如此做外贸,没有订单是我的错吗?| Mike外贸说

 

如此做外贸,没有订单是我的错吗? Mike外贸说.jpg

网上偶然遇到如下问题

33333.jpg

做化工危险品1年多了,收到过客户询盘。我也按照自己的模式学习来的模式进行回复了。可是,到现在还是没有答复。有的也是说你们的价格太贵了,尤其是印度阿三。我都不知道我是哪里做错了,还是自己的思维有问题。下面列举我这一年来,在业务方面做得工作。

1.首先,我接手公司外贸市场开发工作后。我就尽全力的在各大B2B网站上发布产品信息,联系客户。我还去谷歌上搜买家信息。自然因为有些是免费注册的即使搜到买家信息也不能看到联系方式。但是我尽量会跟那些有联系方式的客户联系。给他们介绍公司,介绍产品。最终石沉大海。

2.我们也收到过买家主动询盘,但是每次都是因为价格原因,就成不了。但是我自己明明知道我报的价格是公司给我的最低价格了,可是客户还是说价格太高。我自己都不知道自己是不是报价方面出问题了,还是怎么了。有个印度客户他联系了1年了还是在询价,有些时候我真的不想理他们。

3.每次自己想放弃的时候,总有客户来询盘,让我无法舍弃。但是,询盘完了,还是没有结果。

总结,一年下来,准客户资料搜集了不少。但是没有一个成交订单。之前还没个月,节假日给客户发邮件。现在也没有什么想法了。连邮件也不想发了。

不知道这位朋友讲的所谓的自己的模式或学习来的模式是如何的,如果是错误的,你就算坚持几十年也没意义,一样不会有进步,不会有业绩!Mike早就写过,人最怕方向不对,努力白费

单看第一段中提到的阿三,就能知道这位朋友想必“着重”经历了大多数外贸人都经历过的“砍刀式”谈单!大多数人会在大脑中出现“砍价无底线”的形象。做外贸不应该将眼光停留在低端市场或某几个客户身上,有些客户他就不是你的,你怎么坚持也没用,拿着老人机的价格想要买你的苹果机,谈判基础都不同,可能讲得通,理性地说到一块儿么?!这样毫无逻辑,“不愿面对现实”的,直接PASS就好!

第一点中,这为外贸人说自己接手外贸工作后,在各种免费B2B发布产品,在谷歌搜索客户信息,最后都石沉大海。

其实,当今在免费B2B获取询盘的概率几乎为零,因为现在的B2B信息发布形式和以前不一样了,很多平台上的采购信息连公司名字都不显示了(以前都是显示具体公司名字和电话的,阿里巴巴以前也显示公司名字,后来改了),连采购内容里夹杂的公司名字或联系方式也会被刻意砍掉,所以基本现在注册免费B2B的意义就是增加自己公司信息的覆盖面,增大宣传范围和力度,而不是找客户!

至于谷歌搜索客户信息,不可否认,这绝对是一条正确的路,但是问题在于,你搜到的信息是否精准,你找的联系方式、联系人是否精准,你营销的方式,传递的信息是否足够引起对方的注意和兴趣,如果自身缺乏谈判能力,做不到有效沟通甚至引导,那订单分分钟就被高明一些的竞争对手拿下,说的话根本不在点子上,那么客户不回复你也很正常,因为客户可能觉得你不够专业,觉得这样聊下去没意义,浪费时间而已!在从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!就讲过这些观念。

第二点中这位外贸人再次提到印度客户,初步猜测他是把大多数时间浪费在了这样的客户身上。而且第二点中提及大多数报价以后就没音信了,说明自己不太懂如何跟进客户。还提到每次都是价格问题,客户总说太贵(客户总是说价格高,如何谈判),价格最低了,客户还是没下单。我想说,你去衣服店,你也会讨价还价,“讨价还价”只是采购的行为惯性,“例行公事”而已,并不代表他清楚你的成本或底价,客户很多目标价都是随口胡诌的(那些不靠谱的价格差比背后的真相)。再者,如果谈判全程围绕价格,除了价格不会谈别的,那这样的销售是最“LOW”的销售人员。再者说,就算你给了最低价,也未必订单就算你的(给我最低价,立刻下单)。

一年下来,准客户资料搜集了不少。但是没有一个成交订单。之前还没个月,节假日给客户发邮件。现在也没有什么想法了” 这一点我也讲过,大多数人的问题不是完全没有询盘,而是有询盘也谈不下订单,无法实现“询盘变现”。如果客户资料积累不少,就是没有业绩,那就该好好反思一下自身能力问题了(不过如果自身总结和领悟能力低,没人带,,靠自己乱摸索,没能力也再正常不过了)。就像我之前说的,每个人都有这十几年或几十年的思维惯性与行为惯性,遇到类似问题就会走老路,犯老错误,没人指点,难有进步(外贸没业绩,能拯救你的不是订单,而是思维)!

还有提及的假日给客户发邮件,其实Mike的学员里,很多学员通过18年三波催单神邮和19年初Mike给出的催单手段拿下来很多订单,你自己催不下来,只能说方法不对,谈判跟进也不对!

Mike以前就讲过,不是订单没有,只是给了别人,不是问题解决不了,只是你能力不够,思维不及(打破外贸瓶颈,你来不来?!)!

Mike信佛,也是一个直肠子,不喜欢拐弯抹角,从来都是有什么说什么!好多人跑来问我各种外贸谈判问题,我很明确的答复‘如果我帮你,你就谈成了,那么可能我的学员里有你的同行,我的学员就失去了一次机会!所以 ,我不能帮你助攻,私下仅对学员

我希望每一位外贸人明白,工作年限不代表工作能力,思维,是人与人之间最大最遥远的差距,方向不对,努力白费!不要谈不成订单就把所有责任归咎于行业不行,产品垃圾,公司不给力,好好想想自己是不是能力有问题!

12345678911121314151633111222

 

发表评论

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com 徽标

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  更改 )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  更改 )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  更改 )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  更改 )

Connecting to %s