做外贸业务员是一种怎样的体验?10年外贸老鸟类比法释义【附思维导图】

做外贸业务员,是一种什么样的体验?

估计只有从未接触过外贸的,但是又非常渴望做外贸的人,才会问出这样的问题;但是这个问题问的过于宽泛,根本没有合适的答案;

如果简化这个问题到职业层面,那么问题就会明朗许多;

外贸业务员仅仅是一个销售岗位,这个岗位与国内普通的销售岗位又有什么区别?

01、业务对象不同

内贸销售人员需要与国内采购商沟通,而外贸业务员主要是同国外采购商沟通,当然,有的时候并非直接与国外采购商接触和交易,也可能卖给国内的贸易公司,由他们作为中间商,转售给国外采购商;

02、沟通方式不同

内贸销售人员主要通过电话、即时通讯工具、或实地拜访谈业务,沟通语言为中文;

而外贸业务员除了电话、即时通讯工具以外,还会用到电子邮件(主要方式),实地拜访(地推)比较少;涉及的语言也是多元化的,以英文为主,其他小语种为辅;

03、运输方式不同

国内销售一般采用快递、卡车物流,直抵家门或仓库,而外贸大多通过国际快递、空运、集装箱海运(海关清关)方式完成货物交付,而且陆运非常少,除非是一些没有边海的国家,会采用边境交货或陆运;

04、付款方式不同

内贸的账期问题很是严重,相信做内贸的人深有感触,一般都是你压我的款,我压他的款,加之严重的价格战,想不做账期,很难维持生意;

而外贸的结算方式就比较多,即便不做账期,也可以开发到很多客户(只有特别特别大的客户,或许会考虑部分金额的账期,避免因为其他供应商提供优质付款方式撬走客户);

05、开发途径不同

内贸主要依靠线上商城、线下门店以及网络营销,付费B2B平台用的很少,国内展销会时有参加;

而外贸则分为B端(批量出口)和C端(线上零售),Mike在做的就属于B端;

B端的开发方式除了类似内贸的付费B2B平台、国内展会外,还会涉及海外展会,社媒营销、海关数据开发、谷歌开发、地推等方式;

06、赚钱方式相同

作为销售,赚钱的方式基本一致,底薪+销售提成+年终奖,业务量做得越大,赚的钱也就越多;

做得不好的,只有底薪,而且底薪也不高(一个月三五千,这点钱老板都觉得亏得慌),一年到头几万块;

做得好的,底薪+提成+奖金,一年几十上百万的很多(打工的,不是老板,老板比这个赚得多),一般这类人底薪也不会太低(万八千,有能力的,老板生怕你跑掉,舍得投资,因为你能为老板赚更多);

07、压力来源类似

无论内贸还是外贸,都是销售,做销售的最大压力来源于业绩指标

当然,除此之外,还有来自市场环境变化、客户谈判、同事业绩对比、竞争对手夺单的压力(如果能力不够,谈不下订单,客户需求又存在,利益自然就流向你的同事或竞争对手);

个人觉得,公司给的业绩指标压力才是最可怕的;在公司,如果你的销售额一直上不去,达不到公司匹配给你的销售指标,而同事的销售额蹭蹭往上涨,超标完成,那么已经不光是赚不到钱的问题了,你还会很丢脸;

公司的领导即便不说你,开例会的时候你也挂不住脸,长此以往,赚不到钱,恐怕你自己都想离职了;

个人能力很重要,没能力,没业绩,没钱赚

08、谈判路数不同

做内贸有些年头的都非常清楚内贸销售/采购的套路,各种陪吃陪喝、花天酒地,各种要回扣、拿红包、发票作假吃差价;

但是外贸不流行这个,对于国外客户的接待,也最多就是吃顿饭的事情,当然如果你有时间带他们去逛街,他们会更加喜欢;

做外贸,恐怕你一辈子也不会遇到“胡吹互捧,相互灌酒”的场景;

当然,一些采购还是会要回扣、拿红包的,但是这样的现象和内贸的普遍程度比起来,不值一提;比起国外采购商,一些认证机构的检测人员更喜欢要红包,不然合格也不给你过;

所以,往往现实情况是:

  • 内贸采购拼了命的往自己口袋搂钱,有时候甚至不惜以牺牲公司利益为代价,为自己铺好“钱途”,哪怕东窗事发,有些人依靠人脉打点,也可以抹掉黑点;(当然,我们必须承认,内贸也有佛系采购,但是不多)
  • 外贸采购拼了命的压价给自己公司牟利,因为出了任何差错,他们的饭碗就没了,没什么人情可讲(当然,也存在极个别要回扣的国外采购);

很多人在网上讲,“做采购的,没有一个是完全干净的”,我想,这句话,多少有点道理,但是也不能一竿子打翻一船人,肯定是存在好采购的;

09、存活法则一致

网上一直有人讲,这个行业不好做了,那个行业不好做了,产品不行了,行业夕阳了,但你仔细看,他们眼中的垃圾产品,口中的夕阳行业,一直有人在赚钱,而且是赚大钱;

那些天天喊着外贸不好做了,外贸赚不到钱了的人,不好好反思一下,是不是自己能力太差,才导致自己外贸做的一败涂地吗?

面对现实吧,任何行业,你有能力,就可以一飞冲天,你没能力,就只能一败涂地!

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