企业管理者必读!如何合情合理的管理你的业务人员 【Mike外贸说】

企业管理者必读!如何合情合理的管理你的业务人员 【Mike外贸说】

企业管理者必读!如何合情合理的管理你的业务人员 【Mike外贸说】

①上班期间,你的业务员到底是否真的在做业务?②看着业务员们天天加班,为何外贸订单频繁被竞争对手收入囊中?

③花了大把时间、精力和金钱,培养出来的,究竟是自己的人才,还是一个竞争对手?

–Mike外贸说

外贸业务员对于企业管理者来说,算是公司内部管理里面一个比较难下手的群体,公司的收入需要他们仰仗这部分人的努力,但管理者还要防止他们上班时间不务正业,甚至盗取公司机密信息(飞单飞客户),最后活生生的培养出一群又一群的竞争对手。

其实业务员离开公司另开炉灶的事情并不罕见,尤其是在外贸公司中,一个有资源、有能力的业务员若是搭上有实力的采购,那么离开+另起炉灶就是必然结果了。

这样,他们不仅拥有了上游的供应商们,也同时拥有了下游的买家群体,这样都不去开公司,那就太对不起手头上的资源了。也因此,新公司的经营模式、产品、客户基本都是复制上一家公司,若是以前的公司因为失去人才而颓败,那么新公司一旦稳定下来,超越前公司,都是分分钟的事情。

想必各位也听过、或见过这样的事情吧?!很多人觉得这样做不地道,然而事实上,这样做的大有人在。做为企业管理者,当然也是最痛恨这样的人,拿着你开的工资搞自己的事情,大把大把的订单拱手让给竞争对手,甚至自己飞单,抢走你手头上的所有资源!

这种损失都不算是最大,要是他们把公司所有的客户都拐走,那才是真正让你头疼想哭的事情!哪怕不自己出去单干,就算业务员带着你的客户资源投奔下一家公司,那损失对于你来说,也没啥区别了,这无异于在公司心窝插上了一把尖刀,是企业管理者最不愿遇到的事情。

对于企业管理者来说,仅仅是人员管理方面就已经让人心力交瘁了。难道真的没有什么办法可以让销售管理变得简单易管吗?其实,做销售管理首先分清楚自己管的是什么,把所做的工作分解之后,就会发现,销售管理其实就是管人、管业务。

如果想让人员管理变得不再那么复杂,第一个要做的事情就是分清工作权限。其实工作中很多问题都是因为工作权限没有明确划分导致的。张三的事情李四插一脚,李四的事情王六踢一腿。

其实,公司在指定管理制度的时候,应该针对不同级别的职员明确归纳出其对应的工作权限,不能出现跨级别或跨权限业务操作,也就不会出现盗取企业内部资料而另开公司的情况。比如,公司的代理商由经理级别的职员负责,公司的批发商由老业务负责,公司的零售商由新业务负责等等。

当然,职员自行开发的客户还是不能强行归类的,否则只会弄巧成拙,以上讲的也只是公司内部长期积累的资源。对于新客户,只要要求员工定期上报资料,客户联系全部经由公司联系方式(企业邮箱,公司配备手机、手机号、微信等等)即可。

其实,监管制度与手段无论多么严格,还是无法确保职员不飞单、不盗取客户资料,很多事情还是拼人品的。比如,职员日常工作完全可以把接触到的资料拷贝到网盘或移动硬盘,你根本无法实时监察的。防范措施做的再好,一样无济于事。

公司平时也应该注意权限与资源的统筹、分配管理,如果某些业务的权限过大或资源过多,那么你的公司很容易被他们架空。

而且大多公司至少有三到五个以上的业务人员,管理者不可能随时随地的盯紧业务员到底有没有努力干活,到底有没有留存客户资料(肯定会留)。针对这个问题,打卡签到也只是走个形式而已,即便坐在了办公室,不工作,你又能如何知道?!

所以,周末会议、月末会议等等,也是企业管理者应该注意执行的方案,定期“收缴”客户资料,监察业务进度,实时督促业务业绩。当然,制定奖惩方案也是激发员工努力工作的必要手段。比如年业绩达到200w的奖金1w,  年业绩不足50w的扣除年终奖等等。

但是对此Mike有几句话要说,千万不要随便克扣员工的工资或提成,这样只会让员工产生厌恶和逆反心理,可能会适得其反。比如一些公司要求员工每个月都要有一定额度的业绩,不然就克扣底薪,这样,如果一些做得好的业务突然某个月业绩不好,你扣了他钱,你觉得他还会踏踏实实的为你效力么?!

制度很重要,人情更重要!制度到位了,人情却做得不到位,那么结果与你的预想势必是反其道而行之的。

 

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外贸培训课程学员真实评价 | Mike外贸说

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从零开始做外贸,工作毫无头绪?【Mike外贸说】

从零开始做外贸,工作毫无头绪?【Mike外贸说】

从零开始做外贸,工作毫无头绪? Mike外贸说

很多人“闯入”外贸行业,并非是“有备而来”,而是纯粹的“搞突袭”,看同学在做,看朋友在做,在“隔壁老王”在做,感觉自己也没啥想做的,就也搞一搞吧。当真正开始做了,才知道什么叫做“一脸懵逼”。

① 英语不好,沟通低效;

② 产品不熟,一问一懵;

③ 经验匮乏,谈判吃力;

④ 单据不懂,错误百出;

⑤ 流程不熟,一步一坑;

⑥ 心态不稳,一蹶不振。

——Mike外贸说

那么,是不是不懂就不能做了?当然不是, No one is born a winner. It’s a simple principle. If you want it, just go get it. 各行各业, 没人是天生的winner,没人是天生的loser, 大家的能力都是在后天逐渐培养起来的;

做的事情多了,经历的事情多了,自然遇到的问题就多,你便需要去解决问题,进而逐渐延伸出的能力也就越来越多。

所以,你会发现,那些大家口中的“能者多劳”者越来越优秀,越来越出众。能者无敌是因为栽过得坑比你走过的路还要多,而不是他天生优秀,注定优秀。

但是,新人千万别看了我上面说的就从自卑瞬间转作“膨胀”,觉得自己并不比别人欠缺什么,因为你的能力和行业前辈真的还差的太远,不是一丁半点,你需要潜心修炼,虚心学习,努力提高自己,才是真正该做的。

就像Mike之前说过的一句话,当你的欲望大于能力,就会感到力不从心; 当你的能力大于欲望,就会显得得心应手;然而大部分人往往都是前者,大多数人想的是如何去抵触成功者,诋毁成功者,自欺欺人,而不是学习成功者的经验,提高自我。

当你发现自己一天比一天堕落,开始“仇富” 、“仇强” ,你就要小心了,因为你的负能量已经开始欺骗你,让你甘于现状,自欺欺人。

 

1、英语不好,沟通低效;

不会英语的我玩起了外贸,如何快速雄起?推荐几个英语App给大家别把英语不好当做借口甚至骄傲

很多人觉得英语好无用,或觉得英语学习是有捷径的。Rome is not built in one day. 不要过于心急,没有捷径可寻。而且,同一件事情,同一封邮件,不同人写,效果绝对不一样,不管你信不信。

说句大言不惭的话,英语不够好的,但凡看过Mike邮件的,都应该知道自己和Mike的差距。我给学员的助攻订单的英文邮件,也都是随手敲打的,效果却立竿见影。这也不单单是因为英语水平的问题,更多的是思维层次的问题,考虑问题的立体网状思维。

但凡学了Mike外贸说引导式谈判课程的学员,想必都很清楚,思维的重要性,有些学员已经尝到了甜头,做了公司的Top sales.

