给我最低价,立刻下单 | Mike外贸说

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给我最低价,立刻下单 Mike外贸说

价格谈判,是外贸环节较为敏感的阶段了,也时常令我们很头痛,尤其是遇到一些死追着价格不放的客户,那真的是“痛不欲生”的感受,烦透了,这也是为何很多外贸业务员在群里一直抱怨阿三客户如何如何,做外贸的,想必都能明白啥意思,不言而喻。

每次当我们按照客户的要求报完价格后,客户就 消失了。于是我们懵逼了,客户干啥去了?嗯,Mike悄悄告诉你,客户也许正忙于四处搜罗报价单,因为你并不是唯一的潜在供应商; 客户也许在跟你玩心理战术,先让你在焦急等待中失去应有的方寸与策略;客户可能也在等自己的上司或客户回复云云。

于是又过了一段时间,你不断跟进,然后欣喜若狂的发现,客户回复了。小心翼翼的打开客户回复的邮件,懵逼了:

Your price is too high.

Too expensive.

Your price is twice higher than others.

The price is not workable.

Pls give us real price.

Pls give us your best offer.

… …

 

哎呀,我滴个乖乖,我报给你的价格也不高啊 ,就算高也不可能两倍于 别人啊,你这不是扯淡么?难道真的是我的公司实力不行,价格太高?

于是你开始怀疑自己公司的问题,于是你跑去问经理,“老大,客户嫌弃价格太高 ,能不能降点儿?”  经理想了想说“给他降低10美金试试”

当你开开心心的拿着新价格告诉客户后,客户冷冷的如上回复又开始上演了。

其实你仔细想想,如果你一再降价,会不会落得什么好下场?只会是不断被压制。还记得之前分享脱离产品,空谈价格,不死也难的和那些不靠谱的价格差比背后的真相吗? 谈判必须是基于实际情况,基于产品自身的,如果谈判脱离了这个轨道,单纯的去谈价格,将没有任何意义。

因为可能你们谈的东西根本就不一样,质量规格都不一样的东西,怎么能够相提并论呢?也许你觉得应该强调自己的质量,不要降价,但是可能客户根本就不在乎质量,他的本地市场受众就是贪便宜,所以你质量好没用,因为成本太高,价格难以到位,自然无法为客户匹配到实际的市场受众。所以,要具体情况具体分析,无法统一模式去考虑和处理,很多事情在实际发生的时候的可能性,都是双向的,甚至多向的。

很多客户只是心理战术,虚张声势,并非真的拿到了超低价。很多客户嘴里喊着“ Give me best price, order can be confirmed today/within this week”,然后一些业务员就慌了神儿,脑袋里都是订单的样子,于是给出了自己的最低价,结果客户还是走了,订单根本没拿到,这就是因为客户的本意是想看看你能够做到多低,然后拿着你的价格再去压别人,并不是真的要给你订单。不可否认的确一些客户会有一些急单,采取这种方式采购,但是真的太少了,因为采购一般早早就开始了工作,不是泰山崩于前了才想起自己该做什么。

所以,下次客户再跟你说给我最低价,我立刻给你订单的时候,冷静下来,想想外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动里说的,仔细分析客户的生意模式和心理动向,不要慌乱扔出最低价,降价可以,不要超过三次,也不要差距太大,不要轻易就降价,更不要毫无理由的降价。

什么叫做不要毫无理由的降价?就算降价必有因,必须说出你降价的原因,哪怕是你真的不懂自己的产品,也至少可以说处于合作诚意,再三和领导申请下得到了更好的价格。但是我讲的原因并非如此,而是希望大家能够通过自己对产品和行业的认知去考虑,去解释,甚至是你的产品原材料,原材料的原材料等等,可能一些人看到这些会觉得是无稽之谈,我也不会过多解释 ,谁学谁知道,谁用谁知道。

有的人总是希望模板化自己的谈判,希望每个难题都能有一个无敌的邮件模板,这是极其不可取的,极其错误的方向。因为实际谈判情况千变万化,没有模板可言,看似相同的难点使得谈判僵持,可能基于的实际情况却大相径庭,比如产品情况,比如面对的市场情况,比如客户的经营类型和面对的受众情况等等。

如果说产品是一个公司发展的灵魂,那么对于产品的认知,绝对是一个业务员谈判的灵魂。

Mike外贸说-培训海报

从今天开始,遇见不一样的自己 蜕变,从今天开始

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