客户要回扣、要礼物,该给吗?

做外贸,我们经常会遇到客户索取回扣,索要礼物的情况,而很多外贸人面对这样的情况选择了妥协,觉得客户只要给订单,一切都好商量,少赚点儿就少赚点儿。

其实,如果你仔细思考,就该明白,并不是每一个客户都值得你这么做,并不是每一次合作都允许你这么做!

回扣不能太透明,送礼不该被要求;

采购吃回扣,买手要礼物,这些在商界见怪不怪了,内贸、外贸都不例外,你总能遇到一些对佣金、礼物直言不讳的买家。

索取回扣的,有的是中间商,有的是客户公司的采购,甚至还有老板装成员工要回扣,以此方式变相减价的。(这里说句题外话,如果客户只是通过电话沟通,并且讲的很隐晦,在邮件里只字未提,你也千万不要在邮件里讲这个事情,不然公司知道了,他被处分不要紧,你的订单也就没了。)

回扣、礼物可以给吗?

视情况而定!

如果利润单薄,不要给,直接讲明“你把价格压的太低,我们没多少钱赚,如果再给回扣就亏了,不过可以额外多送你几个产品”。

当然,前提是产品价值并不高,不然还是和本意违背了。

老话讲,“羊毛出在羊身上”,这句话你懂,买家也懂。

所以,即便利润可观,也不能大手大脚,去展示你的豪爽!

无论是回扣还是礼物,价值过高会让对方觉得你报价很高,赚了好多钱。

如果对方为人爽快,做事地道,你可以主动送给他个人一份价格适中的礼物(最好带中国特色,而且有实际用途,不至于过分便宜或毫无用处,被人转身就随手丢掉的那种),增进感情,加强合作粘度。

如果对方毫不客气,主动讲要什么什么礼物,不贵就给他,贵了还是要考虑上面讲的,利用话术,婉言拒绝,并送给他一份上面讲的礼物。

如果你是打工者,觉得差不多的客户,差不多的礼品,可以跟公司协商申请,更没必要个人名义花费这么多,送客户非常昂贵的礼物,真没必要!

比如Mike就遇到过一个这样的买家,对方下了2个大柜订单后,直言想要最新款华为手机,当时市价六七千,而利润显然不允许我这么“铺张浪费”;

于是我跟他讲,“如果你下个月能给我5个柜的订单,或者同意价格上调5个百分点,那我的利润就允许我送你如此昂贵的礼品了,不然这单生意我就白做了。”

客户的确有点不高兴,但是也坦言理解我的处境,愿意回去协商价格问题,月订货量暂时达不到5个货柜。

结果就是价格上调了3个百分点,柜子加了一个,他也如愿拿到了自己的礼物,不过我跟他讲的是,“你在这行这么多年了,其实你知道,你把价格压的很低,产品质量上我们又不能出丝毫的差错,自己的利润点一降再降,即便上调了3个百分点,剩下的利润也并不可观。但是我愿意以个人的钱和名义送给你这份昂贵的礼物,因为我真心希望我们成为最好的朋友,在这个行业彼此扶持,一直走下去。”

看到这番话,客户谈不上感激涕零,但是也信誓旦旦地告诉我,“只要我在这个公司,就绝不会换掉你们”。

这里面的重点是什么?

送礼物,千万不要变成理所应当,更不要让这成为无用功,要让对方感受到你的诚意与不容易!
和谈判一样,交互式,有所取舍,有所得!

大家有任何外贸相关疑问可以发邮件到miketalks@126.com或填写下面的表格,Mike会挑选问题作答!

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