 

2、产品不熟,一问一懵;

刚刚进入外贸行业的新人,第一个月应该学什么?

这篇文章大致讲了去哪里学习产品,希望大家千万不要忽视产品学习的重要性,脱离产品,空谈价格,不死也难就讲了产品在谈判中的重要性。在Mike的培训课程里,也把产品学习设置了单独的课件,绝对不是Mike为了给课程凑数,而是产品学习真的太重要了。

很多外贸人业绩惨淡,并非因为他的英语不好,也不是他没有询盘,而是因为他对产品不够了解,进而导致谈判失利,拿不下订单,谈着谈着,客户就消失了。因为在那些走过很多单却玩消失的客户,究竟是为了什么?中就讲了,客户对你的认可与信任,非常重要。你的专业度,多数展现在产品谈判过程中。

 

3、经验匮乏,谈判吃力;

卖产品,其实也是卖思维,卖自己谈了这么多询盘,为什么订单却少得可怜?外贸谈判,究竟谈的是什么,该如何谈?| 01 |【VIP内部培训机密】

从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

一个优秀的外贸业务员是怎样的

外贸人必须学会的谈判思维:遇事不要急,先思考,后行动

外贸人请注意:负责任的同时,请不要把客户的问题变成自己的问题

Mike外贸说里写了超级多的谈判贴,希望大家能够学以致用,学到思维。很多人走马观花,当时看懂了,事后遇到了,还是走了自己的老路子,失败告终。

还有一部分喜欢模板化自己的工作,看到 Mike写的英文邮件就照抄不误的应用到自己与客户的谈判中,却忽略了差异化的外贸谈判,产品不同,客户不同,市场不同,实际谈判情况不同等等。

模板化自己的外贸工作或个人能力,这是非常可怕的事情,因为模板化的东西,没有思维在里面,也根本不是你的能力。

 

4、单据不懂,错误百出;

外贸单据标准化格式参考

百度关键词检索也同样可以找到很多模板,稍加修改,便可使用。

要根据订单的实际情况去修改,不要随便找人要个模板就套用了,与客户商定的谈判细节或产品重点需要阐述的问题,抑或责任划分的条款,都应该根据实际情况,酌情添加进去。

 

5、流程不熟,一步一坑;

不会英语的我玩起了外贸,如何快速雄起?

当你经历了完整的一单后,一切也便了然了,不必心急,不必忧虑。不懂的就找人问,没人教就网络搜,再不行就找专业的人去一点点学,事情可能是死的,人却是活的,办法总会比问题多。

重点是,你愿不愿意去尝试。

 

6、心态不稳,一步一坑。

做外贸的,这些臭毛病得改改了究竟是什么,导致了我们的落败成功之路不好走,我却一直在努力

你能得到的,远胜于你付出的

你愿意做个傻子,还是聪明人?

工作不如意,还是能力不可及?
心态,绝对是个大问题,很多人失败就是败在了心态上,浮躁、自卑、懒惰、懦弱。心态,属于个人问题,除了自己,没人能够帮你。改变自己,从改变心态开始,“Attitude is everything”。今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是大多数人死在了明天的晚上,看不到后天的太阳。

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外贸培训课程学员真实评价 | Mike外贸说

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收到客户的第一封邮件,要不要立刻报价? | Mike外贸说

收到客户的第一封邮件,要不要立刻报价?

第一封询盘要不要报价? Mike外贸说.jpg

有很多麦粉加微信咨询,“当收到客户发来的第一封邮件后,到底该不该提供报价?!应该如何回复?”。 其实这个问题是需要具体情况具体分析的,不存在唯一的答案。因为客户的询盘价值(详尽度、针对性、可操作性等等)不同,因此我们需要进行的回复方案也自然随之变化,不能模板化自己的谈判模式,更不能模板化自己的整个外贸工作,否则那将是极为危险的事情,可能100个询盘,一个也拿不下,不要把没订单的责任完全推给公司,推给产品,想想自己的能力问题,然后再说话。
——Mike外贸说

 

大家都知道,每个产品都有其独有的SPECS,而每个公司又不止一款产品,因为客户发来的询盘,首先要看看:

要素: 
①是不是直奔某个产品来的,还是漫无目的的随便问问;最典型的就是“send me your price list”

“send me your catalogue”

“I’m interested in your products”

“send me your product details”

 

②是否有具体的产品要求,还是只是提供了大宗产品名字;

“I’m interested in your mattress”
“I’m interested in your pillow”

“pls share more details of your spring units”

③是否为我们在经营的常规产品,还是可定制化产品;

“can you make spring mattress with size ***”

“we need foam mattress packaged by ***”

“pls offer pillow with *** foam by size ***”

“Do you have mattress in a box?”

④是我们可以操作的,还是我们技术范围内不允许的;

“pls make an offer for mattress cover with *** zip”

“what is your best price for chair with *** carving pattern”

⑤是否可寻同行代产操作,还是完全脱离了行业范畴;

“we want to customize a mattress with health care equipments”

“we need some pu foam bed with inner auto massage function”

⑥是我们能够销售的区域(特定品质证书),还是不可销售的区域;

客户的目标市场(跳出思维误区,客户是英国的,不一定市场就是英国,要去问或根据询盘目的港判断)

“pls offer your mattress qty 100pcs to any port of Ukrain”

“pls give us your best price of mattress for US standards.”

⑦是行家还是外行?

(询盘内容判定或后期谈判判定);

“Need continuous spring mattress in vacuum package”

” can your spring mattress be vacuum compressed?”

⑧客户经营类型和面对的受众

(后期发问或调查分析);

” where is your main markets?”

“What are the main business types of your clients?”

“What is your annual purchasing amount?”

盲目推荐和直接发出报价目录,是极为不理智的行为。这不仅仅会拖拉我们与客户的谈判进度,让客户看花眼,单单自己给自己挖坑,拉长自己的战线,就等于给了竞争对手充足的时间去了解客户,引导客户,夺走客户。

对于产品目标泛泛,不够明确的:

①及时回复,挖掘更多信息我们可以先发一封回复(最好别直接发产品价目表),咨询客户是否有目标产品,有没有具体产品规格,以便于我们针对性提供报价;②价值与信任度传递

立刻跟进第二封,发给客户我们的常规产品系列、大货图、装柜图、产品生产视频、公司资质、以往的客户反馈等等

③等待回复

如果当天客户并没有回复我们,未给出目标产品或具体的要求,等一天。

④调查

第二天再次进行跟进的时候,可以推荐我们的主打产品

(最好按照Mike之前在谈了这么多询盘,为什么订单却少得可怜?中讲的,去调查一下客户情况,再针对性推荐)。

⑤跟进

⑥跟进

跟进…

 

对于产品目标精准,详情(产品规格、包装、订货量等等)明确的:

