噗呲!我啥都听老板的,我啥订单都没有

做内贸也好,做外贸也罢,都避免不了与人沟通,因为沟通是解决问题的唯一途径;

然而很多外贸业务员完全就是以传话筒的形式存在着,“老板说了什么,我去告诉客户,客户说了什么,我再去告诉老板”;于是,这场谈判,成了老板与客户之间的“游戏”,而你似乎完全是可有可无的存在,非要说你有用,那就是翻译机器和打字机器了;

这类业务员自身缺乏谈判意识、谈判思维及谈判手段,只会不断传达客户的“旨意”,没完没了地压制自己的老板,让公司利益不断减少,而客户坐享其成,此刻你不是公司的业务,而是变成了客户的业务,说客。

而老板们的做法,往往也呈现出三种类型:

01

无脑随缘型老板

有些老板为了接单,在听到业务员一次又一次的反馈后,多次让步,还是没能拿不下订单,于是不断妥协,认为只要妥协就能接到订单,结果未必就能如愿,完全是撞大运的玩儿法

你随缘 ,订单注定与你无缘;

02

霸道无理型老板

有些老板迫切想把外贸搞起来,却又不懂外贸,喜欢把内贸的那套用到外贸上,胡乱指挥,强压业务,让其执行,结果往往把事情搞砸,还要反过来批评业务员的不是,一旦出了问题,都是业务员的错,动不动就骂业务员,还要克扣提成或工资;

面对这样的老板,业务员必须百依百顺吗?

——No!!!

作为一名业务员,第一目的就是成单,就是赚钱,如果老板或经理说的谈判方针是错误的、拖拉的,你听了,那是害你自己!

做业务,不要做榆木脑袋,永远要保持思考独立性。

做老板,也不用盲目自大,并不是你做了老板,思维就一定比员工厉害;对于优秀员工,要优待,而不是压迫,否则人才散尽,你也就走到头了

劝老板别太狠,“千金易取,人才难得”,人才散尽,你的公司就完蛋了;

说起这个类型的老板,不禁想起了最近发生在Mike其中一个新加入的学员身上的真实事情:

这个新徒弟学习很努力,执行力也很好,加入没几天,就去利用我的催单邮件催单了,而这也是事情的起因;

徒弟用我的催单邮件催催单,老板看到邮件勃然大怒,认为客户意向不明确,认为徒弟是不明情况,胡写乱写,当面批评徒弟,并在公司大群反复批评,结果当晚就被打脸,订单来的太突然,老板的尴尬也来的太突然!

朋友圈的Lois看到后感慨,

看到这,忍不住留个言,同感,老板有时候出的是歪着,如果自己没主见,一味听从老板,往往事与愿违。亲身经历!

条条大路通罗马,虽然没有人可以笃定地说自己的方法就一定是正确的,但是,有些经验之所以能成为经验一定是有一定数据支撑的,老板对业务员的沟通方式方法起码要保持宽松与灵活的态度,不能强压。

03

聪慧睿智型老板

有些老板自身外贸业务能力扎实,总能在业务谈判陷入僵局或关键时刻,针对性提出建设性意见,协助业务员拿下订单;

这样的好老板,请给我来一打;

其实关于谈判,Mike之前就分享了很多篇章,比如之前讲过:

Mike大致把这些业务员分为两类:

一、传话筒类型

一些业务员只是充当一个传话筒,客户说什么都要问老板一句,”经理,客户说要。。。,你看这样行不行?!“

这部分人自身缺乏谈判意识、谈判思维及谈判手段,只会不断传达客户的“旨意”,没完没了地压制自己的老板,让公司利益不断减少,而客户坐享其成,此刻你不是公司的业务,而是变成了客户的业务,说客

二、过于强势型

一些业务员自身态度过于强势,却没有了把控意识,对于客户的一些本可以适当让步的要求,一点儿也不愿意答应,而客户的态度也是很坚决,导致后面双方陷入谈判的僵局,业务员怎么跟进、怎么谈,也拿不下订单,却不肯向公司申请一些“优惠政策”,以帮助自己拿下客户。这样也是不可取的,比如公司要求至少订购300件产品才愿意生产,而客户这次只需要250件,不愿意多订产品。

如果客户是终端客户,比如酒店,就需要250个软床,再加量根本不可能;如果是进口商,或许还有机会。

反复营销后,客户还是不愿意加量,你就要跟老板谈判,让老板适当让步,以达成订单,毕竟提成是你自己的!

