外贸干货:巴基斯坦贸易全攻略

巴基斯坦伊斯兰共和国(The islamic Reptiblic of Pakistan),简解巴基斯坦,位于南亚次大陆的西北部。面积79.6万平方公里。人口1,103亿,主要民族有旁遮普族。首都伊斯兰堡。1951年6月21日与我国建交。中国和巴基斯坦是铁杆朋友和全天候战略合作伙伴。习近平主席提出了通过建设“新丝绸之路”和“中巴经济走廊”来实现区域一体化的愿景,而巴基斯坦就正好位于区域经济活动中心。占据战略位置的巴基斯坦,通过陆路可以将中国与印度、阿富汗和伊朗连接起来,同时,中国距离非洲和中东的距离也将通过海运航线大大缩短。

巴基斯坦对于中国企业的贸易和投资来说是一个特殊的市场。

首先,政治上的互信,带动整个民间“巴铁”的氛围浓厚。

其次,从市场的角度来讲,巴基斯坦的基础设施建设发展快速,为相关制造业提供发展基础,同时,巴基斯坦两亿多人口,市场容量大,劳动力成本低廉。

第三,巴基斯坦相关企业的设备比较落后,有着巨大的市场发展空间。

最后,巴基斯坦的安全环境有明显的提升。所以,越来越多的企业选择进军这片蓝海。

Part 1-巴基斯坦贸易国情

巴基斯坦是1947年成立的《关税与贸易总协定》(GATT)和1995年成立的世界贸易组织(WTO)的创始成员之一。巴基斯坦的前10大贸易伙伴分别为沙特、中国、阿联酋、科威特、美国、日本、印度、马来西亚、德国、印尼;前10大出口目的地为美国、阿联酋、阿富汗、英国、德国、意大利、中国、西班牙、香港、荷兰;前10大进口来源国为沙特、中国、阿联酋、科威特、美国、日本、印度、马来西亚、德国、印尼。

巴基斯坦对外贸易可出口商品种类少,出口市场比较集中。主要出口商品为:纺织品、大米、皮革及制品、石油产品、化学产品(含药品,上述五类商品占巴基斯坦出口总额的80%以上。其他主要出口商品为水泥、体育用品、医疗用具、地毯、水产品、机械、交通工具及零部件、珠宝、果蔬等。

主要进口商品为:原油及石油产品、机械及运输工具、化学产品(塑料、药品等)、食品、动植物油脂(植物油为主、钢铁产品、煤炭,上述七类商品占巴基斯坦进口总额的80%以上。其他主要进口商品包括钢铁废料、金属及制品、纸及纸板、轮胎、铁矿石、人造纤维等。

出口巴基斯坦,企业可以到商检局签发FORM P(FTA产地证),就可以得到进口减税或免税。同样巴基斯坦产品进口到中国,企业凭巴基斯坦有关当局签发巴基斯坦产地证FTA(FORM P)申报,也可得到进口减税或免税。

巴基斯坦海运主要港口为卡拉奇,卡西姆以及瓜达尔。巴基斯坦卡拉奇港务局规定:对进口纸袋包装的炭粉、石墨粉、二氧化镁及其它染料等,必须打托盘或适当装箱,否则不予卸货。另外,巴基斯坦不接受挂印度、南非、以色列、韩国和台湾旗的船舶靠港。

目前,中国工商银行已经在巴基斯坦开了三个分支,巴方的两个银行在中国开放分支机构的项目也正在筹备中。

Part 2-巴基斯坦信誉银行

HABIB METROPOLITAN BANK LIMITED

HABIB BANK BANK

BANK ALFALAH LIMITED

ASKARI COMMERICAL BANK

MUSLIM COMMERCIAL BANK

NATIONAL BANK OF PAKISTAN

此外,汇丰银行、渣打银行、花旗银行的分行也可信任。

另外值得重视的一点是,巴方给予中国企业的普遍优惠加惠制计划(欧盟给予发展中国家和最不发达国家的一种特殊激励),这意味着中国企业在巴基斯坦生产的任何商品都可以运往欧洲市场而不被收任何税收。不同行业里的中国企业均可利用这一特许权,通过组建合资企业或将工厂转移至巴基斯坦境内来获益。