①去调查一下客户情况官网、SNS、谷歌等等,以前写过很多次调查,不再细说②发送明确详细的报价表格

不要让客户挤牙膏,客户没有那么多时间,备胎多的是,一般会至少选择两三家同时谈判

③价值与信任度传递

发送大货图、装柜图、产品生产视频、公司资质、以往的客户反馈等等

④等回复

⑤跟进

⑥跟进

跟进…

 

当然,这中间一旦客户回复,会产生更多的谈判点,不要太死板,不要限制自己的思维,模板化自己的外贸工作,需要自己融会贯通,灵活掌握,关于谈判心态、策略与技巧,可以看以前分享,写了很多。

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卖产品,其实也是卖思维,卖自己 | Mike外贸说

卖产品,其实也是卖思维,卖自己 | Mike外贸说

卖产品,其实也是卖思维,卖自己 mike外贸说

 

很多销售有一个严重的思维倾向,或者说是思维误区,认为销售只与产品自身(质量Quality、价格Price等等)以及公司实力(行业资历Years of Experience、规模 Scale、财力 Financial Power、管理时效性 Timeliness of Management等等)相关,与其他无关。作为一名多年奋战在外贸第一线的资深外贸人,Mike对此不敢苟同。

 

其实,产品和公司实力都是既定的东西,短时间内是无法改变的,而你作为一名销售人员,能左右的,也只是自己的行为准则。如果硬要把产品卖不出去的责任完全推卸在公司实力和自有产品本身的问题上,那就是耍无赖了。

你要想一想:

为何公司其他销售人员能够订单不断,而自己的业务却一筹莫展,业绩惨淡?

为何同行业的竞争对手并无明显差异化实力,却屡屡拿下客户,抢了你的订单?

也许会扎心,但是Mike今天不得不实话实说,认真告诉你,是思维,是你与同事之间的思维层次差距,是你与竞争对手之间的思维层次差距,思维很重要,思维就是出路,思维层次决定你的瞭望高度。很多事情不是办不到,而是想不到。

——Mike外贸说

 

就在昨晚,我们在微信群里,还在讨论思维这个东西。

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以下是阿里名人堂我的文章下面随机翻到的两个评论:

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大多数人,望着成功者,觉得不可思议,开始诋毁,你看他是富二代,你看他就是傍大款,你看他就是投机取巧,你看他那就是胡说八道骗人;失败者由于自己做不到,就开始喜欢诋毁别人,我特别想说,自己做不到的,只能说明自己无能,无论别人如何爬上去的,现实情况是,你还在山脚下,别人已经爬到了山顶,这是不争的事实。

 

思维会限制你的想象力,限定你的眼界。同样,这放在外贸谈判中,也是一个道理。每当你与客户谈判的时候,你第一想到的如果是自己公司实力欠佳,产品一般(甚至太low),那你想把产品卖出去,恐怕也难,因为连你自己都对自己的产品嗤之以鼻,不抱希望,还指望说服别人,让对方相信你,买你的东西么?

 

很多人习惯于“吹牛”和“扯谎”, 把自己公司和产品夸上了天,最后还是没能拿下订单,低价都没能挽留客户,客户转身就跑去了隔壁竞争对手那里,这又是为什么?

 

谈判不是耍嘴皮子,而是一场思维与思维的较量,就看谁能够说服对方,谁就会成为这场比赛的赢家。当然,这也绝对不是空口说白话,而是需要以事实为根基,提出并突出论点,不断以实际因素佐证你的论点,直至对方同意并接受你的意见为止。

 

早晨,Q群有个朋友问了这样一个问题:

 

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有个群员想起了我之前的分享,难能可贵,因为走马观花的太多了,能遇到问题想起来用的,少之又少。
right, but it must be related to the exact specs of this item. You can never buy an Iphone X with a certain amount for 4S. The price might be low, so is the quality. I believe we can find out a way out of this bad circle. If you want the same level items similar to ur local ones, just let me know. We will check and see whether it is possible and workable.

——Mike外贸说

 

你要想清楚,客户为什么会买你的东西:

1、通过沟通,觉得你的产品不错
产品自身是不会说话的,它没有嘴巴,也不会沟通,需要销售人员作为产品的嘴巴去说话,去证明它的价值(不要仅仅把思维限定在价位)所在。
①产品外观展示

清晰精美的图片、视频

 

②产品功能表达

产品规格或构架图纸、使用说明书、使用或运行(机器、机械类)视频

 

③包装

图片、视频

 

④价格

基于产品规格说话,脱离产品,空谈价格,不死也难

 

⑤装运方式及时效性

提供合理运输方案,确保交货期

 

⑥质保和售后

质保范围、质保年限、完善的、合理的、系统化的售后处理方案

 

 

2、通过谈判,拿到了自己满意的价格
注意,是满意的价格,不是低价(给我最低价,立刻下单,很多人认为所有客户在意的就是价格,只要价格足够低,就能拿下客户,这是错误的想法。在之前的分享外贸谈判,究竟谈的是什么,该如何谈?| 01 |【VIP内部培训机密】中就讲了,每个订单、每个客户、每场谈判遇到的事情都不尽相同,导致核心关注点也是不一样的。价格的确很重要,但是并不意味着价格必须超低才能拿下客户,有的客户关注价格,有的客户关注产品质量,有的关注交货时效,有的关注售后服务等等。
哪怕是关注价格的客户,也并不意味着价格必须离谱的低(那些不靠谱的价格差比背后的真相),因为大家都明白,一分钱一分货,买了低价货,用不了多久就会出问题甚至完全报废,这成本就更大了。

 

所以,谈判的关键还在于你的表达能力,对于产品和公司的价值表达尤为重要。客户满意了,那这就是最好的价格,而不是最低的价格。

 

3、沟通中对你的专业度表示认可

对于客户提出的问题的反馈,以及在谈判过程中需要你主动提出的话题点(佐证自己的论点)的表达都尤为重要,如果你不懂,千万别乱说,先去问问领导或自己在网上搜搜学学,然后再去组织语言。举个Mike外贸谈判的实战例子:

Khalid:

Your price is toooooo high.

I’ve got better prices from orther suppliers. 

Pls give offer USD89/PCS. I’ll send you  PO immediately.

(价格已经脱离了我最初报价Ex-works USD121/PCS 太远,离谱?啥情况?)

想想自己在衣服店买衣服的场景:

你:老板衣服多少钱?

店主:260

你:便宜点?

店主:255

你:太贵了

你想多少买?

你:算了我再转转(做转身离去状)

你给个价格,合适我就卖

你:160

拉个主顾,卖给你了

你:尼玛,老子掉里了 (心理活动)

这个也是Mike在视频课程里讲的,谈判,先说话的先死。

Michael:

Khalid, you’re buying items with pocket spring core, not the ones with continuous spring core, they are completely different in specs, function and cost. 

I’d like to offer you Ex-Works USD56/PCS if you accept continuous spring core. 

This may be the best way to save your cost.

还拿这么低的价格框我?想要便宜的?可以,给你更便宜的,喜欢不?!

Khalid:

We like pocket spring, not continuous spring. 

Pls give USD89/PCS for items with pocket spring core.

客户不理我那套,就一直自顾自说。

Michael:

I wish I could give you that. 

Then I can have business and make money. 

But the cost may  let you down. 

Despite other cost, even the cost distance between these two types of  spring core is more than USD31 Dollars. 

