谈判，在国际贸易往来中，对于订单的确认，起着关键性作用。一个善于谈判的销售，能够实现询盘转化率的提高，拿下大部分订单，而一个不善于谈判的销售 ，则会大大拉低询盘的转化率，与大多数订单失之交臂。当然，谈判，其实有很多关键性的点需要我们注意，不单单是Mike之前提到的价值表达，同时还要让客户有兴趣回复你的邮件，有兴趣继续和你谈下去，但是我们其实回过头来仔细想想，这也是因为价值，总之，贸易中的很多环节，很多因素，其实都是环环相扣的。——Mike外贸说
作为外贸业务人员，我们都深有体会 ，一个订单的达成绝非是一件非常轻松、非常简单的事情，涉及的知识面、影响因素都太多了，而且大多数询盘都是跟进得来的（这里不单一指向新客户，很多老客户的返单也是自己巧妙催生的），并非一朝一夕的事情，上来就买的，少之又少。
然而，很多人异想天开（大多数是新人），觉得订单成与不成完全在于公司实力够不够大，公司产品够不够好，产品价格够不够低，完全忽略了个人能力在谈单环节的核心作用。
我想，大多数新人的理想谈单过程应该是这样的：
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“理想很饱满，现实很骨感”, 我们实际谈单中，很少会遇到这样的情况，大多会与客户经历一番“谈判厮杀”，无论是产品规格、销售价格、付款方式、运输、抑或售后服务，都很可能成为客户关注的核心点，成为我们有效沟通的关键因素，也就是Mike在视频课程里讲的突破口，没错 ，客户的关注点，就是我们的突破口，想要打胜这场战役，就要学会观察分析，找出对方的关注点，针对性攻破或交换式谋取自我利益点。
不知道大家有没有在某一刻静下心来，仔细想过，我们每天都在处理客户的发盘，然后很认真很认真的回盘，为何订单却寥寥无几，究竟是什么导致我们与大多数订单失之交臂呢？
这里讲的观察分析不单一指的是之前在外贸谈判，究竟谈的是什么，该如何谈？| 01 |【VIP内部培训机密】里讲的针对于客户官网或其他网络行为痕迹所做的调查、分析、推断，也包括我们在与客户的实际谈判过程中针对于客户的言辞所做的观察、分析。通过官网了解客户的运作模式和对接客户群体，进而推断客户的关注点和产品的需求点，从而达到有效的谈判目的。而我们针对于客户言辞的观察分析，能够让我们真实感受到客户的情绪与关注点，这和前面的调查分析是同等重要的工作。也许很多人觉得通过客户谈判邮件去分析推断客户的情绪和关注点很不可思议，但是我100%告诉你，这绝对是可行的，你不妨试试去培养自己的这一习惯，有百利而无一害。
抓住客户的关注点，才是我们赢得谈判的关键。
很多人谈判，并非应该称作谈判，而应该被称作记录和传达。如果像 战战兢兢的谈判，浑浑噩噩的丢单 Negotiation in fear, Order Missed in Confusion中讲的一样，唯唯诺诺，战战兢兢，恐怕订单都会飞走，即便不飞走，你也得不到什么好处。仔细想想，自己在于客户谈判的时候，有没有主动争取过自己公司的利益点？
争取过什么？
争取过几次？
是否有技巧？
是否被拒绝？
被拒绝后是否坚持了？
如何坚持的？
坚持了几次？
如果只是一味的跟着客户的思维转圈子，哪怕最后客户把订单下给了你的公司，恐怕你的公司也得不到太多利益，因为你的阵地已经近乎被客户全盘拿下，你只是在一味地努力满足客户的需求，一味地竭力提供客户想要的东西，一味地压制老板和工厂，一味地跪舔客户。当谈判的地位不再平等，你也就失去了谈判的武器，任人宰割。
谈判中，不要做奴隶，要做对手，因为努力得不到尊重，对手才是值得敬畏的。