Part 3-巴基斯坦宗教信仰

巴基斯坦是穆斯林世界中伊斯兰教最盛行的国家之一,绝大部分人都信奉伊斯兰数,居民的生活习俗和饮食起居都深受伊斯兰教的影响,伊斯兰教为国教,全国到处都是清真寺。

在巴基斯坦,按宗教信仰把穆斯林称作“多数民族”,而把占人口3%的印度教徒、基督教徒等称为“少数民族”。在巴基斯坦,音乐也是为伊斯兰教服务的,各地部有大大小小的专业队伍,名叫“嘎瓦里”,以独唱、对唱、领唱并衬以伴唱的形式讴歌“真主”和先知先圣。

巴基斯坦人禁止吃猪肉,他们喜欢牛肉、羊肉和鸡鸭。一般不抽烟,不喝酒,在饭店里或商店里买不到任何酒,就连啤酒也是见不到的,酗酒闹事更是没有。不让女性见客人,吃饭时只邀请男客而不请其夫人,即使你请了巴基斯坦人和他的夫人吃饭,他的夫人也常常不参加。他们更不喜欢让女性就业。女性也很少会在街上行走,因而,购物也大都是男人办的事,很多传统食品是用手抓食,但须注意,只能用右手。从外表看来,这里真有一种“男人国”的感觉。

由于巴基期坦人多信仰伊斯兰教,所以他们严忌男女当众拥抱或接吻,并认为当众接吻是一种罪恶,须罚款并坐牢一周。另外,女子在街上时,严禁眼皮乱转或“飞眼”,并禁忌别人为自己拍照,否则,将被视为犯有淫荡罪。巴基斯坦不仅不准外人给女子拍照,甚至,凡是有女子的地方,如村子、宅院、树林、河畔、小遣等处,都不准外人拍照。

当地的4-6月份是高温多雨的酷暑季节,活动完全停止。伊斯兰教的开斋节,是巴基斯坦人的主要节日之一,时间在伊斯兰教历太阴年的10月1日,其隆重热闹的程度类似我国汉族的春节。连续一个月之久的斋戒期间,生产力显著下降。2017年入斋的时间是5月27日,开斋节则在6月26日。

Part 4-巴基斯坦商务礼仪

巴基斯但人很注重礼节,彼此见面时必须先要说:“阿斯兰姆阿莱古姆”,意即“真主保佑”。若久别重逢时,还常以拥抱为礼,他们的拥抱礼很独特,双方通常要头靠左边拥抱一次,再靠右边拥拇一次,再靠左边一次,如此三遍,毫不马虎。对久别相逢的挚友、贵宾或亲人,他们通常还给对方戴上花环。花环有的由鲜花制作,香气扑鼻;有的全由金箔或银箔编成,挂在胸前,闪烁生辉。见面时多以握手为礼,但男子见了女子不能握手,除非女子主动伸手,方可相握,也不要在公共场所碰到女人身体。对巴基斯坦人要称呼姓,并加上对方的头衔。

巴基斯坦通用乌尔都语,英语为官方语言。商务活动,最好会讲一口流利的英语。否则,就会被认为没有受过教育,而被轻视。事实上,不少技术很优秀的工程师,因为英语讲得不太好而遭冷遇。

巴基斯坦很久以来就以生意谈判苛劾而闻名。劈头就杀价40%作为见面礼,让人觉得此地的生意人似乎乐于谈判。然而在这个国家里,绝不能存心给生意人一点颜色看而停止谈判。必须耐心地与他们谈交情,才是生意成功的秘诀。在巴基斯坦办事,凡多都慢节奏,耐心行事。

处于管理部门的人,多是生长在上流社会的人,以留学欧美的居多。商业活动的对象,主要是处于经理职位以上的人。处于经理职位以下的人一般是不能作肯定的答复的。商谈是不可以用电话的,必须亲自访问对方,促膝而谈,才能有所进展,更须注意的是,口说无凭,因此,任何约定,都必须作成书面的字据。因为依照他们的习惯,连结婚时,都要订立契约,收取离婚保证金的。为了确定责任,留个书面证据十分重要。

