写给希望有一天不再发愁订单的外贸人 | Mike外贸说

写给希望有一天不再发愁订单的外贸人 | Mike外贸说

写给希望有一天不再发愁订单的外贸人 Mike外贸说

写给希望有一天不再发愁订单的外贸人

说起做外贸,每个人都有不同的感受,很大一部分外贸人因为长期的业绩压力或者订单损失,变得郁郁寡欢,觉得外贸变得越来越难做,陷阱越来越多,轻则遭受损失,重则破产。

还记得我之前分享过的文章我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client么,这个就是因为自己经验少,心太大,导致的恶果。

很多人输就输在了思维意识上,缺乏发展的正确方向和思维模式,也缺乏风险把控的思维和意识,导致公司业务和内部管理上都出现了各种各样的问题,愈演愈烈,直到最后落得无法解决的尴尬境地。

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其实,这的确是事实,随着整体经济大环境的不断变化,国际贸易中各个环节的具体操作也变得越来越多,花样层出不穷,于是出现了各种有意无意的经济损失。

比如付款方式把控,比如贸易术语选择,比如信用证条款审核等,都会或多或少的出现各种问题,如果我们不能够预知这些麻烦,提前规避掉这些问题,很可能给自己或者自己的公司带来潜在的威胁或损失。

这也是为何一些公司要求入职员工都具备几年以上的外贸经验了,人家要求的不是产品经验(一般不会限定行业或者产品,因为同行公司跳槽过来的你未必敢用,要么是能力太低,被开除的,无法给你带来利益,要么是能力出众自己跳槽的,过来偷你资料,以后单干的),而是要求具备一定的风险把控能力,因为流程走的多了,自然会知道各个环节中存在的一些潜在的风险。

不知大家知不知道,有些公司是要求员工来承担一定的风险的,比如要求员工承担订单汇率差的利润损失额,比如要求员工承担尾款拖欠损失的银行利息,比如要求员工承担低于公司低价下接下的订单的利益差额等,可能你看着听着都觉得很奇葩,但是这些问题在一些公司是真实存在的。

所以,如果外贸做不好,不赚钱 还要赔钱,可怜的底薪扣了又扣,如果你业绩不好,还怎么混下去?

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外贸本来应该越做越轻松,然而很多人却越做越累,越做越想放弃,究其原因,还是没有长久的利益维持。于是很多人把希望寄托于寻找新的客户上,不断地搜索新客户,希望增大自己的客户基数,扩大自己的利益来源。
其实,不断的开发新客户,这个思路是没有问题的,因为无论一个公司的实力多么雄厚,产品质量多么好,服务多么优质,售后多么周到,必定会在其他环节上有一些小瑕疵。然而每个客户的关注点是不同的,难免会因为任何层面的一些问题选择离开你,选择新的供应商。所以,你做的再好,也无法保证老客户资源的部分流失,这是不可避免的问题。因此,我们需要在不断维护老客户,深挖长久利益的同时,还要不断的挖掘新的客户源,扩大自己的客户基数,以求弥补老客户流失带来的利益缺失。

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那么问题究竟出在哪里?

问题就在于出发点上。很多人过于追求这个基数,将大部分精力花在了寻找新客户资源上,相对的,给老客户和在谈客户的时间就越来越少了,因此,订单量和业绩不见长,自己还被累个半死,整天怨天尤人的,想不明白为何自己每天那么忙,那么努力,那么累,还是一筹莫展,原地踏步,甚至退步(老客户订单流失或老客户流失)。
我在之前的分享中就曾经提起过,老客户维护是第一位的,其次才是开发新客户,以弥补老客户订单流失导致的利润缺失,千万不要本末倒置,把时间和精力大部分浪费在不断搜索新客户上,这样,重心就从老客户和在谈客户身上转到了“搜索新客户源”这个动作上,大大降低了产出率。
不要把时间和精力全部浪费在开发新客户上
大家不妨想一想,你不断的开发新客户,究竟是为了什么?!为了拿订单,赚利润,对不对?!如果你大部分时间在找客户,而不是去想办法谈客户,拿下现有在谈客户或者想办法在老客户身上催单,那么你搜索再多的客户源又有何意义呢?!

