B2B外贸出口实战拿单
一名立志“践行斜杠精神到底”，努力成为多事业综合体的斜杠青年，深耕外贸实战第10年，资深外贸实战专家，阿里巴巴外贸圈名人堂名人，阿里巴巴、邦阅、雨果网等多知名外贸平台特邀专栏作家，外贸销售与营销总监，翻译，自媒体人
谈了这么多询盘，为什么订单却少得可怜？ 【Mike外贸说】
谈了这么多询盘，为什么订单却少得可怜？ 【Mike外贸说】
作为外贸业务人员，我们都深有体会 ，一个订单的达成绝非是一件非常轻松、非常简单的事情，涉及的知识面、影响因素都太多了，而且大多数询盘都是跟进得来的（这里不单一指向新客户，很多老客户的返单也是自己巧妙催生的），并非一朝一夕的事情，上来就买的，少之又少。
然而，很多人异想天开（大多数是新人），觉得订单成与不成完全在于公司实力够不够大，公司产品够不够好，产品价格够不够低，完全忽略了个人能力在谈单环节的核心作用。
我想，大多数新人的理想谈单过程应该是这样的：
hi, Michael
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Michael
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“理想很饱满，现实很骨感”, 我们实际谈单中，很少会遇到这样的情况，大多会与客户经历一番“谈判厮杀”，无论是产品规格、销售价格、付款方式、运输、抑或售后服务，都很可能成为客户关注的核心点，成为我们有效沟通的关键因素，也就是Mike在视频课程里讲的突破口，没错 ，客户的关注点，就是我们的突破口，想要打胜这场战役，就要学会观察分析，找出对方的关注点，针对性攻破或交换式谋取自我利益点。
不知道大家有没有在某一刻静下心来，仔细想过，我们每天都在处理客户的发盘，然后很认真很认真的回盘，为何订单却寥寥无几，究竟是什么导致我们与大多数订单失之交臂呢？
抓住客户的关注点，才是我们赢得谈判的关键。
争取过什么？
争取过几次？
是否有技巧？
是否被拒绝？
被拒绝后是否坚持了？
如何坚持的？
坚持了几次？
如果只是一味的跟着客户的思维转圈子，哪怕最后客户把订单下给了你的公司，恐怕你的公司也得不到太多利益，因为你的阵地已经近乎被客户全盘拿下，你只是在一味地努力满足客户的需求，一味地竭力提供客户想要的东西，一味地压制老板和工厂，一味地跪舔客户。当谈判的地位不再平等，你也就失去了谈判的武器，任人宰割。
谈判中，不要做奴隶，要做对手，因为努力得不到尊重，对手才是值得敬畏的。
所以，想要打败自己的竞争对手，赢得订单：
第一：要了解客户及其目标受众的需求；
第二：要贴合匹配对方需求，积极展现自我价值；
第三：要与同行建立差异化竞争，帮助客户下决定。
那么跟进要讲什么呢？Mike在这里给大家留一个自己的原则：
①不脱离产品
②不脱离订单
③不脱离客户的目标受众需求点
④不脱离客户所在市场的目前情况以及发展趋势
⑤主动表达自我价值
⑥主动展现自我专业度
⑦主动提供建设性的建议
⑧主动帮助客户下决定
⑨心态要稳
⑩态度要端正
以上讲的，我们都可以归结为一句“传递价值，积极引导”。我们要明白一点“为何客户会下订单给我？”，一定是客户信任我们，觉得我们专业，觉得我们的产品也一定会给他赚钱，自身价值需要我们自己去表达，客户的关注点需要我们自己去引导。
这个道理放在你对于销售的看法，其实也是一样的，如果你只是想着卖给客户产品，没有考虑过客户是否能够获取利益，那么订单也不会这么轻易就被你拿到，因为客户很在意自己的利益点，这也是下单的关键点，这也是为何前面提到要去观察分析，挖掘客户的关注点，针对性引导突破。
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