在巴基斯坦,一般流行鲜明的色彩,其中以翡翠绿为最盛,巴基斯坦国旗由翡翠绿色、白色构成,上面缀有五角星和新月。1964年巴基斯坦正式宣布,白色象征和平,绿色象征繁荣,新月代表进步,五角星表示光明。在巴基斯坦,黄色会引起宗教界及某些政治性的嫌恶,因为婆罗门教僧侣们所穿的长袍(礼服)是黄色。居民视黑色为消极,绿色。银色、金色及鲜艳的颜色倍受当地人们的欢迎。

巴基斯坦人忌邮寄手帕给亲人,因为手帕是悲伤时擦眼泪用的东西。在巴基斯坦,被认为不祥的数字是13和420。

来自网友allenliu1990接待巴基斯坦买家的实战

自己准备了大半个月时间为了接待巴基斯坦客户,这两天准确时间说实话是一天多点的时间,终于把人家欢迎来又送走了,本人文笔不好,以下分享的经验基本是我能够用我不出色的文笔大白话写出来的,不过句句属实,希望大家以后要面对巴基斯坦客户可以借鉴参考。

首先我们公司是主要做塑料编织袋的,我们集团还做铝型材以及塑材,我们是一个其中的子公司。这次来访的巴基斯坦客户主要是就是来看袋子以及厂内的规模的。这次来访安排是中间联系厂商帮我们联系的。

客户在晚上6点左右到达公司,由于天色已晚,就直接带领客户去公司内部的餐厅去就餐。到达餐厅后,其实就很正常的会有一些交谈,本来我想象如果和外国友人进行一些正常的交谈会话我觉得还是没有太大问题的,但是当对方开口我确实就懵了,这口音简直把英语说的跟他们母语一样难懂。

于是乎……在当天晚上吃饭时沟通过程中几乎所有的对方说的话都是由中间联系人林经理给翻译的了(林经理在他们公司专门做出口,而且地区主要以伊朗和巴基斯坦为主,得知后难怪我觉得他的英语口音和巴基斯坦客户的那么相似)。好尴尬的一顿饭,不过相对来说他们的礼仪还是很好的。毕竟是商务人士,很有风度热情和友好。

饮食习俗:关于餐桌上饮食方面,之前知道最注意的就是不吃猪肉,当日我们也事先安排了这一点,不过意外的是桌上有牛排他们也不吃。后来得知好像他们只吃有他们那认证过后的牛肉,包括第二天的鸡肉他们也是不吃。在餐桌上最合他们胃口的菜应该是鱼,所以大家以后在接待巴基斯坦的客户的时候鱼肉是必不可少的。蔬菜以及海鲜什么的都是可以的。另外一点是我之前也不曾了解的,他们在宾馆的时候会管我们要求瓶子或者杯子,然而这个并不是为了喝水用的,而是用来方便用的。据林经理说,他们那边上厕所都是不用纸的,基本都是靠风干。好吧,具体的我也不太了解,反正就是也挺有意思的。

时间观念:关于时间方面,巴基斯坦人真的和网上提到的一模一样,第二天的行程任务时间其实还是比较紧的。原来定的7点50到达他们宾馆来进行早餐,过后进行参观验厂,然后回办公室谈业务,然后吃午饭,他们下午两点半的飞机,我们基本中午12点半就得给送走,然而在时间这么紧的情况下,他们竟然在早餐之前依然不紧不慢。我和我们部长按照原计划7点50到达宾馆楼下,去迎接他们,除了林经理早已收拾好,其它的三个巴基斯坦客户等到都收拾完都已经八点半。好吧,既然你们都不着急,那就争取把一会验厂的行程安排的紧一点,效率高一点好了。所以如果有巴基斯坦客户跟你约定时间,你就甭闲着对方能够准时就对了。