如果你没有这个沟通意识,坚持老板最初的意见,那么也只能与这个订单失之交臂。

多向谈判贯穿整个商业环节,并非非仅仅存在与订单确认前的谈判,在后期问题上,比如交货期,售后纠纷处理等,多向谈判的必要性都是存在的。

对于多向谈判,Mike有自己独有的一套处理模式,Mike把它唤作“釜底抽薪三步法”(今天透漏了VIP培训课程的一部分内容

  • 向客户摸底
  • 向老板摸底
  • 向外求援

为了让大家对于Mike讲的概念理解得更为清晰透彻,Mike给大家列举两个案例,教会大家如何使用Mike独家问题处理“釜底抽薪三步法”。

拿交货期延误来讲:

客户此次下达订单属于急单,以公司目前情况根本无法在客户要求的时间内如约交货,业务员为了接单,欺骗客户,满口应允会按时交货;收到定金后不断编造各种理由拖延客户,导致客户销售计划落空,损失惨重,发来客诉,巨额索赔。

其实,这样的问题本来不应该发生,业务员也根本不应该以欺骗客户的手段骗单,能够做到就是能做到,不能做到就是不能做到,根本没必要对客户撒谎,因为不是急单还好(比如节日促销品),万一真的是急单,耽误了客户的生意,那就是自找麻烦,得不偿失了。在交货期问题上无法达成一致时:

要积极与客户沟通

通过视频课程里讲封闭式发问搞清楚到底是不是急单,还是只是客户个人出于买家心理,觉得付了钱,就想要尽早拿到货,并没有对应的非常急迫的“赶场式”销售计划。

这是第一步——向客户摸底。

②要积极与老板沟通

咨询老板是否能够调整车间的生产计划,将其他内单或交货期较长或不急的外单后延,将这个客户的急单提前排产,将客户的交货期和销售计划讲给老板听(第一步摸底时收集的信息),“救场如救火”,让老板予以特殊照顾,如有现货可以挪用(前提都是普货,非订制品;或恰巧是完全一样的定制款),那问题就更简单了。

这是第二步——向老板摸底。

要积极与同行沟通

俗话讲,“同行是冤家”,其实,这句话并不是永远正确的。Mike早就对VIP学员多次讲过,商场就是利益场,生意场上没有永远的敌人,只有永远的利益。

如果订单较大,自有生产车间排产紧张,消化不下,完全可以找同行帮助,以提供加工费的方式,让同行为我们代加工,有钱赚谁会拒绝呢?工养工人也不容易,不会让工厂闲下来的。

这是第三步——向外求援。

再拿售后纠纷处理来讲:

客户发来客诉,声称收到货物后发现很多产品存在问题,和我司签订订单时承诺不符,列出赔偿金额,并要求换货。

要积极与客户沟通

要求客户提供足够证据,以证明产品确实存在客户提到的问题,如果确实有问题,一定要避免开发式发问咨询客户意见,不然会一发不可收拾。

一定要通过视频课程里讲封闭式发问针对性提出解决方案,让客户选择,而不是被动地让客户提,然后我们选。

这是第一步——向客户摸底。

②要积极与老板沟通

向老板汇报客诉详情,沟通纠纷处理方案,观察老板对该客诉的态度和意见以及赔偿容忍度,然后结合摸底客户取得的数据对比,折中处理,尽量降低公司的损失。

这是第二步——向老板摸底。

要积极与厂家沟通

跟厂家汇报客诉详情,列明客户投诉点,拿出摸底客户收集的证据,提出工厂内部调查意见,观察工厂对该客诉的态度和意见及赔偿容忍度,然后结合摸底客户取得的数据对比,折中处理,尽量降低工厂损失。

如果是合作多年的工厂,不要得理不饶人,即便是生产问题,也要尽量把控好自己的态度和索赔力度,就像之前Mike帮助某学员谈妥的售后纠纷提供的方案里讲的,“我是错了,可是我也是要脸的人,你一点面子不给我留,还指望我给你解决问题么?!

“做人留一线,日后好相见”,如果工厂态度良好,主动承担全部损失,可以适当承担部分损失,共同解决问题,这样,今后的合作会更加融洽,你的工作也会被最大限度地得到对方的配合。

这是第三步——向外求援。

Mike希望大家通过上面的案例分析能够学会多方向谈判,在问题产生的时候,不要对任何一方单方面施压,以免错失订单或增加损失,可以学习Mike独家创出的问题处理的釜底抽薪三步法”去解决问题,化解矛盾,提高业绩。

你要相信,在这个世界上,比你优秀的人,其实远比你更加努力!!!

努力与不努力,学习与不学习,一天看不出差别,两天看不到差距,但是一个月你会发现,你还在问低级问题,犯低级错误,而别人已经完美避坑三个月你会发现,别人谈判越来越强,而你一如既往的弱(没有退步,或许值得“夸奖”)半年你会发现,别人订单越来越多,而你连询盘或开发目标都没几个;一年你会发现,别人都在升职加薪赚大钱,而你还是在混底薪,吃不饱,饿不死;

相信我,无论你现在混得多惨,那绝对都是你自找的,因为每个人的一生,都是由自己一个又一个的选择构成的!

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MIKE博客:https://miketalks.org/ (时不时更新外贸干货)

发布者:Mike外贸说

九年资深外贸人,阿里巴巴外贸圈名人堂名人,外贸论坛特邀专栏作家,私企销售与营销总监,多家工厂出口合作人,翻译,微信公众号Mike外贸说自媒体人,独立外贸培训讲师

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