外贸新人必看:发出PI后,客户消失,如何应对?| Mike外贸说

外贸新人必看:发出PI后,客户消失,如何应对?| Mike外贸说

外贸新人必看:发出PI后,客户消失,如何应对? Mike外贸说

外贸工作中,我们经常要给客户做报价单,做发票、合同等,以此确认合作细节,敲定订单。然而很多时候,客户火急火燎的催我们发出PI后,就消失了,任凭我们怎么打电话、发邮件都无济于事,不予理睬,有的客户甚至每次都读取了我们的邮件,就是不给任何回复。

那么,究竟是哪里出了问题?

在上一篇买家索要当地老客户信息,到底该不该给?中,我就提起过,无论遇到什么问题,不要草草决定,草率回复,我们需要做的是先行分析,而后行动。那么,到底是什么因素会导致客户不予回复呢?

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首先我们要分析很多问题:

1. 客户是否为真实客户?
可能是国内同行套价,他们完全可以利用网络工具的全局模式伪装自己的发信IP,乔装打扮成国际买家,以此套取竞争对手的真实价格,以此调整自己公司的报价方案,提高自身竞争力,精准化谈判布局 
2. 客户是否有真实采购意图?
    可能是国外同行做市场调查,综合进口各环节成本,贴合对比自有产品情况,抢夺本地市场(针对性高效打击该区域你们公司在合作的客户),因此并没有真实的产品进口意图。

3. 客户手里是否有实单?
可能客户的公司未到采购期,仓库产品充足,但是为了了解供应商市场情况,提前收集资料备用,在采购期到来之时做到有的放矢,综合布局,贴合对比自有供应商情况,基于自身,做出相对优势抉择。

4. 客户是否为直接决策者?
  可能同你联系的人并非直接决策者,他需要在向你收集全资料后,转而向自己的上司或者国内客户对应的联系人(可能也只是个传话的)转达产品合作详情,等待对方答复。

5. 客户是否在做投标项目?
  客户可能在参加本地化或者国际化的目标市场相应的产品项目竞标,这样就需要配合竞标发起机构的时间部署,自己着急也没用,同样要等待对方的抉择。

6. 客户可能因为政策性或者经济大环境因素保持观望?
  比如国家进口政策调整,比如汇率大幅度变化等,这在之前的分享中都有提到,我们着急也没用,需要等待客户的抉择,重点还是通过巧妙发问搞清状况,而不是胡乱猜测,张嘴就来。02

无论是上述那种情况,我们都是无从得知的,这就是为何在Mike外贸说视频课程里会要求学员要学会分析客户,学会发问(开放式问答和封闭式问答的结合与切换),从而更加精准更加深入的了解到客户的情况,客户的关注点等待,针对性调整我们的谈判方式和谈判布局。 

当然,还有一点需要提一句,PI (Proforma Invoice 形式发票)不具备任何法律效力大多时候,只是充当一个报价工具而已,很多客户上来没聊几句就会向供应商业务员索要形式发票(PI),以此存档每个供应商的产品情况,并不一定代表客户已经敲定彼此的合作意向。

但是我也一直在强调,作为一个合格的业务员,要认真对待每一个询盘,每一位客户,不要想当然的给客户划分类别,这个好的,那个坏的,这个可以,那个不行,这样的操作手段是极其愚蠢的,因为任何事情都会有我们难以预料的层面,如果我们主观臆断,一意孤行,终究会害了自己,丢了订单。你所认为的大客户可能只是一个市场调查员,你所认为的小骗子可能直接给你来个大订单。 

因此,无论那种情况,我们最好的办法还是保持跟进,当然,如上所述,要学会发问,针对性跟进,而不是每个客户、每种情况、每封信总是那么几句老套的跟进手法

How is everything there?How about the order?Is the price ok?

When do you plan to buy?

When do you make the payment?

 

比如我们可以在谈判初期就发散式或封闭式发问:

What project will these items be used for?How long is your Purchasing Cycle?When do you buy these items last time?

Are these products for a local bid?

How long do you think could this quantity support your sales?

 

值得注意的是,很多投标类项目都需要样品,这也是在视频课程引导式谈判中反复提到的先人一步手段,必须要把握时机,抓到要领,才能先行一小步,赢得一大步。

如上所述,客户不回复你,原因的可能性还是蛮多的,可能他也在等消息,目前的确没办法给你答复;可能他根本没打算买,只是随便问问;可能他就是个做市场调查的;可能就是来套价的,目的达到了;可能你根本没问到点子上,或者跟进很糟糕,缺乏技巧,客户觉得毫无意义,懒得搭理。

包括上面提到的直接问客户是不是价格有问题,这是极其愚蠢的!就像你去店里买衣服,销售人员见到你迟疑,问你是不是嫌贵时,结果会是一样的,你当时的反应也许只是在考虑,并非价格问题,而他这么一问,你可能会放弃做最终决定的决定,转而继续压价,甚至引出更多问题,这也是开放式发问的一大弊端,在视频谈判课件里也有具体讲到。 

大多时候,订单的得失源自于业务操作上的一些细小差距,而不是什么大的问题。今天你和别人差距是一小步,明天可能就是一大步,长此以往,不可估量。行为差距源于思维差距。

 

 世界很小,梦想很大;时间有限,学海无涯。

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