外贸深析: “新人如何逆袭成为业绩逼人的销售冠军?”

很多从未接触过外贸行业的业外人士一直对外贸有着很深的误解:

01、觉得外贸非常不好做,已经是夕阳产业了,信息透明化,利润边缘化,竞争恶劣化,市场已经烂的不行了;

02、觉得外贸非常好做,只要守着付费平台等询盘就好,剩下的就是订单沟通了,那么只要会英语,或单纯依靠翻译工具,就可以搞定了;

其实,做外贸,要懂很多东西,不单单是英语或简单的出口流程,只要你真的懂行,还是能赚到钱的,前景大好!

做外贸,新人如何逆袭成为业绩逼人的销售冠军?

01、端正工作态度

大多外贸新人心态不佳,过于浮躁,要么是因为长期预定单的焦虑而越来越怀疑自我,想要放弃外贸工作,要么是过分自大,把一切不成功归咎于产品(产品太普通)、公司(公司没实力)、老板(老板不支持)、客户(客户太刁钻)、市场(市场不景气)。

其实无论处于哪种心态,无疑都是对业务员自身最大的侵害,让他们无法以正确平和的心态他们从来不从自身找原因,不去思考,是不是自己不会找客户,不会推荐,不会谈判,不会引导,完全是外界的问题导致他的困境。

这样的思维除了自欺欺人,给自己带来满身负能量外,毫无益处,最终只能是固步自封,害人害己。

Mike外贸说曾经分享过一篇文章“工作不如意,还是能力不可及?”,讲的就是这个问题。

缺乏正确的做事态度,必定会长期处于自我营造的假象之中,选择性忽略自身能力问题,自我设限,固步自封,难以有效地针对性提升自我价值。

02、深入学习产品、市场

产品、市场认知是公司发展及业务拓展的基石,如果不能深层次的了解一个产品以及它的核心市场,就无法在市场拓展中准确定位,也无法在业务谈判中掌握绝对的引导权,只能被客户、被竞争对手玩的团团转,与订单失之交臂。

很多人觉得产品学习不重要,不管我有没有产品认知,到底懂不懂产品,这都不重要,只要我扔出去一个产品图,抛出自己的价格,总会有觉得合适的,总会有买的,这就是典型的“有货不愁卖”思维,在当今这个信息量爆炸的时代,已经不适合了,因为买家根本不愁找不到供应商,因为主动上门的供应商太多了,买家早就挑花了眼。

因为产品好,公司才会有更好的发展前景,更大的发展空间,因为了解产品、了解市场,业务拓展才能有的放矢,提高收益,如果忽略产品和市场认知,一味地胡干蛮干,那么注定无法长久,难以持续发展或生存下去。

这个在之前的分享“致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?”中就有讲过,企业的发展,靠的不是领军者一股子冲劲儿,靠的是产品认知和市场敏感度,因为引领你发展的不是你自己,而是产品更新和市场需求的实质性发展趋势。

脱离产品,脱离市场,外贸必死。

03、提高业务谈判能力

业务谈判能力,是外贸能力中的核心技术,它对于拿下订单,绝对是起着关键性作用。

一个能力强的销售能把地摊货卖出商场价,一个能力差的销售,能把商场货卖出地摊价,这句话虽然听起来好笑,但是绝对是有道理的。

因为谈判能力的差距,归根结底,在于认知水平下谈判引导力的差距,一切谈判都是基于你对产品和市场的认知,你对客户、客户面对的市场、客户定位的市场受众的了解。

关于谈判,就不在多说,公众号里的分享不计其数,大家可以在后台回复“谈判”二字学习;当然,Mike还是建议大家去挨个翻看历史文章,因为关键词回复弹出机制下只允许推荐几篇文章,难以概全。