How could we make it happen?  

成本分析 ,告知客户那个价格不是我不想给,而是成本不允许。

Khalid:

Order is ready. Now wait for your best offer.

拿订单做诱惑,还是不理睬Mike说什么。

Michael:

Khalid, regarding your target price, it is strongly advised that you take items with bonnell spring core. 

The best offer can be Ex-Works USD83/PCS, this may help on your purchasing budget. 

But I have to say, the ones with pocket spring core will bring your clients much much better experience and bring you more business for its unique characteristics.

For expamle:

①*****

②*****

③*****

Hope this advice will satisfy your demand and help you make the right decistion.

根据客户的言辞,能够判断他非常重视价格,想要不断压价,好那我就给你低价,但是Mike讲过,脱离产品,空谈价格,不死也难,所以,即便是低价,也自然需要从产品规格入手,针对性推荐产品。注意,这里mike的目的并非真的是想卖低价品,而是在跟客户玩心理战术。因为接下来,Mike主动引出了高质量产品的好处,逆向引导客户后期成本和利益概念,形成了反攻和反带动趋势,把客户领回了我最初的目标产品,也就是引导谈判。

Khalid:

Thanks,Michael. 

I know pocket spring is best, that is why we insisted. 

All right, give me USD106/PCS, pls, for future business.

看过Mike的据实分析后,客户其实心里已经放弃继续压制,但是想做最后一诈。

Michael:

Ex-Works USD113/PCS, CI will be ready after getting your confirmation.

久攻不下,客户一直抓着价格不放,不理睬Mike说的,说明就是想要一点discount,占点便宜,好,给你。

Khalid:

You are great salesman, Michael, send it pls.

客户下单

其实中间谈的远比这些要多得多,每个订单都来之不易。

 

4、透过销售人员,对公司达成信任

销售人员就是公司的脸,如果你表现的不够自信 ,客户就不敢给你下单;如果你表现的不够专业,客户就认为你的公司不行。所以,客户对于销售人员的打分也极为重要,想要销售产品,先学会把自己销售给客户。

 

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外贸培训课程学员真实评价 | Mike外贸说

 

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谈了这么多询盘,为什么订单却少得可怜? 【Mike外贸说】

谈了这么多询盘,为什么订单却少得可怜? 【Mike外贸说】

 

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谈判,在国际贸易往来中,对于订单的确认,起着关键性作用。一个善于谈判的销售,能够实现询盘转化率的提高,拿下大部分订单,而一个不善于谈判的销售 ,则会大大拉低询盘的转化率,与大多数订单失之交臂。当然,谈判,其实有很多关键性的点需要我们注意,不单单是Mike之前提到的价值表达,同时还要让客户有兴趣回复你的邮件,有兴趣继续和你谈下去,但是我们其实回过头来仔细想想,这也是因为价值,总之,贸易中的很多环节,很多因素,其实都是环环相扣的。——Mike外贸说

 

作为外贸业务人员,我们都深有体会 ,一个订单的达成绝非是一件非常轻松、非常简单的事情,涉及的知识面、影响因素都太多了,而且大多数询盘都是跟进得来的(这里不单一指向新客户,很多老客户的返单也是自己巧妙催生的),并非一朝一夕的事情,上来就买的,少之又少。

然而,很多人异想天开(大多数是新人),觉得订单成与不成完全在于公司实力够不够大,公司产品够不够好,产品价格够不够低,完全忽略了个人能力在谈单环节的核心作用。

我想,大多数新人的理想谈单过程应该是这样的:

hi, Michael

I want 3000pcs  pu foam,30D, L*W– 2*1.5m,pls send your best price.John / Sourcing Director

ABC Inc

Tel: ****

Fax: ****

Add: ****

 

———————————————————————–

hello, John

Kindly check offer as below:

PU Foam

30D

USD***/PCS

Package: ****

Total amount: USD*** Dollars

Payment: 100% T/T Advance

Shipment: Within 3 weeks

Offer Validity: 10 workdays

Michael
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It’s too expensive, can you give any discount———————————————————————–

USD***/PCS, pls consider it
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Ok, pls make us a commercial  Invoice. Payment will be arranged this week. 

“理想很饱满,现实很骨感”, 我们实际谈单中,很少会遇到这样的情况,大多会与客户经历一番“谈判厮杀”,无论是产品规格、销售价格、付款方式、运输、抑或售后服务,都很可能成为客户关注的核心点,成为我们有效沟通的关键因素,也就是Mike在视频课程里讲的突破口,没错 ,客户的关注点,就是我们的突破口,想要打胜这场战役,就要学会观察分析,找出对方的关注点,针对性攻破或交换式谋取自我利益点。

不知道大家有没有在某一刻静下心来,仔细想过,我们每天都在处理客户的发盘,然后很认真很认真的回盘,为何订单却寥寥无几,究竟是什么导致我们与大多数订单失之交臂呢?

01 不善于观察分析
这里讲的观察分析不单一指的是之前在外贸谈判,究竟谈的是什么,该如何谈?| 01 |【VIP内部培训机密】里讲的针对于客户官网或其他网络行为痕迹所做的调查、分析、推断,也包括我们在与客户的实际谈判过程中针对于客户的言辞所做的观察、分析。通过官网了解客户的运作模式和对接客户群体,进而推断客户的关注点和产品的需求点,从而达到有效的谈判目的。而我们针对于客户言辞的观察分析,能够让我们真实感受到客户的情绪与关注点,这和前面的调查分析是同等重要的工作。也许很多人觉得通过客户谈判邮件去分析推断客户的情绪和关注点很不可思议,但是我100%告诉你,这绝对是可行的,你不妨试试去培养自己的这一习惯,有百利而无一害。

抓住客户的关注点,才是我们赢得谈判的关键。

 

02 谈判过于被动
很多人谈判,并非应该称作谈判,而应该被称作记录和传达。如果像 战战兢兢的谈判,浑浑噩噩的丢单  Negotiation in fear, Order Missed in Confusion中讲的一样,唯唯诺诺,战战兢兢,恐怕订单都会飞走,即便不飞走,你也得不到什么好处。仔细想想,自己在于客户谈判的时候,有没有主动争取过自己公司的利益点?

争取过什么?

争取过几次?

是否有技巧?

是否被拒绝?

被拒绝后是否坚持了?

如何坚持的?

坚持了几次?

