预估运费和实际运费不符, 只能做赔本买卖了? | Mike外贸说

预估运费和实际运费不符, 只能做赔本买卖了? | Mike外贸说

预估运费和实际运费不符, 只能做赔本买卖了? Mike外贸说

外贸,是一项非常复杂严谨的工作,多重操作,环环相扣,稍不留神,在某一小小的细节上出现问题,就可能会像多米诺骨牌一样,后续引发一系列的问题。

单拿报价来讲,在日常报价环节,我们并非仅仅需要提供出厂价(Ex-Works)给客户就可以了,实际操作中,往往情况多变,有的客户要求Ex-Works,有的客户要求FOB, 有的客户要求CFR(CNF/C&F),有的客户要求CIF,所以我们常常需要去估算或问货代一个大致的FOB价格或者海运费(CFR/CIF)价格,从而针对性的给我们的客户提供报价,避免造成客户的反感或谈判的停滞。

为什么给客户提供了出厂价(Ex-Works),还要报CFR或者CIF? 

 01

客户并不了解你的在合作货代到你的工厂的产装费用与本地港口费用,无法估算自己的进口成本

 02

客户在中国没有自己的合作货代或朋友,即便知道了你的地址,还是无法去高效可靠的查证费用

 03

客户不想劳神费心,希望直接通过供应商更快的拿到更多更加精准的信息,作为自己或者自己客户合算进口成本的参考

 04

客户并不打算使用自己的货代,希望全权由你方协助出口,所以,即便客户自己可以去找合作的中国货代或者朋友查证费用,一样要问你的具体成本

那为何说是大致的费用?因为你报价的时间和你与客户最终确认订单的时间一定会间隔很长,即便你谈判能力再强,客户再大方,恐怕也要三五天吧,何况这里主要讲的是在谈的潜在新客户。

所以,在间隔的这段时间,难保这些费用不会随着大环境的变化而变化,这也是为何我们往往会在合同或者发票或者报价单里写进报价有效期这项,正是这个目的,防止长时间谈判搁置导致价格偏差导致订单失去利润空间或带来严重的损失,这也并非单一建立在你的产品成本上,而是包含了所有操作中涉及的因素,包括海运环节的成本差。

但是,尽管我们一再小心,也难保会出现纰漏,比如遇到爆仓导致船期被拖延后置,不仅现在没位置,可能价格后期也上调了一些,这样一些利润有点薄的订单,也便失去了操作的意义。

那么,我们尽管在贸易文件中分别填入报价有效期,是不是就一定没事了?是不是一旦真的发生了这样的情况,就无法解决了?

还记得上一篇分享外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动中讲的么,生意操作过程中遇到问题,在所难免,我们首先应该保持冷静清醒的头脑,才能够分析出正确的思维轨迹,妥善处理麻烦。所以,我们首先应该搞清楚,问题究竟出在哪里,是谁导致的,或者说,谁应该负责。

尽管我们每次都会在报价初期同客户强调,产品报价具有时效性和实际运费会因为订单确认时间导致偏差等,但是实际情况下,很多客户还是会因为这个较真,哪怕是一丁点的差距,也会生气,不接受等等。

假使,当客户和我们最终确认订单的时候,运费成本差距拉大了,以至于我们无法通过这单买卖获取利润甚至可能面临赔本,那么我们首先该看看,客户确认订单的时间距离我们报价的时间差距究竟是多少,是否超过了我们预先在报价文件中写下的报价有效期。

如果时间超过了报价有效期

假使,当客户和我们最终确认订单的时候,时间超过了报价有效期,完全可以直接指出,货代海运费近期上调导致了成本增加,所以现在的价格应该是多少多少(这个和你的价格报错的情况,套路是通用的,完全可以说,在你未确认订单的报价有效期时间外,物料成本上浮或其他因素导致了现在的价格变化,目前的价格应该是多少多少)。

很多人不敢说话,也不会说话(同样的内容,不同的说辞,能给订单说死,也能让订单起死回生,情商问题,导致了你的话术表达方式差距,思维层次需要培养),导致问题搁置,客户离开,转身去找了别家供应商,或者不赚钱做了这单(这样很危险,以后你的价格也很难升上去,不要以为以后可以上调,会很难,并非没有可能)。

如果时间还在报价有效期

假使,当客户和我们最终确认订单的时候,时间还在报价有效期,那么我们似乎就有点理亏了,还是尽量去主动同客户协商费用变化问题,如果最终协商失败,客户无法接受调价,我们应该反过来分析自己的成本构成和利润空间,再去调查客户的实力,如果客户实力不错,我们利润空间也可以适当缩减,主动承担此次的成本差损失,但是有一点还是必须做的,那就是明确跟客户强调,让他明白,出于合作诚意,这次的多余成本你们出了,并非不存在了,为后期进入的订单上调价格埋下伏笔。如果客户是个很小的零售商,并没有多大采购实力,那么可以 考虑退回订单或取消订单,告诉客户,我们没办法赔本做生意,但是诚信二字一定坚守,退还你的定金。

当然,上面提到的一切基础都是面临赔本或利润空间过于狭小,以至于没有操作的意义,不然没必要放弃订单,还是建议说明情况,做完此单,毕竟,每个客户的得来都不容易,每个订单都浸透了业务员的汗水。

永远不要轻易放弃任何一个客户,任何一个订单,因为都得来不易。有个学员的客户正是这种情况,还收了定金,但是经过三番五次的谈判,最终帮助学员拿下了这个客户。但是还是大费周折的,最初客户是一毛不拔的,因为发票都已经过双方签章确认。但是我给她写了四五封邮件去同客户谈判,最终客户妥协了,但是只是承担了一半的Extra Charge,不管怎样,利润空间还是可以接受的,订单就值得操作。

有的人一定以为我用定金威胁了客户,不,你错了,我明确告诉了客户,如果不接受,定金会立即被安排退返,无需担忧,诚信是我们的立足根本。我还给客户分析了目前这个产品的原材料变化趋势和幅度,告诉他,即便是这个价格,也很值得去做,因为近期看来,这个产品在未来一两个月,成本势必上调,成品价格不言而喻,他的利润还是很客观的。

也许很多人不相信我会给学员写邮件,然而微信群的学员知道,我究竟帮助她们写了多少邮件,解决了多少麻烦,促成了多少订单,信任,在心里,不在嘴上。

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没错,现在的我,就是这么苦逼,有时候分享了资源,解说了思路,还要帮忙改邮件甚至写邮件,因为我真的不放心,虽然每次嘴上都说自己动手,我不管,最后还是忍不住。真心希望每个学员都能尽快强大起来,独当一面,去做个创业者或者领头将军。

外贸路上,没有任何一个人的工作是不受压抑的,没有任何一个人的成功是不用经历磨难和挫折的。我们都一样,其实也不一样。一样的是我们都需要成长,都需要经历考验,不一样的是,我们选择了不同的高度,经历了不同的人生。。。

从今天开始,遇见不一样的自己 蜕变,从今天开始

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