推荐几个英语App给大家 | Mike外贸说

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有效谈判基于提供有价值的信息 | Mike外贸说

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外贸谈判,经久不衰的话题。我们都在苦于追寻高端谈判技巧,渴望快速提升自己的能力,增强拿单实力。但是我们忽略了一个很重要的问题,那就是谈判不是空口说大话,随心所欲的胡侃瞎侃,看谁的嘴皮子更666。

一切谈判,最终都应该回归到产品上,回归到Target items上,用实质的东西去说服客户,帮助客户做决策。

有的人说,谈判真心好容易,不就是忽悠客户买下自己的东西,把产品卖出去?!其实不然,作为一个销售人员,我们更多的,应该是帮助客户选择产品,帮助客户赚钱,与客户一起成长,而不是忽略市场和产品区别,毫无目的性的胡乱进行推销,这样很难拿下订单,即便是成功了,生意也很难长久,基本属于一锤子买卖了。

什么叫做忽略市场和产品区别?

比如,你的产品属于高端产品,那便要销往欧洲高端市场,而不是南非印度这样的低端市场,就算你说服客户,告诉他这个产品充满商机,大有销路,而恰巧客户也选择相信了你,那么当客户买过去以后,由于在同类产品中缺乏竞争力,卖不出去,长期积压仓库,这样的结果只能是害人害己,这是骗术,不是话术。

这也是为什么Mike之前说,不去做市场调查就草草动手,开发客户,是非常不明智的举措。比如,客户跟你说,你不是工厂,我们只跟工厂合作。如果一切都已经谈妥,你能够在这个时候证明自己是工厂(哪怕自己是Trader),是不是有效促成了订单的确认?

怎么证明?空口说我们是工厂?!

  • 能不能发一些公司资质文件或证书?
  • 能不能提供之前的验厂报告?
  • 能不能提供和其他国外客户在工厂的合影?
  • 能不能发一些生产图片?
  • 能不能发一些车间生产视频?
  • 能不能和客户在工厂视频通话?
  • 贸易公司,没有工厂,客户咬死只与工厂合作,不是工厂不能去合作工厂拍么?

如果一切尚未谈判,如果你无法证明自己是工厂是不是就失去了一次机会?如果你实话实说,也许客户就不愿意与你谈判了。有的人说,只要我们证明自己的价值,提供具有竞争力的价格(价格战),一样可以拿下客户!

价格战,不可取,第一次低价,以后想要升上去,难如登天。这个问题早在除了价格战,我们还能做什么中就说过了。

问题是,有些客户一旦认定你不是工厂,根本不愿意与你谈判,不愿意与你多说一句话。所以,还是要拿出实质的东西,才可以获取谈判的资格。因为最终客户关注的还会回到产品价格,交期等一系列核心价值点上,而不是你的公司类型。

有的时候,我们应该帮助去做决策,帮助客户分析,比如Mike在公众号曾写过的 当客户对你说No,莫要放弃 Don’t quit when your customer says NO 就是在告诉大家,坚持很重要,思维很重要。

 

举个案例

hi, Fanny,

Ebikes have been banned in many US cities.  

Also, competition is strong. Considering some manufacturers already have dozens of models in the market already.  

We do not wish to enter the market at this time.

Thanks

 

Mike帮助Fanny, 写了如下邮件:

Ya, you are right.

Ebike is banned by many cities, and many suppliers there have been out of this market. But still, some survived and keep earning with this product. Sometimes, it is just about chance.

They get out, you get in, the market itself has killed many competitors for you already. As I know you are very professional in selling motorbikes. Decades of work in this market have earned you good fame and loyal clients. Why not try it?

You can just get yourself a small trial order for the market test.