如果只是一味的跟着客户的思维转圈子,哪怕最后客户把订单下给了你的公司,恐怕你的公司也得不到太多利益,因为你的阵地已经近乎被客户全盘拿下,你只是在一味地努力满足客户的需求,一味地竭力提供客户想要的东西,一味地压制老板和工厂,一味地跪舔客户。当谈判的地位不再平等,你也就失去了谈判的武器,任人宰割。

谈判中,不要做奴隶,要做对手,因为努力得不到尊重,对手才是值得敬畏的。

 

03 不懂得引导客户
我们在上一点“谈判过于被动”中就讲了,如果只是一味的跟着客户的思维转圈子,落不得什么好处。谈判,其实就是一场思维的博弈,看谁想的早,想的深,想的远,看谁能够说服谁,如果只是一味地接受对方的思维压制,那么最后你就会失去自己的思维,满脑子都是对方铺天盖地的“论点”,最后结局就是彻底认同并接受对方的所有观点和要求,这其实和网络上的热词“洗脑”,我感觉是异曲同工。所以,我一直在强调,谈判中,不要盲目地跟着客户的思维走,要有自己的思维,要主动改变谈判的轨迹,扭转谈判的地位,让客户反过来跟着我们的思维走,只有做到这点,你才有可能赢得谈判,拿下订单。那么引导力,来自哪里?来自于你对自己产品的认知,对客户情况的了解,对目标市场的经验。之前就说过,谈判不是耍嘴皮子,需要实质性的东西征服客户。

所以,想要打败自己的竞争对手,赢得订单:

第一:要了解客户及其目标受众的需求;

第二:要贴合匹配对方需求,积极展现自我价值;

第三:要与同行建立差异化竞争,帮助客户下决定。

 

04 不懂得跟进
关于跟进,网上有很多文章,各式各样,很多人在看了网上一些写给小白的文章后,觉得跟进客户就是闲扯淡,对于这点我是极为不赞同的,Mike不喜欢跟风,别人说什么就跟着说什么,只喜欢根据自己的以往经验,讲出自己的实战型技巧,追求实战效果。无论是谈判还是跟进,对于客户而言,我们是陌生人,我们是潜在的利益点,如果我们只是家长里短的陪客户闲扯淡,称其为所谓的“培养感情”抑或“先交朋友,后谈生意”,那么恐怕结果不会太好。因为对于彼此,我们都是陌生人,没闲工夫、也没兴趣跟一个陌生人天天闲扯淡,即便某天客户回复你了,也只是应付,即便客户天天回复你,预订单无关,那么一样是浪费时间,浪费精力,然并卵。

那么跟进要讲什么呢?Mike在这里给大家留一个自己的原则:

①不脱离产品

②不脱离订单

③不脱离客户的目标受众需求点

④不脱离客户所在市场的目前情况以及发展趋势

⑤主动表达自我价值

⑥主动展现自我专业度

⑦主动提供建设性的建议

⑧主动帮助客户下决定

⑨心态要稳

⑩态度要端正

以上讲的,我们都可以归结为一句“传递价值,积极引导”。我们要明白一点“为何客户会下订单给我?”,一定是客户信任我们,觉得我们专业,觉得我们的产品也一定会给他赚钱,自身价值需要我们自己去表达,客户的关注点需要我们自己去引导

 

05 态度不够端正
很多外贸业务的工作态度存在问题,认为我现在就是一个打工的,公司不是我自己的,订单成不成也无所谓,反正提成那么低,拿底薪一样活着,于是天天混日子,回盘和跟进客户都表现的不够积极,失去很多谈单的重要时机。还有的认为订单不成就是客户不识货或公司不给力,和自己毫无关系,自己天天加班,已经很努力力,其实Mike想要强调一点,努力和能力没有直接关系,思维才是最重要的,没有思维,方向错误,再努力也没用。只有抓住正确的方向,持续不断的提升自己的能力,才是关键点。

这个道理放在你对于销售的看法,其实也是一样的,如果你只是想着卖给客户产品,没有考虑过客户是否能够获取利益,那么订单也不会这么轻易就被你拿到,因为客户很在意自己的利益点,这也是下单的关键点,这也是为何前面提到要去观察分析,挖掘客户的关注点,针对性引导突破。

 

所有分享的所有权归作者Mike所有,未经授权不得转载、摘编或利用其它方式使用。授权需要联系Mike,经本人同意转载后,须在文中和尾部注明来源: “微信公众号: Mike外贸说”。否则,任何未经授权的盗用将被举报,希望尊重作者的劳动成果,也尊重自己。

 

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究竟是什么,导致了我们的落败 【Mike外贸说】

究竟是什么,导致了我们的落败 【Mike外贸说】

 

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我们总是习惯于将自己的穷困潦倒归咎于我们的出身。但是,想一想,口衔着金钥匙出生的,又能有几人? 想要改变自己的人生,就要学会自律,从改变自己思维和行为开始。 

01、优柔寡断

很多事情并非看起来那么难,难的是我们踏出第一步的决心。成功者往往夸大成功路上的艰险,我们每个“闯关者”自身的条件和能力也不尽相同,哪有什么可比性呢?松鼠过河会淹死,水牛可以不会,如果水牛一直纠结于松鼠的言辞,迟迟不能打定主意,自我突破,尝试一下,恐怕永远也过不去河,到不了成功的彼岸。一旦找到目标,先去自行尝试,千万别问来问去,问东问西,见人就问,逢人便讲,这只会成为你成功的巨大阻力,将你的计划扼杀于摇篮之中。

 

02、懒散拖拉

拖延症,貌似已然成为这个时代的代名词。拖延症,其实不是一种实病,却也深深影响着我们每个人,甚至我们的一生。明日复明日,明日何其多,我生待明日,万事成蹉跎。计划的再好,一旦遭遇拖延,便会无限期推迟下去,丢了时机,失了硕果。佛说:懈怠于善恶品修断事中懒惰为性,能障精进增染为业,谓懈怠者滋长染,故于诸染事而策励,亦名懈怠。生活最怕懒惰,今日复明日。很多事情,高谈阔论却不能付诸实践。很多理想,在我们偷懒的瞬间就化为泡影。

 

03、难以持久

很多人做事都是出于偶然,脑门一热就去做了,并没有周全的计划或绝对执行的决心,一开始是激情满满,踌躇满志,可是没过多久,没做多少,便失去了耐性,我们通常称此为“三分钟热度”。试想一下,再完美的计划,再好的目标,一旦遭遇放弃,又谈何成功呢? 昨天很痛苦,今天很痛苦 ,明天很美好,但是大多数人都死在了昨天。

 

04、害怕遭拒

很多人想要做成某件事,又怕做不好或说不好,遭人拒绝。就像我们在商务谈判中一样,不敢问不敢说,害怕客户讨厌,害怕客户说No。如果你连问题都不敢问,那么谈判还有什么意义呢?即便最后侥幸得到了一些成果,恐怕利益也不会在你这边,因为你根本不会谈判 ,根本不懂得发问,根本没有去努力争取。这放到职场,道理也是一样的,如果你连自己的利益都不敢去跟老板争取,那以后你会竭尽全力帮助公司牟利么?

 

05、自我设限

Mike一直在强调一句话“环境(朋友圈)决定思维,思维决定行为,行为决定结果”。人,没有天生强大的,都是后天自己选择的路。然而,很多人由于身边环境的原因,接触到的,也只是井口般大小的天空,于是给自己设了限,想不到,也不会飞到井口以外的世界。很多人看到一些大成就者,往往嗤之以鼻的说,“这根本不可能”,“这是骗子”,“这就是假的”。自我设限,是甘愿屈服于问题,放弃理想的罪魁祸首,无异于自杀。

 

06、逃避现实

奔向成功的路上,我们都会有迷茫的时候,但是面对这样的境遇,我们每个人的反应是截然不同的,有的人选择固步自封,有的人选择主动突破。而也正是在这个时候,决定了我们以后的高度。逃避现实,自欺欺人,绝对不是我们应该选择的路。敢于面对现实,主动分析问题,解决问题,才会给我们的思维发展与改变带来质的变化。逃避,永远解决不了问题,何不勇于面对,积极解决?

