外贸人请注意:负责任的同时,请不要把客户的问题变成自己的问题 | Mike外贸说
作为一名专业的外贸人,尽管要求大家对每个客户都抱有绝对认真负责的态度,然而在实际操作过程中,很多人超越了一些应有的度,变得过于“负责”,否则就是自找麻烦,很多问题难以解决,最终即便成单,只能掉进客户预设的大坑,或者干脆与订单失之交臂。思维很重要,思维模式决定你的谈判效果。
比如寄送样品,当你找遍了所有能够触及的运输方式和代理机构,然而客户依旧说运费太贵了,不愿意支付,说别人都是免费寄送或者是很低的运费,于是你屁颠屁颠的跑去找老板要求由你方提供免费样品免费寄送,但是老板决绝了,于是心里感慨,哎,找不到好老板;
其实无论是谁找快递代理公司,每个公司的运费标准都不会相差太多,都是根据样品包装完好后的实际体积和重量计算对比,得出的最终价格,哪怕是客户自己去找,快递费也是无可避免的成本,客户一再坚持说你的快递费高,要么是希望你免费寄送样品,要么是希望你成单一部分费用,如何客户上来就爽快的给了百八十美刀,根本不用谈判,那只能说明你的运气太好了。
比如大货订单,当你几经周转终于与客户敲定了价格和其他贸易条款,而最终客户却嫌弃海运费太高,不愿意下订单,于是你找遍了货代,问遍了价格,还是无望,最终选择放弃,于是心里感慨,哎,找不到好货代;
比如实际谈判过程中,客户一再在强调自己的进口关税过高,胡砍价格,砍到你开始怀疑人生,于是你开始怀疑自己的公司实力,开始抱怨自己的产品价格过高,于是心里感慨,哎,不出单,都是因为公司不给力;
比如客户要求定制产品,而模具就要很高的费用,客户强调自己的所有的原供货商或者目前的所有报价参与者,都已经同意免模具费用,并且已经有公司寄送样品了,于是你慌了,跑去办公室,信誓旦旦的告诉老板,老板也懵了,怎么也想不明白为何有人免费这么做,于是心里感慨,哎,竞争太激烈了,比不了;
比如客户临时增加订单,要求和之前的订单在一个月内一起出货,但是你们之前的交货期商定以及CI和SC里都是讲的35天,而且是针对一定数量的产品,现在客户临时加量,要求短期交货,这明显是做不到的,因为每个工厂的生产能力是有限的,即便去别的兄弟工厂调货,恐怕质控和产品对比产生的差别也是我们面对的两大难题。于是心里感慨,哎,工厂生产进度缓慢,有订单还做不了,太不给力了。
比如很多客户说进口税特别高,但是你仔细想想,这跟供应商几毛关系啊,我也不能赔钱或者不赚钱卖给你,你进口就代表还是有利可图的,实在差距太大,也只能放弃。

抓住一点,能够帮助客户解决的,要竭尽全力去提供解决方案,毕竟我们的目标就是促成订单,但是请不要把客户的问题变成自己的问题,让自己陷入无法自拔的尴尬境地。