外贸精讲:明明谈妥了,就是拖着不下单?

作为外贸业务员,我们所做的所有前期工作,都是为了最终的订单确认;然而令我们苦恼和费解的事情就是,很多客户明明已经确认了所有订单细节,比如产品规格、价格、包装、订货量、交期等等,却迟迟不下单;

于是很多外贸人对此的做法是,三天两头地给客户打电话、发邮件、发即时通讯消息等,还是没等来客户的订单,每次总是回复说会尽快确认,但每次都是遥遥无期;

催订单没错,但是问题的核心点考虑错了;

客户下单并不是因为你催,而是因为客户的一切采购工作已经安排妥当,到了该下单的时候;

所以你看,订单的诱发因素并不是你,而是客户,而是客户的下游客户;

别再纠结或困惑,Mike告诉你为何“你以为已经到手”的订单频频延期:

01、很多采购计划是提前收集资料的,以防止拖延货期和销售期;

02、客户的下游客户也是个“易变因素”,采购条件或业务进展随时可能发生改变;

03、你并不是客户唯一的Vendor候选人,和你交涉完成了,客户还要去和别的vendor沟通,确认一切细节,再以你们给出的服务条件多方向压制,以降低自己的采购成本和交易风险;这都是需要一定的时间的;

04、客户需要采购很多产品(比如酒店工程项目),而你能供应的产品只是其中一个或几个,客户需要去和其他产品供应商联系,确认产品以及合作细节;

05、客户的下游客户还未付款,尚在考虑中;

06、客户对供应商的可信度尚存疑虑;

这些是比较常见的导致订单延期的可能性,但是Mike早就说过,你必须懂,但是千万别瞎猜,因为猜中的概率就像买彩票中大奖,概率实在太低;

并且,自己胡乱猜测、胡乱说话,还可能诱发本来不会产生的新问题;

比如,有的外贸人见客户迟迟不下单,害怕了,猜想,是不是客户找到了耕地的价格呢?于是自己直接发邮件给客户:

hello, Peter, the price is still negotiable if it is not acceptable for you;

看,本来并不是这个问题,客户一看,嗯?价格还有的谈?好,接着谈!

这里涉及到了发问方式的问题,在此之前,Mike也是分享过相关文章的;类似这种情况,一定要通过开放式发问,而不是像上面例子的封闭式发问,不然就是给自己挖坑;

邮件如何写呢?

hello, Peter, 

It’s me, again.

As you know we’ve reached agreements on most issues regarding item ***;

So I wonder if you still have any more questions against cooperation that we can work on together?

If everything is ok, pls find enclosed CI, sign it and send us one copy;

Thx

Michael

看,这就是开放式发问,千万不要先入为主,以自己的旧思维去处理、跟进,直接设定问题给客户,那就等于给自己挖坑。

如果客户回复了你,一定要在这次问清楚迟迟不下单的原因,永远要带着目的去跟进,不要走形式;

如果未回复,过个四五天直接打电话问(关键时刻就别想着节省电话费或自卑你那口语了);

跟进要注意节制,不要天天催,不然换谁都会烦的,想想那些卖平台、卖软件的,天天给你打电话,你不烦么?恐怕最后的结局都是直接拉黑!

不是外贸不好做了,是你的对手越来越强了,而你还在原地踏步;比如我的小白徒弟们,能力完全KO很多工作多年的外贸老人;不吹牛,不避嫌,每次都有反馈截图:

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MIKE博客:https://miketalks.org/ (时不时更新外贸干货)

如果你有任何外贸问题,欢迎联系我们

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