工厂出口全解:已有工厂的情况下,如何开展外贸业务?

国内很多生产型企业在内贸市场逐渐成熟、稳定以后,都纷纷开始尝试转型,考虑在外贸界也打出一片天地;

其实,这样的想法是非常不错的,尤其是内贸兼营企业,以内贸养外贸,再以外贸搏大,做得好的话,前景一片大好;

首先要明确的是,作为生产型企业,出口自家产品,优势显著,至少最为重要的货源和质控你都能把握得死死的,解决掉了大部分后顾之忧;

对外出口无外乎两种形式:

01、合作出口
02、自营出口

合作出口可以找到代理出口公司或挂靠其他外贸公司,但是稳定性和安全性绝对是不能与自营出口相提并论的;因为这样的合作方式,客户资料和出口数据被暴露无遗。

为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?”一文中,Mike讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化极及其优劣势,并表明立场,工厂对外业务最好自行操作,自营出口。

工厂为何要发展对外业务?

随着经济时代的不断发展,市场大环境的不断变化,市场竞争压力不断加大,各种低劣竞争手段更是花样百出,层出不穷,加之大多数人都在做的账期压制与坏账频出,内贸做的很是心累;

另,传统内贸工厂由于一直从事内贸,无法与国际市场直接接轨,对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知,变得闭塞不堪,哪怕偶尔接了一些订单,做了一些新品,也多为外贸公司定制或来样加工,自己根本毫无概念,利润被不断压榨,生存堪忧,几乎每天都有内贸工厂在倒闭;

很多人从事内贸多年,却一直是吃不饱、饿不死的状态,生意遇到了瓶颈,浑然不知该如何是好;

单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢?

1.)自有产品类型单一,国内市场品牌多元,品牌营销抢占品质营销,无奈加入价格战;


2.)市场竞争激烈,营销无可避免,高成本营销,砸钱铺路,陷入投资无底洞;

3.)同行价格战愈演愈烈,产品外观雷同,买家由于看不出产品差异,多为比较价格,品质多被忽略;

4.)接触销路单一,除了国内C端零售平台的散户,很难大规模接触终端大买家,利润被中间商不断压榨;

5.)交易后期实际收款困难,老客户拖账严重,又不敢玩命催款,期待后期订单流入;

工厂想要开始做外贸,具体该做什么? 

一、国际市场调查

市场调查,Mike认为,是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 、 “市场需求普查”,定位受众群体,定位需求层面。

很多公司并不注意这一点,觉得应该先找客户,然后把自己的产品推销出去,买就买,不买我再找下一个客户,这将是一个企业发展和崛起的致命障碍;

在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有所讲解,围着自有产品转圈圈,忽略市场和客户的实际需求调查,必死,just a matter of time.

二、产品定位

产品是任何行业销售的核心,如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向,很难在激烈的市场竞争中打下一片江山,恐怕能否存活下来都是个问题。

很多人喜欢临时抱佛脚,认为只要客户提出来,我就可以针对性定制生产,或找到合作工厂去做,完全可以到时候再说,这实际上是大错特错的。

其实这样操作是非常被动的状态:

01、客户要你的catalogue或产品细节资料,你无法提供;

02、客户咨询一些产品的具体细节问题,你答不上来;

03、在实际谈判中无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案;

所以,Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求,然后去找客户胡扯就ok了,我们需要同时要兼顾自己的产品研发,不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义?!我们的目的不本该如此么?!

自有产品很重要,但是要结合市场发展,结合客户需求。

当然,有的工厂有很多自有产品,想要都出口,然而很多东西是庞杂不堪、甚至根本不搭边的或者市场很小的,Mike建议这种类型的企业内贸上可以继续维持现状,但是在发展外贸的时候,可以适当砍掉这类产品,留存几个主打产品,开拓外贸市场;

不要贪多,贪多嚼不烂,要专一,3~5种就好,前期铺路,后期稳定后,如有更好的方向,再伺机扩展;

三、市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案,不然市场调查也就失去了意义。

很多人过于心急,根本没有市场调查分析以及定位的意识,上来就傻干,盲目的去开发客户,认为“广撒网”才是上策,这其实是大错特错的思维,这无异于是无头苍蝇,到处乱撞,耗费时间,耗费精力。

举一个很简单的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场,而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品,你最后也只能无功而返。

试想,如果你最初做了市场调查和市场定位,直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场,结果是不是会好一些?!业务拓展是不是会更加高效?!