我们的目的就是订单,而订单不是大风刮来的,也不是你搜索客户搜来的,是同客户谈判谈下来的,因此,谈才是重点,和多少个人谈不重要,重要的是,你能够谈下来几个?!

所以我也一直强调,思维层次决定你的能力,能力决定你的高度。外贸是综合能力,而综合能力的来源便是你的思维层次与思维模式。

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有的外贸业务员就是天天在平台上发产品,然后又跑到搜索引擎上狂搜几小时的所谓的目标客户邮箱,然后开启“狂发开发信”模式,这样,一天很快过去了,自己感觉自己很努力很累,工作很充实,日复一日,年复一年,然后突然间发现,自己这么努力,没几个订单,业绩少得可怜。

那些自己深信不疑的目标客户邮箱发了一年,回信的都没几个,还有无数的官方式自动回复“感谢您的订阅”,然后莫名心酸,哎,上天不公平,我这么努力,还不给我订单,我遇到的客户都是坏客户,不好的客户,我的运气太差了。
这部分人从来没有认真考虑过自己的问题所在,自己究竟错在哪里。惯性思维才是真正的致命伤。思维层次的缺失,导致行为者缺失了基本的出发点和朝向,导致自己的路越走越偏,越走越窄,这是非常可怕的事情。因为长此以往,重复性错误所带来的损失以及停滞不前甚至退步带来的损失,都是无法估量和弥补的。真的,时间有限,时间有限,时间真的很有限,你年纪越大,你就越会更深的认识到这个问题。

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不要把时间和精力全部浪费在一个客户身上
很多人有一种“打不死的小强”的精神,不断的怼一个客户,谈不下去了,触碰自己的底线了,还是不肯放弃,觉得自己这叫坚持,是有意义的,不断的和这个客户死磕,其实这是毫无意义的,就像你是卖苹果手机的,对方非要出价800你的产品,他的市场也只容纳的下这个价格水平的产品,他的市场终端使用者也只能消费的起这个价格水平的产品,你非要跟他死磕,那么最终结果不是你磕死了对方,而是你自己磕死了自己。因为,你已经形成了思维惯性,幻想这类客户会成为你的客户,会购买你的产品,会给你带来市场和利润,从而在他们身上耗费了大把的时间大把的精力,没有留下太多给自己的其他客户,长此以往,你的客户不会增加,甚至会越来越少,自己挖的坑,再深也得跳下去不是?!

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之前在VIP微信群分享Mike外贸说外贸利益循环体的时候,我就说过,产品质量是你的利益根本,首先要保证你正在销售的产品质量没问题,注意这里说的质量是说产品本身外观以及性能都没有问题,并非与同类产品相比下的东西;其次,你要大部分精力维护好老客户,不断催生延续性的新订单,大订单;再其次才是开发新客户,弥补老客户流失。只有维护好老客户订单,才能保证长期利益的不断流入。

之前也分享过一些经典的文章,讲的就是如何去管理外贸,做好外贸,规避风险,多渠道发展:

Mike外贸说
没有这个意识,外贸企业难以存活或发展不可不知的三大管理层面上可能杀死你公司的毒药

外贸人请注意,那些杀死订单的销售大忌,你知道几个?

那些能让外贸新人肠子都悔青的工作失误

谈判,不是盲目讨好

如何摆脱客户的价格纠缠?Win In Price Negotiation

如何让客户主动找上门?

报价见光死,究竟错在哪里

工作不如意,还是能力不可及?

除了价格战,我们还能做什么

外贸思维与无知的迷茫

跨年2018,做外贸的你,还在走老路么?

 

一定要分好主次,把握好精力和时间的正确分配比例,不要顾此失彼,更不要因小失大。

 世界很小,梦想很大;时间有限,学海无涯。

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