企业管理者必读!如何合情合理的管理你的业务人员 【Mike外贸说】

企业管理者必读!如何合情合理的管理你的业务人员 【Mike外贸说】

企业管理者必读!如何合情合理的管理你的业务人员 【Mike外贸说】

①上班期间,你的业务员到底是否真的在做业务?

②看着业务员们天天加班,为何外贸订单频繁被竞争对手收入囊中?

③花了大把时间、精力和金钱,培养出来的,究竟是自己的人才,还是一个竞争对手?

–Mike外贸说

外贸业务员对于企业管理者来说,算是公司内部管理里面一个比较难下手的群体,公司的收入需要他们仰仗这部分人的努力,但管理者还要防止他们上班时间不务正业,甚至盗取公司机密信息(飞单飞客户),最后活生生的培养出一群又一群的竞争对手。

其实业务员离开公司另开炉灶的事情并不罕见,尤其是在外贸公司中,一个有资源、有能力的业务员若是搭上有实力的采购,那么离开+另起炉灶就是必然结果了。

这样,他们不仅拥有了上游的供应商们,也同时拥有了下游的买家群体,这样都不去开公司,那就太对不起手头上的资源了。也因此,新公司的经营模式、产品、客户基本都是复制上一家公司,若是以前的公司因为失去人才而颓败,那么新公司一旦稳定下来,超越前公司,都是分分钟的事情。

想必各位也听过、或见过这样的事情吧?!很多人觉得这样做不地道,然而事实上,这样做的大有人在。做为企业管理者,当然也是最痛恨这样的人,拿着你开的工资搞自己的事情,大把大把的订单拱手让给竞争对手,甚至自己飞单,抢走你手头上的所有资源!

这种损失都不算是最大,要是他们把公司所有的客户都拐走,那才是真正让你头疼想哭的事情!哪怕不自己出去单干,就算业务员带着你的客户资源投奔下一家公司,那损失对于你来说,也没啥区别了,这无异于在公司心窝插上了一把尖刀,是企业管理者最不愿遇到的事情。

对于企业管理者来说,仅仅是人员管理方面就已经让人心力交瘁了。难道真的没有什么办法可以让销售管理变得简单易管吗?其实,做销售管理首先分清楚自己管的是什么,把所做的工作分解之后,就会发现,销售管理其实就是管人、管业务。

如果想让人员管理变得不再那么复杂,第一个要做的事情就是分清工作权限。其实工作中很多问题都是因为工作权限没有明确划分导致的。张三的事情李四插一脚,李四的事情王六踢一腿。

其实,公司在指定管理制度的时候,应该针对不同级别的职员明确归纳出其对应的工作权限,不能出现跨级别或跨权限业务操作,也就不会出现盗取企业内部资料而另开公司的情况。比如,公司的代理商由经理级别的职员负责,公司的批发商由老业务负责,公司的零售商由新业务负责等等。

当然,职员自行开发的客户还是不能强行归类的,否则只会弄巧成拙,以上讲的也只是公司内部长期积累的资源。对于新客户,只要要求员工定期上报资料,客户联系全部经由公司联系方式(企业邮箱,公司配备手机、手机号、微信等等)即可。

其实,监管制度与手段无论多么严格,还是无法确保职员不飞单、不盗取客户资料,很多事情还是拼人品的。比如,职员日常工作完全可以把接触到的资料拷贝到网盘或移动硬盘,你根本无法实时监察的。防范措施做的再好,一样无济于事。

公司平时也应该注意权限与资源的统筹、分配管理,如果某些业务的权限过大或资源过多,那么你的公司很容易被他们架空。

而且大多公司至少有三到五个以上的业务人员,管理者不可能随时随地的盯紧业务员到底有没有努力干活,到底有没有留存客户资料(肯定会留)。针对这个问题,打卡签到也只是走个形式而已,即便坐在了办公室,不工作,你又能如何知道?!

所以,周末会议、月末会议等等,也是企业管理者应该注意执行的方案,定期“收缴”客户资料,监察业务进度,实时督促业务业绩。当然,制定奖惩方案也是激发员工努力工作的必要手段。比如年业绩达到200w的奖金1w,  年业绩不足50w的扣除年终奖等等。

但是对此Mike有几句话要说,千万不要随便克扣员工的工资或提成,这样只会让员工产生厌恶和逆反心理,可能会适得其反。比如一些公司要求员工每个月都要有一定额度的业绩,不然就克扣底薪,这样,如果一些做得好的业务突然某个月业绩不好,你扣了他钱,你觉得他还会踏踏实实的为你效力么?!

制度很重要,人情更重要!制度到位了,人情却做得不到位,那么结果与你的预想势必是反其道而行之的。

 

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