 

07、惰于托词

很多人遇到问题的第一反应,不是考虑如何去分析,如何去解决,而是一而再再而三的退后,逃避,甚至找出很多理由(比如自己能力不够,比如外部环境限制,云云)来作为论据,佐证自己办不成这件事,解决不了这个问题的论点,以自己的潜意识进行自我催眠,欺骗自己,坑害自己,阻碍自己的发展。
 

其实很多问题并不是解决不了,很多事情并不是办不到,而是我们给自己“办不到”、“无法解决”和“不断退缩”的理由太多了。

 

08、不愿学习
很多人能力有限,却不愿承认自己的缺点和别人的优点,他们极力隐藏自己的缺点,用力诋毁别人的优点,最终结果就是,时间很快流逝,别人越飞越远,越飞越高,而自己依旧是井底之蛙,享受着自己的春秋大梦。
 

圈子会限制你的想象力,思维会决定你的一生。

 

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促成学员年500万美金代理,思维很重要 【Mike外贸说】

促成学员年500万美金代理,思维很重要 【Mike外贸说】

促成学员年500万美金代理,思维很重要 Mike外贸说.jpg

错误的开始,已经注定你的失败,人生没有什么事是一定做不成的,只要你肯努力提升自己,保持信念, 然后一步一个脚印地,朝着既定的目标,走下去,拼下去,痴下去,疯下去。。。但是,虽然看似大家都是在碰,在等,在慢慢寻找机会,然而有的人却是有备而来,未雨绸缪,思维对了,一切都会随之而来,思维出现问题,那么你便失去了方向,失去了胜算。

——Mike外贸说

 

很多人在谈判中害怕得罪客户,担心会不会因为自己的一些问题,导致客户不在回复自己,甚至直接淘汰自己,令自己与客户、与订单失之交臂。

有的人甚至连自己报价必须的信息或者了解客户的信息都不敢向客户发问。没有规格就无法保证报价的准确性,没有客户调查分析,就难以针对性匹配或推荐给客户正确的产品或销售方针,那你不去问客户,不去自己调查,不仅仅是害了自己,也同样会害了客户,对于买卖双方来说,都必然是莫大的隐患、损失。

我相信,这类销售, 在外贸业务员里,绝对为数不少。还记得Mike之前分享的战战兢兢的谈判,浑浑噩噩的丢单 里讲的么?很多外贸业务错误地把谈判当做了纯粹的服务,把销售当做了纯粹的话术,把客户完全地供为上帝,犹如忠诚的祈祷者。他们似乎相信,只要按照客户的问题,如实逐条的回答,就能够得到订单。

然而,事实是,生意不是日常生活,客户也不是真正的朋友,商场如战场, Business is Business。你可以说“我有很多老客户,现在都是很好的朋友”。但是我告诉你,很多公司因为老客户遭受重大损失。新客户坑你,可能蒙受损失,老客户坑你,可能破产。

谈判前要摆正态度,正视自己和客户,你们是生意伙伴,而不是奴隶与主人。当客户说的不对或者对所需购买的产品描述不清时,请根据自己的产品或行业经验,勇敢提出自己的看法或疑问。有些人认为这样做是极为不尊重客户的,我认为这是非常错误的观点。其实你不提出意见,以后货物出问题,才是真的不尊重。这同样是真正考验你专业水准的时候。

生意场上,不严谨认真,就是对自己、对客户不负责任,对公司不负责任。

今年七月份中旬,Mike的一名VIP学员通过与Mike的多次沟通、思维碰撞,一起拟定了谈判策略与具体协议内容,促成了年400万美金的代理订单,而就在我远赴巴西,会见多个潜在客户的时候,该学员再次传来喜讯,客户最终来访确认合作,通过最后的面对面式谈判,最终确认了协议,而订单金额提升至了年500万美金。

最初的谈判,她也是一直很感性,觉得不能得罪客户,也不能不帮助客户,于是每一次客户的言辞策略都让她失去自己的谈判阵地,思维也被客户牵着走,进攻屡屡失败。这次的成功,在于有的放矢和思维的转变,扭转了自己与客户的谈判地位,才使得谈判变得有效。从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

先不说这个学员聪不聪明,首先可以肯定的是,她很爱学习,也懂得感恩,勤于思考。我也相信我所有的学员都会学有所成,将来拥有自己的事业,实现自己的理想,因为我深信大自然的吸引力法则,能够与我同路的,也必定是和我习性相同的。

思维很重要,能力很重要。思维限制你的想象力,能力决定你能走多远!

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“无论你遇见谁,他都是你生命该出现的人,绝非偶然,他一定会教会你一些什么”。我也深信,我与每一位学员的相遇,都是缘,是必定的结果。

所以每次咨询课程的外贸人跟我说课程很贵之类的,我只说两个字,“随缘” ,从来不会强求,因为价值观不同,难以强融,我不想浪费口舌与时间。

选择是相互的,你在选择我的时候,我也在选择你,你给我的是一滴水,从我这里得到的,会是一片海!

这不仅仅是每个人的价值观问题,也跟“缘”有关系,缘至则来,缘灭则去!!!

 

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公司刚开始做外贸,该准备什么?【不看后悔】 Mike外贸说

公司刚开始做外贸,该准备什么?【不看后悔】 Mike外贸说

公司刚开始做外贸,该准备什么? Mike外贸说.jpg

Mike外贸说在之前的文章分享中提到了这样一个观点 “为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?”,其中讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化与优劣势,表面立场,工厂出口最好自行操作。于是很多人加了Mike微信好友,咨询工厂出口前期该做些什么准备工作。于是也就有了Mike今天的分享。
by Mike外贸说

随着时代的不断发展,经济大环境的不断变化,市场竞争压力不断加大,传统内贸工厂由于无法与国际市场直接接轨,对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知,变得闭塞不堪,哪怕偶尔接了一些订单,做了一些新品,也多为外贸公司定制或来样加工,自己根本毫无概念,利润被不断压榨,很多工厂越做越累,越发感觉力不从心。


麦粉咨询Mike,自己做内贸有些年头儿了,真心越走越累,属于高不成低不就的状态,事业遇到了瓶颈,而对前路何去何从,感到,浑然无知单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢?感觉自己举步维艰,又稀里糊涂,不知道错在哪里,该从何处改变?!

Mike作答:1.)自有产品类型单一,国内市场品牌多元,品牌营销抢占品质营销,无奈加入价格战;
2.)市场竞争激烈,营销无可避免,高成本营销,砸钱铺路,陷入投资无底洞;
3.)同行价格战愈演愈烈,产品外观雷同,买家由于看不出产品差异,多为比较价格,品质多被忽略;
4.)接触销路单一,除了国内C端零售平台的散户,很难大规模接触终端大买家,利润被中间商不断压榨;
5.)交易后期实际收款困难,老客户拖账严重,又不敢玩命催款,期待后期订单流入;

公司刚开始做外贸,该准备什么?
 


① 市场调查市场调查,Mike理解,是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”,定位受众群体,定位需求层面。很多公司并不注意这一点,觉得应该先找客户,然后把自己的产品推销出去,买就买,不买我再找下一个客户,这将是一个企业发展和崛起的致命障碍,在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有所讲解,围着自有产品转圈圈,忽略市场和客户的实际需求调查,必死,just a matter of time.

