外贸实操案例:独代的客户要下单,一句不卖让滚蛋?!

Mike 老师,上午好,我遇到个问题。我一直与国外客户A保持联系,A也下了不少订单,但是最近有个B公司(与A是同一个国家)来我们工厂考察,我和B公司就其中一项产品谈得不是很顺利,就咨询A这个产品在他们国家得情况,聊着聊着,我们发现A买我们的货物,是卖给B的。。。我要是与B合作,就直接失去了A,我更倾向于和A合作,我该怎么拒绝B公司?

MIKE认为

①告诉B,之前并不清楚他是A的客户  你们和A签订了销售协议  ,不能卖给他的客户 ,这是基本的职业操守和职业道德,做生意要讲诚信,如果A是B的客户 我们同样不会卖给A; 

②拒绝订单不能白扔,要作为顺水人情丢给A,主动告诉A,B来买货,我们拒绝 了他的订单,因为我们要维护你的利益,作为你忠实的合作伙伴,我们希望你发展的越来越好,这样我们的订单也会越来越多 

③将B联系人的详细信息和联系方式、采购需求等告知A,建议A马上联系B,及时抓住商机,拿下订单(其实表面看是送给A生意,其实最后订货还是找我们)

④表明忠心,巩固合作——告诉A,以后有类似情况还会是现在这样操作,及时通知

⑤和公司协商,在原有价格上给出一定比例的优惠,并告知A,为了帮你维护好这个客户,避免因为我们拒绝订单而让B丧失采购意向,我司主动让利***%为你助力此次订单,你可以把这部分优惠作为福利送给B,巩固你们之间的合作,但是优惠只有这一次,我们合作这么久了,你还应该知道,我们的利润有限,望理解,希望这样能够帮到你(不一定非让利,可以换种方式,比如多给几个产品)

这样做有个前提

①与客户签订了区域或独家代理协议

OR

②客户A订单量很大,不能得罪

如果客户一般,也没有协议,那么根本没必要拒绝A的客户B、C、D、E等的采购意向。

Mike 老师,非常感谢指点,如果这种事情发生在不同的业务员身上,我们也是这么维护A的利益吗?那么两个业务员之间的冲突,毕竟另个业务员对开发B有投入。我现在碰到了我同时开发了AB,但是我们公司有出现不同业务员遇到这种情况,应该怎么管理业务员,解决他们之间的矛盾?

MIKE认为

像你说的业务员之间的矛盾,其实这不是业务员的矛盾,是公司内部管理问题,再说不可能让每个员工都知道自己公司所有客户是谁,也没人能够不谈就提前知道这是谁的客户的客户,公司的目的就是盈利,一切以公司利益为重,不然拿什么发工资,难道两个业务员同时谈一个客户,最后有一个谈成了,另一个还在半路,前者还要分一部分提成给后者么,显然即便是你也会不爽,当然这也是为何有些公司买客户管理软件了,一旦有目标,立刻录入,划分归属。

当然,话说回来,还是我刚才讲的,那是公司管理问题,但凡哪里有区域或独家代理客户,都应该提前讲明白,这个区域别人就不要碰了。推荐阅读

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