问题变成自己的问题 | Mike外贸说

外贸人请注意:负责任的同时,请不要把客户的问题变成自己的问题 Mike外贸说

做外贸的我们,要一直把自己应对客户的那根弦儿绷紧,加班加点在大多数外贸企业已经是稀松平常的事情了,我们会经常因为客户的一些细节要求而在工厂与公司之间来回周旋,搞得自己头晕目眩,忙的不可开交。
但是这一切都是值得的,因为一旦与客户达成第一单,初步建立信任基础,以后的订单就是自然而然的事情了,而把首单客户发展成为自己的老客户,是我们工作之中的重中之重,在之前的分享写给希望有一天不再发愁订单的外贸人中就提到过,要注重维护自己的老客户,减轻自己的后续订单压力,只有这样才不至于越做越累,越做越差。

作为一名专业的外贸人,尽管要求大家对每个客户都抱有绝对认真负责的态度,然而在实际操作过程中,很多人超越了一些应有的度,变得过于“负责”,否则就是自找麻烦,很多问题难以解决,最终即便成单,只能掉进客户预设的大坑,或者干脆与订单失之交臂。思维很重要,思维模式决定你的谈判效果。

比如寄送样品,当你找遍了所有能够触及的运输方式和代理机构,然而客户依旧说运费太贵了,不愿意支付,说别人都是免费寄送或者是很低的运费,于是你屁颠屁颠的跑去找老板要求由你方提供免费样品免费寄送,但是老板决绝了,于是心里感慨,哎,找不到好老板;

其实无论是谁找快递代理公司,每个公司的运费标准都不会相差太多,都是根据样品包装完好后的实际体积和重量计算对比,得出的最终价格,哪怕是客户自己去找,快递费也是无可避免的成本,客户一再坚持说你的快递费高,要么是希望你免费寄送样品,要么是希望你成单一部分费用,如何客户上来就爽快的给了百八十美刀,根本不用谈判,那只能说明你的运气太好了。

比如大货订单,当你几经周转终于与客户敲定了价格和其他贸易条款,而最终客户却嫌弃海运费太高,不愿意下订单,于是你找遍了货代,问遍了价格,还是无望,最终选择放弃,于是心里感慨,哎,找不到好货代;

大货海运费和你的包装方式(比如弹簧真空压缩和散装,那成本差距就大了去了)、订货量、航线和货代公司实力等都有关系。如果客户只是采购一小部分产品,体积大,重量大,那么只能走海运,如果你的产品还不允许拼箱,怕污染,那么就只能自己走一个柜子,海运费平摊到每个产品身上,看起来自然显得价格很高,这个在之前是分享过一个案例的产品价格妥了,运费却成了问题 Shipping Cost Against Order Confirmation 

比如实际谈判过程中,客户一再在强调自己的进口关税过高,胡砍价格,砍到你开始怀疑人生,于是你开始怀疑自己的公司实力,开始抱怨自己的产品价格过高,于是心里感慨,哎,不出单,都是因为公司不给力;

作为一个专业的买手,砍价是必须掌握和使用的本领,除非客户太土豪了,否则基本都会说上几次。面对客户的胡砍瞎砍,我们要做的就是知己知彼,冷静思考,找到客户的关注点和突破点,以此赢得谈判,当然还可以引入其他贸易条款的协商,规避价格的单一话题针锋相对,这些在之前都是分享过的。看看印度商人,恐怕大家就明白什么是真正的“砍价小王子”了。关于价格问题,之前有过分享如何摆脱客户的价格纠缠?Win In Price Negotiation 和 那些不靠谱的价格差比背后的真相 以及 脱离产品,空谈价格,不死也难

比如客户要求定制产品,而模具就要很高的费用,客户强调自己的所有的原供货商或者目前的所有报价参与者,都已经同意免模具费用,并且已经有公司寄送样品了,于是你慌了,跑去办公室,信誓旦旦的告诉老板,老板也懵了,怎么也想不明白为何有人免费这么做,于是心里感慨,哎,竞争太激烈了,比不了;

做家具和橡胶制品行业的外贸人,恐怕对模具再熟悉不过了,动不动就是几千几万的成本,这个钱不和客户要那是不可能的,除非真的是手握实单的大客户,也老板还会考虑主动承担部分费用,否则风险和代价就太大了,也许得不偿失,客户下个小单,也许鸡飞蛋打,客户直接消失。客户此时这么说也只是试探你罢了,任何东都是必须去谈判的,而我们面对一些实质性无法接受的条件和无法解决的问题,只要坚持底线就好,很多时候你坚持了,问题也就解决了,你松口了,公司也许就蒙受损失了。

比如客户临时增加订单,要求和之前的订单在一个月内一起出货,但是你们之前的交货期商定以及CI和SC里都是讲的35天,而且是针对一定数量的产品,现在客户临时加量,要求短期交货,这明显是做不到的,因为每个工厂的生产能力是有限的,即便去别的兄弟工厂调货,恐怕质控和产品对比产生的差别也是我们面对的两大难题。于是心里感慨,哎,工厂生产进度缓慢,有订单还做不了,太不给力了。

任何急点难点都是要提前说明和需要双方协定的,面对这样的问题,我们应该不卑不亢,按照实际能力和订单实际情况,理智对待,据理说明难点,千万不要大包大揽,胡乱夸口,否则最后遭殃的就是自己。如果客户实在着急,可以建议分批装运或者从兄弟工厂调货,但是如上面所言,质控和产品对比下的差别,也是问题,需要重视和着重解决。

其实在之前,Mike外贸说里就一直在强调,谈判是基于产品,基于思考,要认真分析客户的言辞,找到突破口,引导谈判,促成订单,而不是跟着客户屁股后头转,听之任之。

比如之前分享的外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动 、询盘背后的虚与实 和 那些不靠谱的价格差比背后的真相 中就有提到,遇到问题,要认真分析,冷静思考,客户说的话并不一定就是真实的情况,很多言辞都是客户为了进一步套取利益而预设的陷阱和话术,不能全部相信。
 

比如很多客户说进口税特别高,但是你仔细想想,这跟供应商几毛关系啊,我也不能赔钱或者不赚钱卖给你,你进口就代表还是有利可图的,实在差距太大,也只能放弃。

 

——MIKE外贸说
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抓住一点,能够帮助客户解决的,要竭尽全力去提供解决方案,毕竟我们的目标就是促成订单,但是请不要把客户的问题变成自己的问题,让自己陷入无法自拔的尴尬境地。

努力提升个人外贸综合能力,认真对待每个询盘和客户,是你快速高效的获取和积累订单的最有效方式,最佳捷径。很多人输就输在了思维意识上!!!能力决定发展,思维决定高度

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