 

Mike不是要告诉大家写这么一封Email,就可以成功拿下客户或者订单,而是告诉大家要珍惜每一次机会,学会如何与客户谈判。

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你愿意做个傻子,还是聪明人? | Mike外贸说

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你愿意做个傻子,还是聪明人 Mike外贸说

想必大家都看过电影《英雄本色》,而我们印象最为深刻的,恐怕就是发哥在这部电影演的小马哥一角。

尤其是他在电影中对一段台词的经典演绎 “我等了三年,就是要等一个机会,我要争口气,不是想证明我了不起,而是要告诉别人我失去的东西,我一定要拿回来!!!” 我们看到的绝对不是一个过气大佬因为无奈落难,在经历和忍受种种折磨后的怒火,而是一个不肯放弃的傻子,一颗不肯放弃的初心。

其实,他不用这么拼命,完全可以做好自己的擦车仔,混口饭吃还是可以的,但是就要像狗一样的忍气吞声,苟延残喘。不过,他很幸运,他并没有自暴自弃,这个傻子告诉自己,这不是他应该过的生活,于是他很傻很傻地坚持了下去。

人和人之间最大的区别就是选择不同,选择往往决定我们做人的高度,做事的高度,以及人生的高度,而决定,只是一瞬间的事情,也因此,一念天堂,一念地狱。

也许最初都有梦想,有追求,但是很多人失败了,就放弃了,但是总有些傻子觉得自己能成功,一次次失败,一次次尝试,于是放弃的人或过着平淡无奇的日子,无风无险,而坚持的人命运起起伏伏,但是却距离自己的目标越走越近

于是放弃的人嘲笑傻子这是自作自受,自讨苦吃,而傻子却乐在其中,心里想着,你永远也体会不到我现在的生活,把别人当做傻子的人,其实才是最大的傻子。

聪明人太多了,傻子太少,于是很多事情看起来很难,因为坚持做下去的人太少了,而成功的人就更少了

所以,请不要学小马过河,见谁都问。

因为有些人太聪明了,不会选择这些看似极为困难甚至危险的抉择,他会奉劝你及早放弃,莫要以身试险;

因为有些人太软弱了,不会选择在跌倒后爬起身继续前行,他会告诉你,你还会跌倒,而且会很痛,很痛;

因为有些人目光过于狭隘了,他们的世界只有井口般大小,没看过外面的缤纷多彩,也不相信这些无比美好的前景;

因为有些人思维过于固执了,他们的想法过于复杂,瞻前顾后,还没开始做,就已经吓退了自己。

而Mike只想跟大家说一句话,

心若在,梦就在

2018/06/16 BY MIKE

(有感而发,写给我的一个学员,望自强不息,做个傻子)

岁月两茫茫,不思量,自难偿
不要一直抱怨,要学会成长
别放弃,梦还在
活得好累,是的,我懂,我都懂

 

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外贸新人不看后悔:实习期限结束在即,如何快速出单转正? | Mike外贸说

外贸新人不看后悔:实习期限结束在即,如何快速出单转正? | Mike外贸说

外贸新人不看后悔:实习期限结束在即,如何快速出单转正?.jpg

贸新人,初入职场,不了解产品,不懂得市场,不清楚流程,不知道技巧,很难在短时间内找到客户,谈下订单。

然而现实问题是,现在很多外贸公司,要求新招聘的外贸新人,在一定期限内成单,才可以转正(或提工资,或上三/五险一金),否则就会一直不给改变待遇或直接辞退,很多人对此表示不解和不满,觉得不应该这样对待新人,但是,请保持理智,记住一句话,社会上,没人欠你的,只有你自己欠自己一份自知之明。

你考虑的是你自己的生计,而公司老板考虑的是整个公司的运作,我们大可以算一笔账,公司六个人,平均月工资3,500,一年工资就是3,500*6*12=252,000RMB, 场地租赁我们少说点,就按照40,000RMB, 水电费取暖费暂时忽略不计,单独这两项就是252,000+40,000=292,000RMB,未来是个未知数,而30万铁定是出去了。

老板每年30w毛爷爷花出去,而收成待定,换做是你,你不会考虑成本收益率么?有的人说公司就该培养员工,你错了,请收起你的天真,生意就是生意,不是你家热炕头,处处可着你合适,人要活得现实点,要懂得换位思考。