② 产品定位

产品,是任何销售的核心,如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向,很难在激烈的市场竞争中打下一片江山,恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚,认为只要客户提出来,我就可以找到工厂做,到时候再说。

其实这样操作是非常被动的状态:

第一,客户要你的catalogue,你没办法提供;

第二,客户咨询一些产品的具体细节问题,你答不上来;

第三,在实际商务谈判过程中,你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案;

所以,Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求,然后去找客户胡扯就ok了,我们需要同时要兼顾自己的产品研发,不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义?!我们的目的不本该如此么?!

自有产品很重要,但是要结合市场发展,结合客户需求。

③ 市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急,也略显疏忽,在做完市场调查后,就急匆匆地,盲目的去直接开发客户,认为“广撒网”才是上策,这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇,到处乱撞,耗费时间,耗费精力。

举一个很简单的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场,而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品,你最后也只能无功而返。试想,如果你最初做了市场调查和市场定位,直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场,结果是不是会好一些?!业务拓展是不是会更加高效?!

④ 出口模式定位 

自营出口 OR 代理出口 (不在多讲,请参照为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?

⑤ 外贸业务招聘 

作为毫无出口经验的新公司,我建议招聘一些有经验的业务(1~3年从业经验),薪资待遇可以定在2500元~4500元/月(根据能力划分待遇),虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率和产出比会更高些,因为我们缺经验,无资历,等不起,也耗不起。一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿,自己眼热心急,也开始做外贸,然而他们所谓的做外贸,就是开通了一个阿里巴巴国际的账号,聘请一个毕业新人,再加之多工厂都是试试看的态度,不太重视,平台钱交了两三年,还没装修利用,令人哭笑不得,这样的起步未免就太可笑,失去存在意义了。

开展周会和月会,要求所有业务员总结上报业务情况,把控公司业绩发展。

⑥ 外贸经理招聘 

俗话说“兵怂怂一个,将怂怂一窝”,外贸经理(很多人在这个上面有个误区,觉得从业年限代表一个人的能力,这个是大错特错的,思维不好的人,再给他20年,也还是老样子,所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力,可以找做外贸的朋友把把关),就是公司的先锋大将,主心骨,领头羊,如果找一个不靠谱的,那就是这个公司的悲剧。

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色,什么事情都是乱指挥,除了问题就是你的错,有了成绩就全部是他的功劳,事情明明不该那么去做,却严厉要求你去执行,出了事就让业务员背黑锅,没有能力去带领公司业务,能成的订单也会搅黄,该留的人才也会气走,坑了公司,也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意:这样的外贸经理要不得

⑦  开发渠道定位 (列举几个基本的)

平台 :价格战激烈,持续烧钱无底洞,但是有效果

展会:一次性投入成本较大,但是只要严格规格和执行,回报率不错

官网+SEO营销:持久战

SNS:持久战 (六度人脉自我营销+内容营销)

谷歌自主开发:利用一切网络资源精准定位开发,需要较强分析思维和搜索能力

⑧ 合作货代(百度检索、外贸论坛广告)

国际快递:平台零售或寄送样品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等)

空运货代:货量小的,价格昂贵

海运货代:大批量出口,一般都是集装箱形式

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刚刚进入外贸行业的新人,第一个月应该学什么? Mike外贸说

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高考在炎热的夏季匆匆结束了,很多高三学子都终于松了口气,结束了那漫长而又紧张的高考备考,脱离了“苦窑”,考入了自己曾经朝思暮想,老师苦口婆心引导的象牙塔,也许成绩并不理想,考入的大学也并不是自己最初的目标,但是生活就是这样,不会尽如人意,我们需要做的,就是去强大自己,适应现实,无论怎样,这都是你们将要面对的新的生活,新的起点。

新一批学员的涌入也意味着老一批学子的离开,他们即将面对的,是真实的社会,真实的生活,完全不同于以往的风格,完全区别于之前的环境。很多毕业学子煞有目的或稀里糊涂的就进入了外贸这个行业,然而对于外贸一无所知,充满幻想,无限憧憬,又充满恐惧,迷茫无措。by Mike外贸说

 

刚刚进入外贸行业的新人,第一个月应该学什么?尤其是英语不好,也不是贸易科班出身的,真的无路可走,只能每天无所事事么?其实这是一个思维误区,外贸发展和你是不是科班出身关系不大,在之前的分享一个优秀的外贸业务员是怎样的中就提到了这个问题,所以希望大家首先能够端正自己的态度,改变自己的思维模式,以正确的方式对待外贸工作,思考努力方向和具体方案。

俗话说,生活很简单,渴了就喝水,饿了就吃饭,工作也是一样,贵在有自知之明,只要自己哪里短板,就有主动去学习哪里。无论是外贸工作抑或其他行业的工作,都是这样,新的环境,新的事物,新的开始。

提到销售工作,我们首先要学习的,自然不是找客户,这也是大多数人的误区,觉得销售就应该立刻找客户,却忽略了自身的条件,不妨想像一下,即便被你找到了很多的潜在客户,如果你自己缺乏足够的产品知识,如何向对方发起营销?又如何对客户的问题和疑虑对答如流,给出合理有效的解决方案?又如何在谈判依据(产品知识)欠缺的条件下提升自己的开发效果(转化率)?

所以,我们第一步应该学习的,就是产品知识!!!因为产品是一切谈判的核心,之前的分享脱离产品,空谈价格,不死也难就讲了这个道理。很多人迫于公司压力和个人的惰性心理,每天就是单纯重复着老板的任务,不断的在阿里平台大批量发布产品,不做其他,不想其他,这其实是非常可怕的事情,因为你几乎全部的时间都浪费在了产品发布,而自己实质上并不了解这些产品,也没有主动去学习,只是机械化重复着老板布置的任务。一定要自己主动跳出这个无效死循环,目的性规划自己的学习和发展。

如果此刻正在读文章的你,不小心躺枪了,请认真思考Mike说的这些问题,想想自己是不是该做些改变,还是继续做僵尸?!

如何学习产品知识呢?

①公司内部培训

一些公司会有自己内部的产品知识新人培训,没有的也不要灰心和抱怨,要提高自主性,自发学习

②岗位交接文案资料学习

可能公司走了老业务,才有你的到来,请认真学习交接下来的资料,不要随手一扔

③公司网站学习

大多数公司都有自己的官网,即便是仅以阿里为渠道的公司,也有自己的阿里网页,在产品详情页面会有很多关于产品的知识,产品图,包装、数据规格、认证等等,都是我们该学习和记笔记的资料

④国内同行阿里站点产品详情页学习

同上(值得注意的是,除了阿里产品页,在搜索引擎里利用关键词检索也可以找到很多同行的官网加以利用,先不说谷歌,单凭百度,就能找到一大堆网址)

⑤向公司老业务讨教(资料和口头发问)

可以向老同事“借一点”产品资料文档学习,业务做久了都会有很多产品相关的资料存放在公司电脑、移动硬盘或优盘,什么产品图、产品数据、产品报告、产品认证之类的,都会有,真的给你,你就发了。但是需要注意的是,向同事请教要注意态度,态度不端正,换做是谁也不会搭理你,很多人脑子有问题,觉得全天下人都欠他的,都是应该的,这样的人,只会一味索取,不会付出,也不会感恩,一定走不远。

