卧槽!99%外贸新人都在遵循的“订单死亡宝典”

外贸工作,看似简单,实则异常复杂,远没有一些新人想象的那么容易。

换言之,你能用简单的几段文字或一张手绘图就把整个外贸流程串起来,串出整个外贸业务的大框架,却几乎无法用极少的时间说尽或学会所有环节的所有细节,而外贸的每个环节都非常重要,紧密联系、环环相扣。

就像有的人问我:

领英怎么玩?谷歌怎么开发客户?

相信我,那真的不是我不愿意花几分钟告诉你,而是我没那么多空闲时间给你一一解释,因为问题一环扣一环,你的问题会没完没了地持续下去;

比如我告诉你领英就是SNS战地之一,你需要在LinkedIn上面完善资料、添加人脉、发布日常updates、发布文章、发布公司页、发布产品页等方式主动或被动宣传产品、公司或打造个人IP,实现自主业务;

看吧,这就是大框架的部分内容,而我讲了这些,你还是一脸懵逼,不知道该做什么,因为每一部分都非常复杂,都是有操作技巧存在的,就拿完善资料来说,水就深得很;

大框架好说,细节却难以用几句话讲清楚或教会你,不讲个半天、一天的,就可以让你入门,那简直是痴人说梦;

很多徒弟看了Mike的LinkedIn课程都说,以前也听过别人讲的领英课程,很简单,如今听了师傅的领英课程,感觉好复杂,好难,但认真执行起来后,效果却异常显著;“为什么,因为细节决定成败”Vicky的4000万大单就是来自领英);

写的过于简单,细节描述或你的理解差异化,都可能会导致你的工作“跑偏”,而细节的失误,足以令你与订单失之交臂;

写的过于复杂,你又看得头晕目眩,抱怨难以理解。

所以大多时候,即便是Mike在VIP课程里讲课的时候,在讲每个细节的时候,一样都会辅以案例说明,我甚至在QQ群文件上传了大量案例,写上自己的中文分析+英文助攻邮件。

我认为,理论+实操案例对于学习者来说,要容易理解的多。

抛开外贸来讲,大多时候,当我们把一件事情看得过于简单的时候,其实都很难全面、准确地get到细节,往往会出现意料之外的东西,打得我们措手不及。

如上所述,Mike也很难用一两篇文章就完全将外贸中所有的细节展现给大家;所以今天,Mike会提到一些相对来说发生概率大,而且很常见的问题供外贸新人参考,规避错误:

01 、未收到定金,先行备货

很多公司不注意这一点,而新人也没经验,客户一催,就慌了,匆匆要求工厂排产,导致后面客户消失或者取消订单,货物积压仓库。

比如,经常会有客户(新老客户都有)要求,抓紧排产,定金这几天就给你打过去。再说一句,实际排产以货款到账为准。还记不记得Mike之前分享的付款水单背后暗藏骗局 The Hidden Scam Behind the Bank Slip,这里讲的就是一个骗子惯用的用来骗小白的行骗手段 。外贸新人和外贸老手都有上当受骗的。

此时,你对客户的态度应该是:你再着急也没用,不见兔子不撒鹰。

如果是新客户,大可以直接表明态度。

如果是老客户,尽量委婉,比如随便说一句:

我们已经安排下去了,会尽快给你生产货物,也希望你尽快把定金打过来,便于我们和财务部落实这个订单。

Goods are under production now. Pls transfer the down payment  ASAP so I can confirm everything with our Financial Department.

更严重的是,如果这批货物是订制品,那你又当如何呢?恐怕只能拉到地摊上低价销售了;当然,如果有其他零售商客户不在乎定制或者品牌,能找到这样的下家也是解决办法。

可能有童鞋会想,信用证也没收到定金,为啥就排产了?我们一般可接受的常规信用证就是不可撤销的100%即期信用证,客户开立信用证时候需要账户里把货款金额放进去,并且不可单方面要求撤销该信用证的。最重要的是,信用证是银行信用(银行与银行),并非商业信用(商家与商家),只要单单相符,单证相符,开证行一定会按时放款,并无风险。

抛开客户信用来讲,现实中信用证的风险主要在于银行信用以及卖方对于信用证草稿的审核期的审核,避免出现不符点,沦为客户拒收货物,恶意要挟降价,甚至等待当地海关拍卖占便宜的手段。

哪些国家海关以目的港弃货为由将货强制拍卖?是否可以索赔?