我经常看到有键盘侠装大尾巴狼,说自己是个新公司,新老板,愿意培养员工,不会催促员工订单,一年两年没单也不着急,我只想说,你真有钱,但是你不适合做生意,适合说相声,吹吹牛,逗乐子。说句难听的,你爸是李嘉诚也有造光的那天。因为只有输出,没有输入的生意,根本不是生意。

也许很多人看到这些又会说,这就是企业老板给员工洗脑的东西,兄弟,拜托,想要装作自己很聪明也要贴近实际,脱离实际,就是瞎扯淡。如果你是老板,你看着公司天天花钱,不进钱,你不着急?!钱造光了,我拿什么翻身?新企业发展那么容易呢?!

职场就是利益场,你能利益老板,老板自然会利益你,否则,各自天涯,江湖再见。

那么是不是这样,新人就没法活了?不是的,Mike外贸说在之前的文章就分享过,能够拿下订单,除了自己的实质性业务能力外,还有运气的关系。有时候运气来了,分分钟拿下订单。

所以,我们首先要做的事情就是端正态度,而不是一味的抱怨,之前就写过不要一直抱怨,要学会成长抱怨除了增加自己的负能量和证明自己无能以外,毫无用处,因为你改变不了现状,只有努力改变自己,要么忍,要么滚。

如果想要留下,就必须破蛋出单,及早转正。我们有什么办法做到这一点?!其实道理很简单,但是做起来,由于每个人的执行力和思维能力等不同,效果自然不同,但是还是希望新人能够认认真真的看完这篇文章,找到突破口,及早破蛋:

① 认真把握现有询盘

不要陷于不断搜索新客户的漩涡,浪费时间和精力

② 控制情绪

不卑不亢,妥善处理所有客户要求,不要被自己活客户的情绪左右

③ 主动引导客户

主动引导客户,争取让客户下小批量试订单或样品单

④ 尽量满足客户付款条件 

不要争究线上线下,也不要争究公账,西联还是Paypal

⑤关键时刻电话沟通

谈判僵局,沟通中断,主动打电话谈判,在谈判尾声要主动提出成交,及早催促客户,确保货款或快递费入账

⑥ 注意谈判多向性

不要单方向压制客户,谈判就是把老板和客户的思想拉到一起,然后打结,让两条平行线变成相交线。

⑦ 恭喜你

破蛋转正了

⑧ 不要得意忘形,因小失大

亲自仔细查看样品,确保样品无任何方面的问题,确保样品在后期能带来大货单

⑨ 恭喜你

马上有大货单和老客户了

 

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工厂延期交货一个多月,该不该问责?| Mike外贸说

工厂延期交货一个多月,该不该问责?| Mike外贸说 

工厂延期交货一个多月,该不该问责? Mike外贸说.jpg

做外贸,除了要有稳定客源外,还要有好的产品,好的售前与售后服务,而好产品与服务自然是少不了供应商的全力支持,那么显然,供应商就是我们业务维护与拓展的顶梁柱了。

但是,工厂也不是神,也不是完美的,也会有纰漏或忙的时候,也会存在各种各样的问题,或管理,或排产,那么产品和服务就难保一定不会出现任何问题。

大多时候,我们需要的不是得寸进尺,得理不饶人,而是理解和共同解决问题,只有这样,合作才能长久维持,利益才能稳定流入。

但是,生意就是生意,规矩还是 要有的,俗话说,先小人,后君子,就是这个意思,这样总比背后捅刀子要强得多。所以,在确认合作时,必须拟定好条款项目,签订合约,以作证据,这样在后期真的发生纠纷的时候才不至于抓瞎。

国内很多合作讲的是人情,人脉,走的是酒桌路线,很多人盲目的过于相信合作伙伴,一切都是口头协定,从来不拟定和签订合约,导致后期出现问题直接傻眼。在问题出现后,也是靠拍脑门做决定,嘴皮子解决。这样的问题绝对是不容忽视的大问题,是一颗极其恐怖的定时炸弹。因为最可怕的结局不是工厂把你坑了,你与供应商的合作终止,而是你把客户坑了,你与客户的合作终止。

如果基于你与供应商签订了合作,而供应商由于某些问题导致货期拖延,影响了你与客户确定的交货期,客户问责,该不该向工厂问责?

