——Mike外贸说
作为外贸业务人员，我们都深有体会 ，一个订单的达成绝非是一件非常轻松、非常简单的事情，涉及的知识面、影响因素都太多了，而且大多数询盘都是跟进得来的（这里不单一指向新客户，很多老客户的返单也是自己巧妙催生的），并非一朝一夕的事情，上来就买的，少之又少。
然而，很多人异想天开（大多数是新人），觉得订单成与不成完全在于公司实力够不够大，公司产品够不够好，产品价格够不够低，完全忽略了个人能力在谈单环节的核心作用。
我想，大多数新人的理想谈单过程应该是这样的：
hi, Michael
John / Sourcing Director
ABC Inc
Tel: ****
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hello, John
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Michael
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“理想很饱满，现实很骨感”, 我们实际谈单中，很少会遇到这样的情况，大多会与客户经历一番“谈判厮杀”，无论是产品规格、销售价格、付款方式、运输、抑或售后服务，都很可能成为客户关注的核心点，成为我们有效沟通的关键因素，也就是Mike在视频课程里讲的突破口，没错 ，客户的关注点，就是我们的突破口，想要打胜这场战役，就要学会观察分析，找出对方的关注点，针对性攻破或交换式谋取自我利益点。
不知道大家有没有在某一刻静下心来，仔细想过，我们每天都在处理客户的发盘，然后很认真很认真的回盘，为何订单却寥寥无几，究竟是什么导致我们与大多数订单失之交臂呢？
而我们针对于客户言辞的观察分析，能够让我们真实感受到客户的情绪与关注点，这和前面的调查分析是同等重要的工作。也许很多人觉得通过客户谈判邮件去分析推断客户的情绪和关注点很不可思议，但是我100%告诉你，这绝对是可行的，你不妨试试去培养自己的这一习惯，有百利而无一害。
抓住客户的关注点，才是我们赢得谈判的关键。
仔细想想，自己在于客户谈判的时候，有没有主动争取过自己公司的利益点？
争取过什么？
争取过几次？
是否有技巧？
是否被拒绝？
被拒绝后是否坚持了？
如何坚持的？
坚持了几次？
如果只是一味的跟着客户的思维转圈子，哪怕最后客户把订单下给了你的公司，恐怕你的公司也得不到太多利益，因为你的阵地已经近乎被客户全盘拿下，你只是在一味地努力满足客户的需求，一味地竭力提供客户想要的东西，一味地压制老板和工厂，一味地跪舔客户。当谈判的地位不再平等，你也就失去了谈判的武器，任人宰割。
谈判中，不要做奴隶，要做对手，因为努力得不到尊重，对手才是值得敬畏的。
所以，我一直在强调，谈判中，不要盲目地跟着客户的思维走，要有自己的思维，要主动改变谈判的轨迹，扭转谈判的地位，让客户反过来跟着我们的思维走，只有做到这点，你才有可能赢得谈判，拿下订单。那么引导力，来自哪里？来自于你对自己产品的认知，对客户情况的了解，对目标市场的经验。之前就说过，谈判不是耍嘴皮子，需要实质性的东西征服客户。
所以，想要打败自己的竞争对手，赢得订单：
第一：要了解客户及其目标受众的需求；
第二：要贴合匹配对方需求，积极展现自我价值；
第三：要与同行建立差异化竞争，帮助客户下决定。
无论是谈判还是跟进，对于客户而言，我们是陌生人，我们是潜在的利益点，如果我们只是家长里短的陪客户闲扯淡，称其为所谓的“培养感情”抑或“先交朋友，后谈生意”，那么恐怕结果不会太好。因为对于彼此，我们都是陌生人，没闲工夫、也没兴趣跟一个陌生人天天闲扯淡，即便某天客户回复你了，也只是应付，即便客户天天回复你，预订单无关，那么一样是浪费时间，浪费精力，然并卵。
那么跟进要讲什么呢？Mike在这里给大家留一个自己的原则：
①不脱离产品
②不脱离订单
③不脱离客户的目标受众需求点
④不脱离客户所在市场的目前情况以及发展趋势
⑤主动表达自我价值
⑥主动展现自我专业度
⑦主动提供建设性的建议
⑧主动帮助客户下决定
⑨心态要稳
⑩态度要端正
以上讲的，我们都可以归结为一句“传递价值，积极引导”。我们要明白一点“为何客户会下订单给我？”，一定是客户信任我们，觉得我们专业，觉得我们的产品也一定会给他赚钱，自身价值需要我们自己去表达，客户的关注点需要我们自己去引导。
还有的认为订单不成就是客户不识货或公司不给力，和自己毫无关系，自己天天加班，已经很努力力，其实Mike想要强调一点，努力和能力没有直接关系，思维才是最重要的，没有思维，方向错误，再努力也没用。只有抓住正确的方向，持续不断的提升自己的能力，才是关键点。
这个道理放在你对于销售的看法，其实也是一样的，如果你只是想着卖给客户产品，没有考虑过客户是否能够获取利益，那么订单也不会这么轻易就被你拿到，因为客户很在意自己的利益点，这也是下单的关键点，这也是为何前面提到要去观察分析，挖掘客户的关注点，针对性引导突破。
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