客户弃货或清关遇阻,货物可以在目的港免费放多久,滞港费是怎么算的?

货物已到港,买家玩消失:客户不给尾款不提货,卖家咋办

02、出于惯性点了不知所谓的附件,链接或者登陆了一些网站

看题目大家都能明白,这是钓鱼邮件。之前Mike也做过针对性的分享,DHL官方通知骗局 | Scam in The Name of DHL Official Notification 和 钓鱼邮件骗局 Phishing Email Scams 讲的,就是这个问题。如果有不懂的童鞋,建议仔细阅读这两篇分享。因为很多人(包括外贸老业务)都犯过这样致命的错误,导致客户将定金打到骗子账户,有的甚至是货物的尾款,被老板要求赔偿。

作为一个小职员,我想没人希望承担这样的风险与责任吧。

曾经有一个业务员在一个单子被骗子两次收走客户的货款。

第一次中了钓鱼,骗子登陆他的账户,跟客户发信,说改了收款账号,然后重新发了发票(含骗子收款账户),让客户打钱,然后在该业务员的邮箱里把客户的邮箱拉黑,这样就收不到客户反馈了。于是,第一次货款被骗子轻轻松松的拿走。

过了许久,发现客户没了音信,给客户打电话,客户却说货款早就按照要求打到指定账户了,这时候回去邮箱看,才发现被拉了黑名单。三番解释,客户总算相信了他们,并同意二次支付货款,结果骗子又来了,同样的方式,提供了第二个收款账户(骗子的),于是同样的操作,发现的时候,货款已经再次进入骗子的口袋。

如何规避这一问题呢?

1.别愣头青,忙里忙慌,遇到链接或者附件,看清楚,不光是在邮件,很多即时通信App上收到的链接、附件等也要注意;

2.别到处用自己的企业邮箱乱登陆东西。

3. 定期改变邮箱密码,使用复杂密码形式,比如:Zq3,%9Xc?kW+5

4.电脑安装杀毒软件,一旦你下载到病毒文件,大多会有提示并直接删除。

03、盲目追求客户数量,不注重跟进

看到新人最喜欢问的问题就是,怎么开发客户啊?去哪里开发客户啊?能闻到点子上的很少。点子在哪里?怎么跟进客户,怎么谈判客户,怎么维护客户。

很多人(包括一些老业务)盲目的追求客户数量,天天这里搜,那里搜,找了一大堆潜在客户,谈两句就谈不下去了,要么自己不继续跟进了,要么客户不回复了,要么自己谈崩了。

郑重的告诉大家一句,没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户,如果有,那就是你运气太好了,客户太心大了。曾经Mike也分享过类似的东西,比如客户怪圈:风里雨里,我在这里等你, 比如 当客户对你说No,莫要放弃 Don’t quit when your customer says NO

记住这句话,80%的客户是靠跟进得来的,你有再多的目标客户,谈不下来订单,也是毫无意义;

所以,首先你的重点是维护老客户,其次是跟进在谈客户,最后才是搜索新客户

为何要搜索新客户?Mike之前说过,是为了弥补老客户流失的缺口,这是必不可少的一项工作,因为你做的再好,也会有客户流失。

做阿里几个月了,询盘回复后老是没影了,跟进也不回的那种,咋办呀?

04、空谈价格,不谈其他

大多数外贸新人,刚来上班就忙着在网上找搜客户的秘籍啊,搜客户的绝招啊,搜客户葵花宝典神马的乱七八糟的东西,从来不是想着先去学习产品知识,了解行业情况,这是一个外贸人的通病,得治。

如果你不了解产品,怎么去和客户谈判呢?从头到尾讨论价格问题么?在之前分享的脱离产品,空谈价格,不死也难 和 那些不靠谱的价格差比背后的真相 中,Mike就提过,价格并非是你拿单的唯一途径,想着光靠价格战打赢竞争对手,赢得客户和订单,并非长久之计,在除了价格战,我们还能做什么 中,Mike也说的很清楚了,希望这类人仔细看看,学习要点,铲除自己的弊病。

有的人说,客户就是一直谈价格,不说别的,咋办?再说一遍,别做机器人,客户说啥你就跟着说话,老板让做什么你就做什么,你要有自己的思维能力,要学会自己思考和自主发问,学会谈判中的引导。比如如何摆脱客户的价格纠缠?Win In Price Negotiation就具体阐述了如何避免这一僵局的发生。

