谈了这么多询盘,为什么订单却少得可怜? 【Mike外贸说】
作为外贸业务人员,我们都深有体会 ,一个订单的达成绝非是一件非常轻松、非常简单的事情,涉及的知识面、影响因素都太多了,而且大多数询盘都是跟进得来的(这里不单一指向新客户,很多老客户的返单也是自己巧妙催生的),并非一朝一夕的事情,上来就买的,少之又少。
然而,很多人异想天开(大多数是新人),觉得订单成与不成完全在于公司实力够不够大,公司产品够不够好,产品价格够不够低,完全忽略了个人能力在谈单环节的核心作用。
我想,大多数新人的理想谈单过程应该是这样的:
hi, Michael
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“理想很饱满,现实很骨感”, 我们实际谈单中,很少会遇到这样的情况,大多会与客户经历一番“谈判厮杀”,无论是产品规格、销售价格、付款方式、运输、抑或售后服务,都很可能成为客户关注的核心点,成为我们有效沟通的关键因素,也就是Mike在视频课程里讲的突破口,没错 ,客户的关注点,就是我们的突破口,想要打胜这场战役,就要学会观察分析,找出对方的关注点,针对性攻破或交换式谋取自我利益点。
不知道大家有没有在某一刻静下心来,仔细想过,我们每天都在处理客户的发盘,然后很认真很认真的回盘,为何订单却寥寥无几,究竟是什么导致我们与大多数订单失之交臂呢?
抓住客户的关注点,才是我们赢得谈判的关键。
争取过什么?
争取过几次?
是否有技巧?
是否被拒绝?
被拒绝后是否坚持了?
如何坚持的?
坚持了几次?
如果只是一味的跟着客户的思维转圈子,哪怕最后客户把订单下给了你的公司,恐怕你的公司也得不到太多利益,因为你的阵地已经近乎被客户全盘拿下,你只是在一味地努力满足客户的需求,一味地竭力提供客户想要的东西,一味地压制老板和工厂,一味地跪舔客户。当谈判的地位不再平等,你也就失去了谈判的武器,任人宰割。
谈判中,不要做奴隶,要做对手,因为努力得不到尊重,对手才是值得敬畏的。
所以,想要打败自己的竞争对手,赢得订单:
第一:要了解客户及其目标受众的需求;
第二:要贴合匹配对方需求,积极展现自我价值;
第三:要与同行建立差异化竞争,帮助客户下决定。
那么跟进要讲什么呢?Mike在这里给大家留一个自己的原则:
①不脱离产品
②不脱离订单
③不脱离客户的目标受众需求点
④不脱离客户所在市场的目前情况以及发展趋势
⑤主动表达自我价值
⑥主动展现自我专业度
⑦主动提供建设性的建议
⑧主动帮助客户下决定
⑨心态要稳
⑩态度要端正
以上讲的,我们都可以归结为一句“传递价值,积极引导”。我们要明白一点“为何客户会下订单给我?”,一定是客户信任我们,觉得我们专业,觉得我们的产品也一定会给他赚钱,自身价值需要我们自己去表达,客户的关注点需要我们自己去引导。
这个道理放在你对于销售的看法,其实也是一样的,如果你只是想着卖给客户产品,没有考虑过客户是否能够获取利益,那么订单也不会这么轻易就被你拿到,因为客户很在意自己的利益点,这也是下单的关键点,这也是为何前面提到要去观察分析,挖掘客户的关注点,针对性引导突破。
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