⑥下车间学习

如果老板直接安排你去车间,千万别叫苦连连,也别自以为是,觉得老板是在坑你,因为这将是你学习产品的好机会,千万不能错过。如果老板没提供条件,可以自发主动向老板申请去车间观察生产,深入学习产品,必要时可以携带数码相机记录生产所有细节,再带上笔记本,有不懂的就问问操作师父和技术工人,买瓶饮料,请吃顿饭,嘴甜点儿,懂点礼貌,基本都没问题。公司没有工厂的,可以申请去合作工厂转转,这也办不到的,就采用其他几点方式学习。

⑦国内外电商平台学习(淘宝、天猫、亚马逊、Ebay等)

大多电商平台的产品都是五花八门,你的同行们很多都在兼做B2B和B2C,只有利用关键词检索,就能够快速准确的找到自己公司的同类产品,点进去挨个看,能收集产品资料,还能学习产品知识,何乐而不为

⑧国内外行业论坛学习(谷歌关键词检索)

同样,搜索引擎内(百度、谷歌等)利用关键词检索就能找到很多相关的网站供我们深入了解和学习,不要有惰性,很多人在Q群还在问这样的问题“大家好,我是做***产品的,麻烦给我几个关于这个产品的论坛和网址?”,可耻!可恨!因为自己的惰性可耻,因为浪费别人时间可恨。自己做这个产品都不想浪费时间思考和搜索,你让不是你行业的人给你建议,帮你搜?有人觉得群里有同行,就算是同行,那也是竞争对手,凭啥帮你?!你算老几?!我凭什么告诉你?!话糙理不糙。

⑨百度百科、维基百科

没必要解释

⑩搜索引擎

利用关键词检索,搜索产品和行业相关的网络文档(excel、word、pdf等等),下载学习(比如百度:汽车配件 word文档)

当然,这些都是在完成老板交代的任务为基础,顺带学习的,不要说自己累,谁叫你不会?!除非以后不打算继续在这里做。

新人一般多久成单?
3个月试用期被辞退,外贸新人一般多久出单正常?

如何快速破蛋?
外贸新人不看后悔:实习期限结束在即,如何快速出单转正?

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老客户发来竞争对手报价,我该如何强势而又巧妙地谈判取胜?【外贸实战秘传】

老客户发来竞争对手报价,我该如何强势而又巧妙地取胜?【外贸实战分析】 Mike外贸说.jpg

Mike在知乎受邀回答一个外贸问题,如下:
山水外贸公司业务员张三有一个做了四年之久的国外客户,观方的合作有较高的信任度。但是,突然有一天,国外客户发来一封邮件,告诉张三同在一个城市的另一家外贸公司也在开发他们这家客户,并且把这家新的竞争对手与他们之间的电邮转发了一份, 内容大致是:“该外贸公司同给山水外贸供货的工厂之间也有合作,并且看到了工厂给山水外贸公司生产的货,所以他就毛随自荐告诉国外客户说他也可以从这家工厂供货给他, 而且价格更低”,后来,国外客户婉拒了这家竞争公司,告诉这家竞争外贸公司并不想改变目前的状况。


现在国外客户把信件转发给我,请我自己看着处理。请问:

1.国外客户为什么要把这件事情告诉山水外贸公司的张三,目的何在?

2.如果你是这个外贸公司的外贸员,你该如何处理?以及如何回复国外客户?


 

Mike外贸说大致分析一下客户的意思:

1.展现自己的忠诚度,表明因为信任你,拒绝了其他供应商的合作请求,把球抛给你,看你反应如何,做如何表现;

2.想知道你是不是同样可以给他价格上的优惠,因为供货商是同一家工厂, 别人能拿到低价,你也可以,除非你在骗他,或潜在供应商在骗他,担心自己多花钱(以往和今后的订单合作),又担心价格低的货物质量上被坑(毕竟你和客户有了合作基础,而对于新的供应商,他一无所知),想一探虚实;

3.客户很可能发给你的只是他们之间谈话的一小部分,很可能客户已经到了对方能给的价格具体是多少,所以好奇是不是你利润过高,间接抬高了他的采购成本,看看你够不够诚实,能不能给折扣,能降到多少;


Mike外贸说给出的谈判策略和解决方案:

①价格分析
价格真假难辨,有可能是客户稍加改动后发过来的邮件或文档; 而且这个价格的真实性还分两种:

第一种:

很好辨别,那就是极其离谱的价格,比如你卖USD2/PCS,客户发过来的是USD0.5/PCS. (有点产品或市场认知的都能识别出来,只要客户不是行业新人或不傻,都不会这么玩,因为这样做毫无意义,他什么也得不到,是无用功)

第二种:

不好辨别,那就是贴近实际市场情况的价格,比如你USD2/PCS,客户发过来的是USD1.5/PCS. (需要较深的产品和市场认知程度,这也是为何Mike一直强调,要求学员深入学习产品和市场,并花费较长时间做出单独课件讲述如何去横向纵向的深入学习产品和市场)

我们需要做的:

根据产品规格分析成本(脱离产品,空谈价格,不死也难),表明自己的价格并不高,除非有人想做低劣品,偷工减料,以此打破对手设置的陷阱,引导客户的思维方向,转入品质谈判,而非单纯的价格谈判(Mike外贸说大批量课件在讲的独家引导式高效谈判手段与技巧);


②心理战术
突破客户的心理战术,坚守刚性底线,价格不能让步,让步不仅仅是让利这么简单,同时也是心虚,默认了客户的猜测,承认了以前的生意都是在忽悠客户;担心客户掉头去找别人?!除非你的价格真的非常离谱,不过不太可能,不然客户也会不会和你合作这么久,对于你的信任和对于你的产品的认可都是实质性存在的。

要以品质和服务赢取客户,而不是价格,不然就不要整天抱怨为何自己的客户都是阿三那种一刀砍死你的。想当年,诺基亚那么叼,为何没干死苹果?!技术跟不上,思维也落后!!!


③主动示好

俗话说,礼多人不怪。虽然不能降价,但是有些事还是可以有的。我们可以明确表示,为了感谢客户对于我们的信任和忠诚度,愿意下次发货多给几件产品以示良好的合作关系,表示很希望给客户更加优惠的价格,但是我们更希望能够为客户提供更为优质的产品品质和服务质量,因为我们坚信,质量和诚信,才是生意的长久之计; 


Mike要放大招了,接稳,老铁们 。。。


Dear Sophia,Hope this e-mail finds you well.

We are very grateful for your business, trust and support all along the years.

And thanks so much for telling us this matter.

Since you are a professinal in this field, you may know that there’re are actually three(根据实际情况写) materials making this product.

Some suppliers use *** to replace *** for saving 15%~30%(根据实际情况写) cost, however, by which the finished product in actual use will ****, leading to more problems in after-sale service.

We hold this belief ” Only with Quality and Credibility can two company keep the business running great.”

To keep the quality, we can hardly decrease the price any more, but we’d like to send you extra *** pcs ** as a gift for our good relationship. (人家来一回,总不能啥也没有,空手而归)

Thanks for your understanding.

Sincerely yours,

Michael


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