当然,在这样回盘,回复率暴涨50% 和 报价见光死,究竟错在哪里 中也提到了,在谈判初期,就该如此做好准备,规避死谈价格的僵局和客户消失的尴尬。

样品迟迟未发出,客户怒言,“算了,不要了”,如何谈判

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从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

一封邮件,帮学员增至两倍订单,谈判必须是双向性的和多向性的

其实还有更多,Mike写的谈判相关文章真的多不胜数,建议自行翻看历史文章学习更多。

05、过于懦弱,甘被奴役

很多外贸人在谈判中缺乏引导能力与专业度,除了价格什么也不会谈,遇到问题就找老板,客户发火就“I’m sorry” “大哥,我错了,以后改”或者这是快递公司/货代的错等等之类的。

其实,你越这样,客户越生气,越看不起你。在之前的分享战战兢兢的谈判,浑浑噩噩的丢单  Negotiation in fear, Order Missed in Confusion 中就提到过,不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔,哆哆嗦嗦,要不卑不亢,用事实说话。

就像在谈判,不是盲目讨好中讲的,很多问题根本不是你造成的,遇事不要慌  不要把不是问题的问题,或别人的问题,变成自己的问题。也不要盲目推卸责任,而要针对性作出方案提议,帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样,才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通,传递价值。

为什么? 

Mike今天教大家一个心理学层面的知识,当你和别人沟通的时候,想要赢得对方的认可,最好的方法就是换位思考,让自己变成他,想象一下,此时自己最想要得到的是什么,就会豁然开朗。

遇到问题,对方想要得到的不是借口,不是你的Sorry或者我们正在开会讨论,而是希望你拿出实质性的解决方案,解决掉这个麻烦,你就说比比叨叨说一天对不起,我错了,对遇到问题无法解决的我来说,有意义么?

订单可以没,尊严和立场不能丢,睿智谈判,或可绝处逢生

外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动

06、细节标注要严格

很多业务人员在给国外客户通过邮件简单报价或者通过发送详情文件进行报价的时候,都没有标注报价有效期的习惯,这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。

之前在那些下单前你必须做的事The Things You Must Do Before Closing The Deals中也说过,由于自己的失误,及时是敲定了订单,后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。

尤其是国内环保问题以及最近的汇率的不稳定因素,都会影响我们的报价和后期订单操作成本,因此都要留出一定的可操作空间。(比如报价有效期,交货期和算价格时候的汇率等等)

除了报价有效期,规格的偏差浮动空间也应该标注,比如面料的色差,你必须标注出浮动范围,不然真的出了问题,面临索赔的时候,你真的是“哑巴吃黄连,有苦说不出”了。

有的业务员认为一些产品上的偏差在这个行业属于普遍存在的问题,根本没必要提出来或标注出来,最后发货了,被客户咬着不放,也只能赔付,而这都是自己作的!

细节要吃透,把关要严格,不然接了订单也可能吃亏;

07、盲目报价,无调查,无计划

很多业务人员在收到国外客户的询盘后,不加思考与调查,同一模板回复,导致客户收到回复后就消失了。之前在 报价见光死,究竟错在哪里 中也说过,如果你不懂自己错在哪里,为何错,可能在第一步就被客户选择PASS掉了,失去了谈判的入门券。

不同类型的客户,成本利益链是不同的,面对的客户群体和产品应用领域也是不同的,这些你如果都不知道就去草草报价,那就真的是碰运气了。

尤其当客户在这个行业特别熟悉、特别专业的时候,那你基本就没戏了。

这也是为何Mike把客户调查分析单独列为一个系列课,并且屡次向学员强调,必须针对每个客户做背景调查分析的原因,因为知己知彼,相比那些毫无准备的菜鸟级业务,才能更胜一筹。

业务谈判中,只有当你把话说对,说到点子上,才能推进业务,而不是拖死业务。推荐阅读

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MIKE博客:https://miketalks.org/ (时不时更新外贸干货)

发布者:Mike外贸说

九年资深外贸人,阿里巴巴外贸圈名人堂名人,外贸论坛特邀专栏作家,私企销售与营销总监,多家工厂出口合作人,翻译,微信公众号Mike外贸说自媒体人,独立外贸培训讲师

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