老客户返单,这里头还有这么多你不知道的事儿?| MIKE外贸说

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在Mike外贸说之前分享的文章里,Mike就针对客户的重要性进行过排列,首当其冲的就是维护好老客户,催生新订单,而我们外贸人业绩的构成,大部分就是来自老客户返单。

老客户返单可以说是我们外贸人最喜闻乐见的事情了,有时候几乎够我们高兴一整天的了。因为这是最容易拿单的一个途径,不需要过多的耗费时间和精力,省去了你来我往的各个方面的谈判,客户传递订单信息,打定金,收到定金后厂商排产备货,然后安排出运,一气呵成。

但也正是这个事情的简单程度,导致很多人对此警惕性过低确认订单和派单都过于随便、敷衍,觉得都是轻车熟路,反正都一样,按老路子来就好,旧单据拿过来一改数字,就给生产部排产了。

其实,这样的思维是大错特错的,因为一旦你的警惕性下来,你的认真程度就会降低,而一旦客户对订单里的细节做出任何小的改变,你又没有仔细查看就匆匆排产,很容易出现纠纷。

如果客户下达的新订单对细节做出了一些变动,而我们没有察觉,那问题就来了!

① 比如客户近期销售计划已做部署,就等货物到位了,导致这次的交期很紧,而你却忘记了,影响了客户的销售活动,那事情就大了。当然除了客户因素,还会有大环境因素,比如长假前期的爆仓甩柜现象,都要提前做准备,防患于未然。
 

② 比如外包装、标签要求等做了改动,而你又没有注意到,完全按照老订单包装和贴标,到时候还要再拆开,重新打包和贴标,浪费时间,拖延交期。

③ 比如客户这次的订单对产品规格最初了改动,你也没注意到,草草排产,结果大货完工后才发现产品做错了,那就是轻则返工,重则废弃(订制品又加上客户的Logo,你再怎么卖也只能超低价处理了,能处理掉都算是好结果了)。

④比如客户对产品附随的证书做出了新要求,而交货发出后,你才发现这个要求,货已经在海上飘着了,证书再去做已经来不及了,导致客户无法清关或清关受罚,面临客诉。

所以,面对老客户返单,同样不能掉以轻心,我们需要注意一下几点:

  • ①再三与客户确认交期
  • ②详细比对包装、标签要求
  • ③仔细查看是否有提出新的证书要求
  • ④仔细查看是否更改了产品的规格
  • ⑤产品质控不要松懈,越是老客户越要精细化
  • ⑥货物数量、货重和立方要逐个称量,不要抽样估计,避免客户清关问题

当然最后Mike还要讲一下我们作为供货方的一些自我风险把控和利益维持

  • 一些客户每次下单都会不断索取折扣,要挺住,不要一再单方面让步!
  • ——折扣可以给,订货量必须加。
  • 一些客户在做熟了以后开始索要账期,要挺住,不要作死
  • ——叫爷爷也不能给账期,短期虽看好,生意不断,长期必坏账,也许还会有更大的坑。

Mike微信: NWZ2020  微信公众号: Mike外贸说

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