四、出口模式定位

自营出口 OR 代理出口 (不在多讲,请参照为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?);

代理出口理解和操作起来,相对简单,给钱办事;

自营出口需要自己去办理银行外汇账户、进出口权、电子口岸等等;

五、外贸业务招聘

作为毫无出口经验的新公司,我建议招聘一些有经验的业务(1~3年从业经验),薪资待遇可以定在2500元~4500元/月(招聘初期自然不能太高,降低试错成本,试用期过了,可以根据能力划分待遇,后期有能力的可以酌情调整,现在很多经理级别都是七八千,一万+的底薪,但是一定要根据业绩调整);

虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率、产出比会更高些,因为我们缺经验,无资历,等不起,也耗不起。

一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿,自己眼热心急,也开始做外贸,然而他们所谓的做外贸,就是开通了一个阿里巴巴国际的账号,聘请一两个毕业新人,再加之多工厂都是试试看的态度,不太重视,平台钱交了两三年,还没装修利用,令人哭笑不得,这样的起步未免就太可笑,失去存在意义了。

如何管理外贸业务员?详见:

深度解读:“外贸管理,如何让所有员工创造更大价值”

六、外贸经理招聘

俗话说“兵怂怂一个,将怂怂一窝”,外贸经理(很多人在这个上面有个误区,觉得从业年限代表一个人的能力,这个是大错特错的,思维不好的人,再给他20年,也还是老样子,所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力,可以找做外贸的朋友把把关),就是公司的先锋大将,主心骨,领头羊,如果找一个不靠谱的,那就是这个公司的悲剧;

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色,什么事情都是乱指挥,一旦出了问题,自己撇的干净,就是你的错,有了成绩就全部是他的功劳;

事情明明不该那么去做,却严厉要求你去执行,出了事就让业务员背黑锅,没有能力去带领公司业务,能成的订单也会搅黄,该留的人才也会气走,坑了公司,也坑了其他下属员工。

请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意:这样的外贸经理要不得

外贸经理需要有什么样的能力?

-市场调研/定位

-自主开发客户能力

-订单跟进能力

-业务谈判能力

-制单能力

-客户维护能力

-售后纠纷处理能力

-外贸风险把控能力

七、 开发渠道定位 

①付费B2B询盘

②自建产品站(官网)+SEO

③SNS站点(比如领英、脸书、推特等)

④视频营销(比如YouTube)

⑤博客营销(比如WordPress自建博客、blogger等)

⑥海关数据

⑦国内外行业展会

⑧谷歌自主开发、谷歌关键词付费推广

⑨各国黄白页、行业协会企业名录等

⑩地推

八、合作货代(百度检索、外贸论坛广告)

国际快递:平台零售或寄送样品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等)

空运货代:货量小的,价格昂贵

海运货代:大批量出口,一般都是集装箱形式

九、产品官网

很多公司没有自己的产品官网,这就好像是一个房子没有门,一个人没有脸,是很严重的错误;

在阿里云注册一个域名,一年也就几十块,然后百度建站服务,多比较几家,选个合适的,就可以了;

但是要自己注意,市场上太杂太乱,不用买太贵的,千八百,几千块的都可以,上万的没必要,再好的网站后期一样需要自己维护推广,网站自身是不会带来任何流量的,没流量也就没询盘,后期还是需要自己推广维护。

还可以自己试试在wordpress.com上搞一下,Mike的网站miketalks.org/就是在这个上面搞的,每年费用大概1000+RMB左右(包含域名和网站 ),属于傻瓜式建站。

十、企业邮箱

很多公司居然用126、163、QQ邮箱去联系外贸业务,真的,劝你一句,换个企业邮箱吧,一年也没多少钱,市场上产品很多,几百到几千的都有,如果不打算购买,想要节省资金,可以选择在购买域名的时候顺便买一下,没多少钱,同样,在阿里云操作就可以完成了。

当然,还有另外的一个方法,那就是腾讯、网易的免费企业邮箱,只要你有自己注册的域名,就可以解析操作了,之前Mike外贸说就分享过了一篇关于这个的文章:SOHO初期必看:如何免费申请开通腾讯企业邮箱

只有突破舒适区,让自己不断学习,不断努力,才有可能改变现状。

用以前陈旧的习惯和思维只会得到之前同样的结果——失败或继续维持现在半死不活的状态;

大家有任何外贸相关疑问可以发邮件到miketalks@126.com或填写下面的表格,Mike会挑选问题作答!

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