其实在第二天的验厂阶段我在翻译过程中还是或多或少能够把我之前有所准备的有适当的说出来,也不至于毫无发挥,而且在这一天我听他们说话的英语口音相对也能够适应一些。但是这次来访国外客户也多亏有了中间林经理的帮助,才能够让我这第一次面对国外客人的时候不至于太过尴尬,给公司丢脸。

以上就是本次对于巴基斯坦客户的一些经验。希望大家能够受益。

注意事项

巴基斯坦与中国海关交换数据,这将帮助巴基斯坦海关掌握中国产品的实际价值以及进口商的申报价值。

巴基斯坦当地进口商申报的清关金额,必须与中国出口商向中国海关申报的出口金额一致,才能顺利完成清关

否则,巴基斯坦当地的进口商将被罚款。巴基斯坦海关还启用了一个软件来将中文翻译成英文,以帮助当地海关了解发票内容

在没有交换海关电子数据之前,巴基斯坦很大一部分进口商以低于发票的价格上报进口商品价格,从而达到偷漏缴税款的目的。此次中巴交换海关电子数据最直接的影响就是打击低报出口,使巴基斯坦进口商的偷税漏税行为无处遁形。

关于中巴原产地电子信息交换,可参考:
http://www.customs.gov.cn/customs/xwfb34/mtjj35/1863680/index.html

关于《中国—巴基斯坦自由贸易协定》,可参考:http://www.customs.gov.cn/customs/302249/302266/302267/1812170/index.html

自贸协定文本下载:http://www.customs.gov.cn/customs/302249/302310/302319/302312/302317/1413986/index.html (英文版)

http://www.customs.gov.cn/customs/302249/302310/302319/302312/302317/1413981/index.html (中文版)

切记坚持付款底线,不要急于求成而放弃原则

网友rick0607遭遇的这次贸易诈骗发生在2015年,最近仍有网友反映,该骗子还在活跃中,以同样的公司、名字与咱谈生意。曝光一下,请大家引起注意。

首先最重要的,曝光一下骗子的基本信息,做巴基斯坦市场的朋友们可以仔细核对一下自己正在谈的客户。

骗子公司名:SHABIR ENTERPRISES

CEO:SHABIR(全称没有获取到)

电邮:linker@cyber.net.pk

电话(WhatsApp):+92 300 2181226

中间人公司名:Hammad Enterprises

中间人:Muhammad Ali

电话(WhatsApp):+92 333 2139913

邮箱:malichintaman@yahoo.co.in

骗子开户行:Dubai Islamic Bank Pakistan Ltd

据rick0607叙述,行骗过程是这样的:

实际骗子公司CEO和中间人两人在一个公司,只是用不同的名字进行行骗。我找客户去调查过他们,公司就在一个很小的民房内,公司只有2-3个人。白天不上班,只有晚上有人。我客户去找他们公司时,问有没有Ali这个人,他们公司有一个人在,说Ali是他们的采购经理。

2015年2月11号,骗子名叫Muhammad Ali的人以Hammad Enterprises公司的名义发来询盘要求报价,最终客户名称为SHABIR ENTERPRISES,他要求3%的佣金。我司接着将询盘分配给相关业务人员进行跟踪。截图如下。

现在回头看看骗子的手法已经非常娴熟,邮件很正规,没有破绽。

接下来是我司业务员跟踪该客户,报价后经过讨价还价确认价格,在付款方式上骗子要求100% D/P at sight。

开始我司并不同意,要求必须有预付或是做L/C at sight。在付款方式上,我们也犯了大部分出口商都会犯的毛病——急于接单,而对于即将发生的风险心存侥幸心理,最后同意了客户10%T/T in advance,90% D/P at sight。

其实在接单前,我们也做了一些分析,查询了这个客户SHABIR ENTERPRISES的海关数据,发现2013年该骗子持续从天津一家公司连续购买了很多次我们的产品,并放松了警惕,答应了客户的付款方式。