谈判就是订单,没有谈判就没有订单,不懂谈判,就处处受制于工厂,受制于客户,即便成交了,恐怕也是清汤寡水,高风险,低收益了。

当然,心理素质也是一个业务该具备的基本谈判能力,很多外贸业务员在谈判中沉不住气,被客户耍的团团转。

04、精化市场与客户背景调查分析

调查分析,在业务作战中,起着举足轻重的作用,调查做得好,分析的够到位,我们就能够在谈判中游刃有余,有的放矢,不做调查,胡乱开发,胡乱谈判,那么我们就会像无头苍蝇一样到处乱撞,市场不准确,谈判不正确,

在Mike外贸说的VIP课程中,有很大一部分内容,讲的就是该如何去做市场调查,如何做客户背景调查分析,比如通过谷歌、领英、脸书、官网等途径进行的数据规整、分析、验证、再规整,就是为了深入了解市场,了解客户,了解客户的客户,做到知己知彼,虽未必百战百胜,但是绝对会领先于你的竞争对手,做的多一点,全一点,也便多一分胜算。

这个在之前的分享“外贸拿单,在于引导与坚持”和“给你下大单的,未必是询盘最详尽的”等很多文章中,都有涉及。

无论是市场调查分析,还是客户调查分析,都非常必要。

05、提高自身执行力

执行力,是完成预定目标的能力,很多人每次都把计划做的很满,看似天衣无缝,却每次在执行的时候出现纰漏,要么错误百出,脱离原计划,要么直接因为某些原因难操作而中断,这样,再好的计划也毫无意义。

一个人或企业,想要发展的好,就必须有规划,而规划后的执行环节尤为重要,如果每次只是装装样子,做做计划,却没能贯彻到底,那么也将毫无意义。没有执行力,一切计划都只是废纸一张。

比如你划定了市场,却没有去贯彻执行,针对性开发;比如你锁定了客户,却没能积极跟进,提供有效价值引导客户;比如你预想更替产品设计,却没有下派设计人员执行。

Mike有一些徒弟加入快一年甚至超过一年了都没搞起领英,看到其他学员陆续在领英出了几十万,几百万,几千万的订单,才想起来搞;

Mike有一些徒弟报了课程还是守着平台等询盘,业绩惨淡,看到自主开发的其他学员订单捷报频传,才想起来认真学习自主开发。

想想吧,再丰富、再好的资源,再合理、再完美的计划,再诱人、再可期的前景,如果没了执行力,一切都会成为泡沫,终会化为乌有!!!

06、 不耻下问,不怯上询

在自己无法解决某一问题时,上询下问是最好、最快、最直接的办法,利用好身边的一切可利用资源,帮助自己实现目标,是聪明人都在做的事情。

很多人工作过于死板,遇到问题了自己不懂,也不愿意去请教他人,觉得别人会看不起自己或不愿意帮助自己,于是自己一顿胡搞瞎搞,问题却越来越复杂,越来越严重;不懂没啥丢人的,如果这次不搞清楚,下次还会出现类似的问题,而你因为同一个问题反复失败,那才是最丢人的事情!

要懂得资源统筹,借力用力,实现自我精进和自我价值最大化,这样无论是在职场,还是创业中,无疑都是最好的选择!

其实,很多新人因为没有经验导致无法做好当下的工作而果断选择离职,不断跳槽,这样的操作是很不理智的,非常不利于自己的良性发展;

因为跳槽解决不了没经验或暂时没能力的窘状,而你不断跳槽,也只是在尝试不断失败而已,也根本无法积攒经验,增长能力!

还记得之前Mike分享的“外贸人如何才能月入过万”那篇文章吗?不要轻易跳槽,特别是不要轻易换行业,否则之前所有的积累沉淀都瞬间化为乌有,只会越做越累!

发布者:Mike外贸说

九年资深外贸人,阿里巴巴外贸圈名人堂名人,外贸论坛特邀专栏作家,私企销售与营销总监,多家工厂出口合作人,翻译,微信公众号Mike外贸说自媒体人,独立外贸培训讲师

发表评论

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com 徽标

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  更改 )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  更改 )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  更改 )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  更改 )

Connecting to %s

%d 博主赞过: