外贸人必读:给国外客户打电话六宗罪

第一罪、电话联系后不归档、不确认

很多外贸人给客户打了电话以后,并不把谈好的和需要继续谈的点整理归档,并通过邮件发送给客户确认,导致很多问题被客户反复拿出来,翻来覆去的谈;

尤其是价格和付款方式,如果来回墨迹,那么很可能订单就被别人捷足先登了;

第二罪、联系前不列大纲,谈判方向不明确

很多外贸人在给客户打电话之前,并不针对需要协商洽谈的各个问题及其方案列出大纲,完全凭借临场发挥,这样是极其不明智的举措;

要知道,电话谈判,根本没多少考虑的时间,即时反馈就会显得更真实,但是也就更加考验你的谈判能力,如果能力一般,又不列大纲,打电话还不如不打,会把问题越搅越乱,浪费了时间,却没什么进展;

第三罪、不看时差,胡乱打电话

大家都知道,中国和国外是有很明显的时差的,如果不注意,很可能你在白天打电话,对方却在半夜睡觉中,那就成为骚扰了;

一定要配合客户的时差,在对方工作时间打电话,这样才显得礼貌和专业;

第四罪、谈判目标不明确,东一句,西一句

每一次给客户打电话,你都要非常清楚,这次我是为了得到什么,我需要付出什么,我能给客户什么,而不是抱着随便谈谈或什么都谈的态度去打这个电话;

要知道,电话沟通效率虽高,但是也讲究计较,如果目标不明确,什么都谈,很可能最后什么都谈了,却什么也没有谈成,无法推进谈判进度;

第五罪、谈判条件要交互式,不要自顾自地索取

很多人谈判,根本不管客户在讲什么,自顾自地一顿胡扯,却自鸣得意,觉得凭借自己的三寸不烂之舌,一定能够说服客户,却不知道当你所讲的东西根本与客户无关,或对客户根本毫无益处的时候,客户是不会关注、也不会在乎你讲什么的;你要非常明确一点,客户为何回复你,要么是有利可图,要么是自己的利益收到威胁(前提是他对你们的产品还感兴趣,不然直接下一位了);


所以,谈判的时候要明确客户想要什么,我们想要什么,我们最低能接受什么,我们能给什么,客户为何接受等等,只有明确了这些因素,才能更加有效地进行双向沟通,而不是自己的独角戏;

第六罪、谈判最重要的并不是诉说,而是倾听

一定不要在客户讲话的时候胡乱插嘴,打断对方,第一,这样非常不礼貌,第二,你可能因此失去获取客户关注点的机会,让谈判变得更加被动、低效,缺乏方向;

只有当你非常清楚的知道客户在乎什么,客户的关注点在哪里的时候,你才能更加高效地说服客户,赢得谈判

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