事实证明,这点调查并不足够。接下来,骗局就开始上演了。

这个叫Ali的中间人,以SHABIR ENTERPRISES公司名义签订合同,自己以中间人的名义收取3%的佣金。开始ALI说最近我们就安排预付款。等了一周以后,还是没有动静。

Ali开始在skype上不停的说服业务员:巴基斯坦外汇管制,我们没有办法进行电汇,现在最终客户SHABIR ENTERPRISES已经把10%的预付款给他了现金,他现在手里拿着现金无法电汇,非常着急。哀求我们业务员能不能把付款方式改成100% D/P at sight。

我们和大部分上当的供应商一样,同意了骗子的要求。在没有收到客户任何的预付款情况下,发货并银行交单了。

货物于4月13号到港,并给客户申请14天免箱。接着业务员不停询问客户付款情况。骗子开始以各种理由拖延付款,每次都表示下周就会付款赎单。但是结果可想而知,我们一直在抱着侥幸的心理等待骗子付款。后来骗子开始不接电话,不回复邮件,不回复skype,WHATAPP上也不回复。我们就开始担心了。

然后我们开始通过我们银行对对方银行发函,要求退回单据。在这之前,我们银行已经给对方银行发了至少3次电函,要求对方银行催促骗子付款,每次对方银行都没有回复。

这里提一下骗子的银行名字,Dubai Islamic Bank Pakistan Ltd. 这个银行也是比较奇葩了。我们银行给对方银行发函要求退单据,对方银行对于电函依然是置之不理。后来通过大使馆找了一个巴基斯坦的当地人帮我们去银行要单据(巴国人民没有免费工作的,1%发票金额的佣金是他帮我们要单据的费用,刚开始开口要5%呢)。

当我们要单据的时候,骗子跳出来了。说他们马上安排付款,让我们等他一天,保证不会再改了。我们抱着侥幸的心理,等了他一天。结果骗子就是骗子,没有实话。过了一天以后我们把单据要回。此后骗子又消失了。

接下来发生的事情证实了Ali就是个骗子。在货到港大约3个月后,骗子又出现了。联系我们说要提货,但是需要折扣,因为目的港费用太高。我们问过船公司,费用大约是4000多美金,申请的话可以打折扣的。但是骗子就抓住我们想减少损失的心理,提出8000美金购买我们的货物,后来讨价还价,定在了1W美金。这样的话,我们连一半的货款都没有收回。

我们无奈答应了骗子的要求。但是我们采取了一个应对方法,使骗子赎单以后没有办法提货。方法不方便在这里透露,如果你现在正遇到和我们差不多的情况,我们可以私下交流一下(指路福步用户rick0607)。

货物在港上已经半年多了,骗子没有办法提货,尾款也不打算支付,就一直在这僵着,估计是等着拍卖了。

通过这件事情,我想和大家分享的是:

1. 现在经济下行,外贸竞争激烈,很多时候争取客户不仅要价格有优势,很多时候付款方式也是争取客户的方式之一。但是在做一些有风险的付款方式时,一定要做好功课,调查清楚,否则货财两空。

2. 我们中国人民辛勤劳动,创造了巨大的物质财富,同时牺牲了陪伴家人时间,牺牲了我们的原本洁净的空气和水,不应该也不能就轻易的被这些骗子通过卑劣的手法骗去。如果已经上当,积极处理,争取主动权,减少损失。另外把骗子的信息分享出来,避免更多的中国供应商上当。

有网友在今年7月反馈说:这个客户我也有,一模一样,名字、邮箱、公司,全部一样,询盘方式也是一样的!之前差一点就成交了,还好看到楼主发帖了,不然就死定了!

骗子还在活跃中,请做巴基斯坦市场的朋友们谨慎核对自己的客人,切记坚持付款底线,不要急于求成而放弃原则!

无独有偶,网上关于商业诈骗的例子多如牛毛:

望各位读者千万小心,不要为了接单而接单,掉进陷阱!

另,想了解巴基斯坦进出口政策的,可以查看一下这个网站:
https://fbr.gov.pk/

巴基斯坦客户较多的,还建议长期关注中驻巴经参处:

http://pk.mofcom.gov.cn/

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