促成学员年500万美金代理,思维很重要 【Mike外贸说】

促成学员年500万美金代理,思维很重要 【Mike外贸说】

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错误的开始,已经注定你的失败,人生没有什么事是一定做不成的,只要你肯努力提升自己,保持信念, 然后一步一个脚印地,朝着既定的目标,走下去,拼下去,痴下去,疯下去。。。

但是,虽然看似大家都是在碰,在等,在慢慢寻找机会,然而有的人却是有备而来,未雨绸缪,思维对了,一切都会随之而来,思维出现问题,那么你便失去了方向,失去了胜算。

——Mike外贸说

 

很多人在谈判中害怕得罪客户,担心会不会因为自己的一些问题,导致客户不在回复自己,甚至直接淘汰自己,令自己与客户、与订单失之交臂。

有的人甚至连自己报价必须的信息或者了解客户的信息都不敢向客户发问。没有规格就无法保证报价的准确性,没有客户调查分析,就难以针对性匹配或推荐给客户正确的产品或销售方针,那你不去问客户,不去自己调查,不仅仅是害了自己,也同样会害了客户,对于买卖双方来说,都必然是莫大的隐患、损失。

我相信,这类销售, 在外贸业务员里,绝对为数不少。还记得Mike之前分享的战战兢兢的谈判,浑浑噩噩的丢单 里讲的么?很多外贸业务错误地把谈判当做了纯粹的服务,把销售当做了纯粹的话术,把客户完全地供为上帝,犹如忠诚的祈祷者。他们似乎相信,只要按照客户的问题,如实逐条的回答,就能够得到订单。

然而,事实是,生意不是日常生活,客户也不是真正的朋友,商场如战场, Business is Business。你可以说“我有很多老客户,现在都是很好的朋友”。但是我告诉你,很多公司因为老客户遭受重大损失。新客户坑你,可能蒙受损失,老客户坑你,可能破产。

谈判前要摆正态度,正视自己和客户,你们是生意伙伴,而不是奴隶与主人。当客户说的不对或者对所需购买的产品描述不清时,请根据自己的产品或行业经验,勇敢提出自己的看法或疑问。有些人认为这样做是极为不尊重客户的,我认为这是非常错误的观点。其实你不提出意见,以后货物出问题,才是真的不尊重。这同样是真正考验你专业水准的时候。

生意场上,不严谨认真,就是对自己、对客户不负责任,对公司不负责任。

今年七月份中旬,Mike的一名VIP学员通过与Mike的多次沟通、思维碰撞,一起拟定了谈判策略与具体协议内容,促成了年400万美金的代理订单,而就在我远赴巴西,会见多个潜在客户的时候,该学员再次传来喜讯,客户最终来访确认合作,通过最后的面对面式谈判,最终确认了协议,而订单金额提升至了年500万美金。

最初的谈判,她也是一直很感性,觉得不能得罪客户,也不能不帮助客户,于是每一次客户的言辞策略都让她失去自己的谈判阵地,思维也被客户牵着走,进攻屡屡失败。这次的成功,在于有的放矢和思维的转变,扭转了自己与客户的谈判地位,才使得谈判变得有效。从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

先不说这个学员聪不聪明,首先可以肯定的是,她很爱学习,也懂得感恩,勤于思考。我也相信我所有的学员都会学有所成,将来拥有自己的事业,实现自己的理想,因为我深信大自然的吸引力法则,能够与我同路的,也必定是和我习性相同的。

思维很重要,能力很重要。思维限制你的想象力,能力决定你能走多远!

我一直相信释迦牟尼说的一句话:“无论你遇见谁,他都是你生命该出现的人,绝非偶然,他一定会教会你一些什么”。我也深信,我与每一位学员的相遇,都是缘,是必定的结果。所以每次别咨询课程的外贸人跟我说课程很贵之类的,我只说两个字,“随缘” !!!

这不仅仅是每个人的价值观问题,也跟“缘”有关系,缘至则来,缘灭则去!!!

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