你一直奉行的“外贸真理”,杀死了无数外贸订单 | Mike外贸说

想必作为外贸人的你,经常会在网上搜索外贸相关的话题,以期许从中学到 些什么高超的外贸思维或技巧,从而提高自己的外贸拿单能力、赚钱能力。然而,事实上是,尽管你积极学习的样子很美,却也难免悲一些乱七八糟,胡诌乱讲的内容误导,错失订单。都有哪些不靠谱的说法呢?你又被说中了几点?

 

相信很大一部分Mike外贸说的读者都有在操作阿里巴巴,并且把这一平台当做自己外贸路上唯一的“救命稻草”,唯一获取询盘与客户的途径,他们每天泡在平台之上发产品、改题目、换关键词、报RFQ、回复询价、烧P4P诸如此类的工作,甚至常常熬夜、加班加点地疯狂发产品。

对于他们来说,阿里就是一切,阿里就是外贸,外贸就是阿里,貌似除了阿里,他们也并不会其他外贸开发途径,只能一直死守,期许自己的辛勤劳作与疯狂投入能够有所斩获。

然而,很多时候,他们等来的却是一些看似毫无价值的询盘,对此甚至恼火,却又无可奈何,他们把一个又一个看似垃圾询盘的客户拉黑处理,殊不知,自己却犯了一些严重错误。

01、简单至极的询盘是垃圾询盘
 

很多人收到的询盘都是一些看似极为简单的询盘,比如只有一句话:

  • Interested in ur products.
  • Interested in cooperation with ur company.
  • Send ur price list
  • Send ur catalog
  • looking for ***
  • Need ***
  • … …

除了一句看似毫无价值的“废话”,似乎丝毫未提及产品或订单相关的具体内容,很多人觉得如果诚心问价,至少留下具体的订单要求货产品要求,而不是这样草草一句话,于是很多人把这类询盘当做垃圾询盘处理,这样的操作其实是大错特错。

每个人的行为习惯是不同的,你不能通过自己的思维模式就断定如此简单的询盘就是垃圾询盘,至少可以简单回复一下一探究竟,而不是直接拉黑删除处理掉,这样是极为盲目,对自己极为不利的。

 

02、浮夸的询盘是垃圾询盘
 

we’re the biggest **** company in USA, doing *** business for *** years.

We work with *** and *** on big projects, such as  *** , most of which are over **** billion usd dollars(金额巨大).

We’re interested in working with your company.

***

***

If interested, call us.

(落款只有电话,别无其他,也查不到任何其他信息)

上面只是Mike随手敲的几句话,其实很多询盘比Mike这写的看着还浮夸,看着就像忽悠人的骗子所为,然而,这样的询盘也未必就是假的,或许就存在真实的产品需求,大家一样要谨慎对待,不要一下子就给判了死刑,拉黑删除,还是那句,回复一下,没什么大不了,浪费不了你多少时间,是骡子是马,遛一遛就知道了,之后再考虑如何处置不迟。

03、不留联系方式的询盘是垃圾询盘
很多外贸人认为询盘中的落款处如果没有写公司名字或没有邮箱、电话,一定就是骗子,甚至有人在网上讲“正规公司都会在询盘中留下具体的联系信息”,诸如此类,这样的想法也是错误的。就像展会上很多人留下的电话和邮箱也都是私人的。因为尚未合作,他们可能相对思想保守,不希望在网络上或展会上透漏过多的公司真实信息,免得被太多人“轰炸”,这也是为何你会发现展会上很多人留的邮箱都是gmail、hotmail、outlook、yahoo诸如此类。

你可以想象一下,你在网上留下公司信息后,回去天天被推销的、广告服务商、平台等各方骚扰,你受得了么?所以,也可以理解他们的这种做法。

但是,可但是,但可是,无论在哪里收到的询盘,你一定要在交谈过程中,拿到客户的联系方式(至少要有邮箱和电话),比如在阿里平台上,你如果只能通过阿里旺旺联系客户,交谈过程中也并没有主动索取其他联系方式,比如电话、邮箱、skype、whatsapp、facebook、微信之类,那么后期的推进谈判工作会显得非常被动,因为如果客户只读不回,那么你根本没办法联系客户,不能打电话,不能发邮件,不能即时通信客户,那你后期根本无法跟进,这个状态基本无解。

如果你害怕自己不断跟客户索取信息,客户拒绝、生气,那你就太被动,太傻了,你根本就是一个不称职的外贸业务员,但绝对是一个称职的“淘宝客服”,有问必答。

04、网上搜不到信息的是骗子
上面讲到了,很多采购在发询盘的时候并没有留下公司电话、网址、企业邮箱等等信息,甚至连个人邮箱都没留下,那么这就需要我们自己去主动询问客户了,如果客户回复的是一个个人邮箱或个人电话,想必有点思维的都会去谷歌搜索一下,以期望收到对方公司相关的信息。

但是,事实上,很多客户信息是搜不到的,于是很多人认为这个客户是骗子,不需要继续跟进了,果断拉黑,这也是错误的。

因为刚才讲了,客户留的是个人信息,那么如果客户并未在网上留过自己的信息,你费尽力气也根本不会查到任何信息;与其费劲查,不如直接问客户,直奔主题,“pls send us ur company website”,而不是自己乱搜或不敢问。

05、搜不到公司信息或没有网站的客户是骗子
有一些客户给了公司名字,或者在你的后期跟进过程中问到了公司信息,于是你迫不及待的去谷歌了一番,却发现在自己去谷歌的时候出现了两种情况:

  • 没有搜到任何相关信息
  • 没有搜到官网,只是一些B2B或展会的信息夹杂着公司名字

于是一些人便断定这个客户是骗子了,不再跟进,拉黑删除,这也是错误的。

因为可能存在以下几种情况:

  • 这个公司不重视网络宣传
  • 这个公司刚起步,一切尚未完善
  • 这个公司是纯粹的“倒儿爷”,直接对接本地的一些采购商,不希望别人过多的知道自己的信息
  • 这个采购在做兼职,不愿意在合作确定前透漏自己的合作公司信息
  • 国内同行套价
  • … …

很多人好害怕是同行套价,因此而泄露了自己的价格水平,于是去查IP之类的,其实如果真的是同行套价,完全可以利用外网工具的全局模式,选择一个国外的IP发给你询盘,你查也是白查。

所以,根本没必要因为害怕是“同行套价”就放弃合作的机会,因为Mike外贸说早就分享过了这个观点,大数据时代,信息透明化,你的价格也并非是无法得知的,即便知道了你的价格,谈判 也并非仅仅价格一个关键点,Mike一直在讲的“价值传递”才是重点,就像Mike外贸说之前分享的给我最低价,立刻下单中所讲,即便你的价格是最低的,订单也未必就是你的,因为除了价格,还有价值。

而靠价格拿下的客户,这类客户群是忠诚度最低的,别人也一样可以靠“价格战”不费吹灰之力地夺走,而如果是靠价值拿下的客户,那忠诚度就相当高了,绝对不会那么轻易的被人夺去。

最后,再再再再再~次提醒一句,在询盘或阿里旺旺上给你发链接或附件的,一定要小心再小心,谨慎再谨慎,千万别中了钓鱼圈套,悔之莫及。

微信公众号 “Mike外贸说”,回复关键词“骗局”,了解更多外贸骗局。

欢迎本文末留言,交流询盘处理心得,让大家看到你的外贸高招!!!

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