我们在上一点“谈判过于被动”中就讲了，如果只是一味的跟着客户的思维转圈子，落不得什么好处。谈判，其实就是一场思维的博弈，看谁想的早，想的深，想的远，看谁能够说服谁，如果只是一味地接受对方的思维压制，那么最后你就会失去自己的思维，满脑子都是对方铺天盖地的“论点”，最后结局就是彻底认同并接受对方的所有观点和要求，这其实和网络上的热词“洗脑”，我感觉是异曲同工。所以，我一直在强调，谈判中，不要盲目地跟着客户的思维走，要有自己的思维，要主动改变谈判的轨迹，扭转谈判的地位，让客户反过来跟着我们的思维走，只有做到这点，你才有可能赢得谈判，拿下订单。那么引导力，来自哪里？来自于你对自己产品的认知，对客户情况的了解，对目标市场的经验。之前就说过，谈判不是耍嘴皮子，需要实质性的东西征服客户。
所以，想要打败自己的竞争对手，赢得订单：
第一：要了解客户及其目标受众的需求；
第二：要贴合匹配对方需求，积极展现自我价值；
第三：要与同行建立差异化竞争，帮助客户下决定。
关于跟进，网上有很多文章，各式各样，很多人在看了网上一些写给小白的文章后，觉得跟进客户就是闲扯淡，对于这点我是极为不赞同的，Mike不喜欢跟风，别人说什么就跟着说什么，只喜欢根据自己的以往经验，讲出自己的实战型技巧，追求实战效果。无论是谈判还是跟进，对于客户而言，我们是陌生人，我们是潜在的利益点，如果我们只是家长里短的陪客户闲扯淡，称其为所谓的“培养感情”抑或“先交朋友，后谈生意”，那么恐怕结果不会太好。因为对于彼此，我们都是陌生人，没闲工夫、也没兴趣跟一个陌生人天天闲扯淡，即便某天客户回复你了，也只是应付，即便客户天天回复你，预订单无关，那么一样是浪费时间，浪费精力，然并卵。
那么跟进要讲什么呢？Mike在这里给大家留一个自己的原则：
①不脱离产品
②不脱离订单
③不脱离客户的目标受众需求点
④不脱离客户所在市场的目前情况以及发展趋势
⑤主动表达自我价值
⑥主动展现自我专业度
⑦主动提供建设性的建议
⑧主动帮助客户下决定
⑨心态要稳
⑩态度要端正
以上讲的，我们都可以归结为一句“传递价值，积极引导”。我们要明白一点“为何客户会下订单给我？”，一定是客户信任我们，觉得我们专业，觉得我们的产品也一定会给他赚钱，自身价值需要我们自己去表达，客户的关注点需要我们自己去引导。
很多外贸业务的工作态度存在问题，认为我现在就是一个打工的，公司不是我自己的，订单成不成也无所谓，反正提成那么低，拿底薪一样活着，于是天天混日子，回盘和跟进客户都表现的不够积极，失去很多谈单的重要时机。还有的认为订单不成就是客户不识货或公司不给力，和自己毫无关系，自己天天加班，已经很努力力，其实Mike想要强调一点，努力和能力没有直接关系，思维才是最重要的，没有思维，方向错误，再努力也没用。只有抓住正确的方向，持续不断的提升自己的能力，才是关键点。
这个道理放在你对于销售的看法，其实也是一样的，如果你只是想着卖给客户产品，没有考虑过客户是否能够获取利益，那么订单也不会这么轻易就被你拿到，因为客户很在意自己的利益点，这也是下单的关键点，这也是为何前面提到要去观察分析，挖掘客户的关注点，针对性引导突破。
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发布者：Mike外贸说
九年资深外贸人，阿里巴巴外贸圈名人堂名人，外贸论坛特邀专栏作家，私企销售与营销总监，多家工厂出口合作人，翻译，微信公众号Mike外贸说自媒体人，独立外贸培训讲师
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