见招拆招:客户看工厂,SOHO心慌慌?

最近有很多做SOHO的外贸人添加微信,咨询Mike:

作为一个没有办公室,没有工厂的外贸人,当客户要求过来参观工厂的时候,如何处理比较妥当?

希望大家理解,Mike每天真的很忙,做外贸、带学员、翻译、更新公众号文章、锻炼、做饭等等,没有时间一一作答,所以,今天出这篇文章,提供些许参考意见,希望能够帮助大家答疑解惑;

其实这个问题问的比较泛泛,但是Mike能明白大家到底在担心什么:

01、担心客户质疑我和工厂的关系

02、担心工厂抢客户

03、担心客户直接和工厂联系

01担心客户质疑我和工厂的关系

SOHO初期,资金有限,少有人愿意投资,租赁办公室,一般都是待在家里办公,一台笔记本,一台打印机,一个人,足以;

谈判过程中,当客户提出要参观工厂的时候,我们不能拒绝,因为这类客户的采购意向还是相当明确的,需要认真对待,如果谈判得当,完全可以在客户访问期间,敲定合作,拿下定金;

但是,没有办公室,如何接洽客户?(其实,有两个途径解决这个问题)

①各大城市都有类似办公室或会议室出租的第三方机构,按照小时或天数收费,这样就解决了没有地方见客户的尴尬,可以租赁两三天,稍事整理,在办公室挂上自己的公司名字,摆上产品小样和工作文件等等,营造办公氛围;

②可以同合作工厂商议,暂时占用工厂办公室,作为自己接洽客户场地;

客户质疑我与工厂的关系咋办?

你可以考虑一下大家都在用的套路,比如:跟客户讲你在这个工厂有股份,或你就是这个工厂的外贸负责人,全权负责该工厂出口业务;

后面的说辞有什么好处?

即便工厂外面挂了牌子,一样不会让客户怀疑你所讲的情况(前提是,你在开发初期,最好就以该工厂名义谈判,否则公司名字不统一,恐怕就难圆其说了);但是这样也有弊端,如果该工厂自己设有外贸部,常年出口,显然你选择第二个说辞也就不妥当了,危害个人利益;

客户不提,不必提及,客户问及,切勿多言

如果客户全程关注点放在产品和生产工艺上,那就最好,客户不问,自己不要提及这个问题,即便客户问及,一句话带过,不要多费口舌去解释,否则这个点就会变成你们谈判的核心关注点,没完没了;

02担心工厂抢客户

很多外贸人担心自己的合作工厂抢客户,觉得是不是签一个保密协议,或其他限制性合同,用以保障自己的客户信息安全;其实大可不必,因为那张纸在利益面前,显得格外苍白无力;

如果工厂真的有主动联系客户、抢客户的心思,你根本拦不住;比如接洽客户的时候我不出现,但是做大货的时候在产品或包装里夹带自己的联系信息,你会知道?

尤其产品极多,几百上千件的时候,你挨个去看?显然不现实!

核心在哪里?

——价值观、人性

如果你能够长期带你合作工厂订单,他们是持续盈利的,自然没必要破坏规则,抢你的客户,因为压根儿犯不着抢了一个客户,丢了无数个后续订单,因为你给的订单并非仅仅这一个客户;

但是这个利益至上的社会,有些人,难免利欲熏心,做出一些出格、令人难以理解或发指的事情,在所难免,我们根本无法控制。

你能够做的是什么?

同工厂认真沟通,传递价值:

  • 这只是我的一个小客户而已,我的客户还有很多;
  • 我很看好我们的后续合作,在这里做的订单会越来越多,希望彼此同心协力,合作无间;
  • 合作利益无限,未来价值可期;

03担心客户直接和工厂联系

这一点其实和上面的第二点类似,这都不是你能够控制的事情,哪怕你做的局再天衣无缝,也无法保证客户不会转头回去主动联系工厂,一脚踹开你;

很多人讲:

  • 我可以不让工厂的人出现
  • 我可以不让工厂接客户的名片
  • 我可以让工厂接了名片立刻交给我,说让我保管

有用吗?毛用没有!工厂可以在大货里夹带自己的联系信息,客户就不能记住工厂的地点,等你走了再回来?

  • 手机相机干啥用的?
  • 翻译工具干啥用的?
  • 手机定位干啥用的?

我们根本管不住客户的心思和行为,我们唯一能做的是什么?

增强客户依赖性:

  • 质控严格,产品尽量不出问题,减少客诉事件;
  • 一旦出现售后问题,勇于承担责任,积极解决,提供合理化、可行性方案,让客户无后顾之忧;
  • 想客户之所想,做客户之想做,甚至要比他们想的更超前,做的更全面,让客户完全认可你的专业度,依赖于你的周到服务;

看到这里,我希望每一个外贸SOHO或贸易公司业务员都能够明白核心理念,你能控制的不是外在因素,而是你自己,保持专业,才是你唯一的出路;

温馨提示

圣诞节快到了,在公众号后台回复“圣诞”,看看你能找到什么。

大家有任何外贸相关疑问可以发邮件到miketalks@126.com或填写下面的表格,Mike会挑选问题作答!

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