低于成本价出口货物,是怎样盈利的?

做外贸最让业务员头痛的就是价格战,有的时候自己的价格明明很低了,客户还是喊着“too expensive”、“your price is too high”, 真的是贵么?

其实,想要判断客户所言的真假很简单,那就是让自己足够了解市场情况,了解竞争对手情况,了解自己的情况。

了解什么情况?

——产品规格

Mike一直在讲,一切谈判都是基于产品的,脱离产品,空谈价格,必死,因为那简直就是胡说八道,路唇不对马嘴;明明产品不一样,又如何比较价格呢?

——价格水平

想要充分掌握自己的报价水平,必须要清楚地知道目前市场上是什么价格,你的竞争对手在卖什么价格,这样才知道自己怎么报价合适,当然,基于上一点,你所比对的必须是同种规格的同类产品;

如果你已经做到上面两点,那么显然,你能够轻易地判断出客户说的是实话还是在满嘴跑火车;

如果客户说的价格恰好是采购的成本价,那么显然客户非常懂行,对市场情况极其了解,那么你所提供的价格,自然略高,因为你的价格是在工厂加了利润以后再次加利润;

如果客户说的价格非常低,那么要分析出三个情况中的一个:

①客户所说的价格略微比自己的成本低一些

这说明有工厂直接供货给客户,并且报价极为优质,比给自己的采购价格要低一些;

②客户所说的价格比自己的成本低很多

这说明可能工厂在以低于成本价格出售此单品

③客户所说的价格比自己的成本低的离谱

这说明客户在胡说八道,试探报价的水分

为什么工厂可以亏本出售产品?

①偷工减料

先答应客户的要求,拿下定金后,偷工减料,以次充好,欺骗客户,做一锤子买卖;

②出口退税补漏

不以产品盈利为目的,主要赚取出口退税,甚至拿出一部分出口退税死扛低价,打击竞争对手,赢取订单;

③搭配销售

客户同时采购多种产品,比如A、B、C三品,那么我可以在A的价格上加大利润,B和C不赚钱也无所谓,以此吸引客户,靠单品赚钱;

今天分享晚了,很抱歉,让大家久等了;因为下雪加上大雾,高速封了,开了一天的车,路上看到好多车祸,大家出门开车也要多加小心鸭 ~

以上是Mike今天的分享,你学会了吗?

发布者:Mike外贸说

九年资深外贸人,阿里巴巴外贸圈名人堂名人,外贸论坛特邀专栏作家,私企销售与营销总监,多家工厂出口合作人,翻译,微信公众号Mike外贸说自媒体人,独立外贸培训讲师

发表评论

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com 徽标

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  更改 )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  更改 )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  更改 )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  更改 )

Connecting to %s

%d 博主赞过: