卖产品,其实也是卖思维,卖自己 | Mike外贸说

卖产品,其实也是卖思维,卖自己 | Mike外贸说

很多销售有一个严重的思维倾向,或者说是思维误区,认为销售只与产品自身(质量Quality、价格Price等等)以及公司实力(行业资历Years of Experience、规模 Scale、财力 Financial Power、管理时效性 Timeliness of Management等等)相关,与其他无关。作为一名多年奋战在外贸第一线的资深外贸人,Mike对此不敢苟同。

其实,产品和公司实力都是既定的东西,短时间内是无法改变的,而你作为一名销售人员,能左右的,也只是自己的行为准则。如果硬要把产品卖不出去的责任完全推卸在公司实力和自有产品本身的问题上,那就是耍无赖了。

你要想一想:

为何公司其他销售人员能够订单不断,而自己的业务却一筹莫展,业绩惨淡?

为何同行业的竞争对手并无明显差异化实力,却屡屡拿下客户,抢了你的订单?

也许会扎心,但是Mike今天不得不实话实说,认真告诉你,是思维,是你与同事之间的思维层次差距,是你与竞争对手之间的思维层次差距,思维很重要,思维就是出路,思维层次决定你的瞭望高度。很多事情不是办不到,而是想不到。

——Mike外贸说

 

就在昨晚,我们在微信群里,还在讨论思维这个东西。

以下是阿里名人堂我的文章下面随机翻到的两个评论:

大多数人,望着成功者,觉得不可思议,开始诋毁,你看他是富二代,你看他就是傍大款,你看他就是投机取巧,你看他那就是胡说八道骗人;失败者由于自己做不到,就开始喜欢诋毁别人,我特别想说,自己做不到的,只能说明自己无能,无论别人如何爬上去的,现实情况是,你还在山脚下,别人已经爬到了山顶,这是不争的事实。

思维会限制你的想象力,限定你的眼界。同样,这放在外贸谈判中,也是一个道理。每当你与客户谈判的时候,你第一想到的如果是自己公司实力欠佳,产品一般(甚至太low),那你想把产品卖出去,恐怕也难,因为连你自己都对自己的产品嗤之以鼻,不抱希望,还指望说服别人,让对方相信你,买你的东西么?

很多人习惯于“吹牛”和“扯谎”, 把自己公司和产品夸上了天,最后还是没能拿下订单,低价都没能挽留客户,客户转身就跑去了隔壁竞争对手那里,这又是为什么?

谈判不是耍嘴皮子,而是一场思维与思维的较量,就看谁能够说服对方,谁就会成为这场比赛的赢家。当然,这也绝对不是空口说白话,而是需要以事实为根基,提出并突出论点,不断以实际因素佐证你的论点,直至对方同意并接受你的意见为止。

早晨,Q群有个朋友问了这样一个问题:

有个群员想起了我之前的分享,难能可贵,因为走马观花的太多了,能遇到问题想起来用的,少之又少。

right, but it must be related to the exact specs of this item. You can never buy an Iphone X with a certain amount for 4S. The price might be low, so is the quality. I believe we can find out a way out of this bad circle. If you want the same level items similar to ur local ones, just let me know. We will check and see whether it is possible and workable.

——Mike外贸说

 

你要想清楚,客户为什么会买你的东西:

1、通过沟通,觉得你的产品不错

产品自身是不会说话的,它没有嘴巴,也不会沟通,需要销售人员作为产品的嘴巴去说话,去证明它的价值(不要仅仅把思维限定在价位)所在。

①产品外观展示

清晰精美的图片、视频

②产品功能表达

产品规格或构架图纸、使用说明书、使用或运行(机器、机械类)视频

③包装

图片、视频

④价格

基于产品规格说话,脱离产品,空谈价格,不死也难

⑤装运方式及时效性

提供合理运输方案,确保交货期

⑥质保和售后

质保范围、质保年限、完善的、合理的、系统化的售后处理方案

 

2、通过谈判,拿到了自己满意的价格

注意,是满意的价格,不是低价(给我最低价,立刻下单,很多人认为所有客户在意的就是价格,只要价格足够低,就能拿下客户,这是错误的想法。在之前的分享外贸谈判,究竟谈的是什么,该如何谈?| 01 |【VIP内部培训机密】中就讲了,每个订单、每个客户、每场谈判遇到的事情都不尽相同,导致核心关注点也是不一样的。价格的确很重要,但是并不意味着价格必须超低才能拿下客户,有的客户关注价格,有的客户关注产品质量,有的关注交货时效,有的关注售后服务等等。

哪怕是关注价格的客户,也并不意味着价格必须离谱的低(那些不靠谱的价格差比背后的真相),因为大家都明白,一分钱一分货,买了低价货,用不了多久就会出问题甚至完全报废,这成本就更大了。

所以,谈判的关键还在于你的表达能力,对于产品和公司的价值表达尤为重要。客户满意了,那这就是最好的价格,而不是最低的价格。

 

3、沟通中对你的专业度表示认可

对于客户提出的问题的反馈,以及在谈判过程中需要你主动提出的话题点(佐证自己的论点)的表达都尤为重要,如果你不懂,千万别乱说,先去问问领导或自己在网上搜搜学学,然后再去组织语言。

举个Mike外贸谈判的实战例子:

Khalid:

Your price is toooooo high.

I’ve got better prices from orther suppliers. 

Pls give offer USD89/PCS. I’ll send you  PO immediately.

(价格已经脱离了我最初报价Ex-works USD121/PCS 太远,离谱?啥情况?)

想想自己在衣服店买衣服的场景:

你:老板衣服多少钱?

店主:260

你:便宜点?

店主:255

你:太贵了

你想多少买?

你:算了我再转转(做转身离去状)

你给个价格,合适我就卖

你:160

拉个主顾,卖给你了

你:尼玛,老子掉里了 (心理活动)

这个也是Mike在视频课程里讲的,谈判,先说话的先死

Michael:

Khalid, you’re buying items with pocket spring core, not the ones with continuous spring core, they are completely different in specs, function and cost. 

I’d like to offer you Ex-Works USD56/PCS if you accept continuous spring core. 

This may be the best way to save your cost.

还拿这么低的价格框我?想要便宜的?可以,给你更便宜的,喜欢不?!

Khalid:

We like pocket spring, not continuous spring. 

Pls give USD89/PCS for items with pocket spring core.

客户不理我那套,就一直自顾自说。

Michael:

I wish I could give you that. 

Then I can have business and make money. 

But the cost may  let you down. 

Despite other cost, even the cost distance between these two types of  spring core is more than USD31 Dollars. 

How could we make it happen?  

成本分析 ,告知客户那个价格不是我不想给,而是成本不允许。

Khalid:

Order is ready. Now wait for your best offer.

拿订单做诱惑,还是不理睬Mike说什么。

Michael:

Khalid, regarding your target price, it is strongly advised that you take items with bonnell spring core. 

The best offer can be Ex-Works USD83/PCS, this may help on your purchasing budget. 

But I have to say, the ones with pocket spring core will bring your clients much much better experience and bring you more business for its unique characteristics.

For expamle:

①*****

②*****

③*****

Hope this advice will satisfy your demand and help you make the right decistion.

根据客户的言辞,能够判断他非常重视价格,想要不断压价,好那我就给你低价,但是Mike讲过,脱离产品,空谈价格,不死也难,所以,即便是低价,也自然需要从产品规格入手,针对性推荐产品。注意,这里mike的目的并非真的是想卖低价品,而是在跟客户玩心理战术。因为接下来,Mike主动引出了高质量产品的好处,逆向引导客户后期成本和利益概念,形成了反攻和反带动趋势,把客户领回了我最初的目标产品,也就是引导谈判。

Khalid:

Thanks,Michael. 

I know pocket spring is best, that is why we insisted. 

All right, give me USD106/PCS, pls, for future business.

看过Mike的据实分析后,客户其实心里已经放弃继续压制,但是想做最后一诈。

Michael:

Ex-Works USD113/PCS, CI will be ready after getting your confirmation.

久攻不下,客户一直抓着价格不放,不理睬Mike说的,说明就是想要一点discount,占点便宜,好,给你。

Khalid:

You are great salesman, Michael, send it pls.

客户下单

其实中间谈的远比这些要多得多,每个订单都来之不易。

 

4、透过销售人员,对公司达成信任

销售人员就是公司的脸,如果你表现的不够自信 ,客户就不敢给你下单;如果你表现的不够专业,客户就认为你的公司不行。所以,客户对于销售人员的打分也极为重要,想要销售产品,先学会把自己销售给客户。

 

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