一,未出现极为严重的经济索赔

如果并没有给客户造成极为严重的损失,导致客户索赔,需要我们口头问责一下工厂,但是态度要委婉,毕竟是合作关系,以后的路还长,可以跟工厂老板聊聊,看看是哪里出了问题,是排场滞后,还是原材料采购不及时,还是不可抗拒力因素导致,然后谈谈心,但是问题还是要针对性点明、强调,表达以后尽量不要出现同类问题的期许。

对于客户,写邮件,打电话,做出合理解,如果可以,可以附赠几小件产品作为安慰,一般这样,只要解释合情合理,客户还是蛮乐于接受的,毕竟要的是货,是合作,不会轻易撕破脸。

二,出现极为严重的经济索赔

如果给客户造成了极为严重的损失,导致客户索赔,我们同样需要先去安抚客户,表明会及时调查与处理,同时要去工厂调查一下真正的原因,然后再针对性处理客户的索赔问题。

有人可能觉得耽误几天就晚卖几天,客户未免过于小题大做了。其实,这完全是小白的想法,因为Mike外贸说里的谈判一直在强调的,也是要求大家抛弃模板化工作的模式,要具体问题具体分析,针对性解决一切外贸工作中遇到的难点。

比如,客户买的是季节性产品或节日促销产品,抑或比较着急的项目工程,产品都等着用,抑或竞标产品,可能在这些情况下,对于客户来说,那就真的造成了严重的影响了,或丢失项目,或失去购买的意义。轻则,客户要求退还定金,重则索赔。

那么,在面对客户的索赔情况下,要不要如实要求工厂赔偿?

  1. 态度强硬 ,要求赔偿
  2. 委婉协商,共同承担

大家觉得哪个更靠谱?

自然是2更为妥善, 基于1处理方法,可能工厂并不会买账,因为大多数人在签订合同的时候只是写明交期,并未阐明详细具体的索赔细节和处理方案,很难决断,工厂很可能破罐子破摔,置之不理。

那么之后,你真的去起诉工厂么?

这就太不理智了。因为货期你拖不起,段时间找不到接盘的工厂,就算找到,不同的生产环境、生产线、生产技术以及生产工人,做出来的货物也会有差别,不会与之前的货物或样品一模一样,这样就会很容易引起客户后期的不满。

而基于2,结果就不会是这样了,至少人在冷静的时候,大家有什么都好谈。可以虚高客户的索赔条件,然后自己主动提出共同承担,在与客户谈判协商相持无果的情况下,提供与工厂谈好的解决方案,这样不仅可以保住客户,还能让工厂感恩戴德,增加以后的合作融洽度。

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忠言逆耳,别再惯着自己了 | Mike外贸说

忠言逆耳,别再惯着自己了

 

写给一类人,站好位置

时光短促,稍纵即逝,真的没时间搭理那些不知所谓的人,也没时间去搭理那些白拿东西还要吐口痰的人。现在免费分享东西真的不容易了,你除了要花费大量的时间和精力去写东西,将实操经验分享出来,还要去时不时忍受一些喷子无知的陈词滥调.拜托,成熟点吧,谁也不欠你的。

你说 LinkedIn 没用, 对,没用,我没有义务劝导你,千万别用;你说 SNS 没用,对,没用,我没有义务劝导你,千万别用;你说 SEO 没用,对,没用,我没有义务劝导你,千万别用;没用你总跑来看什么看,还不去给经理跑腿?

我分享了大量的各领域的经验( SEO, SNS, 客户开发,外贸谈判等等,都是实际操作得来的经验),并且在每个主题涉及到相关问题时有意串联起来其他知识,加上超链,这就是为了让学的人能够系统化自己的学习,后来我还特意大致归类了这些分享的文章,这一切都是我为了帮助学习的人能够更快更系统的吸收知识 (不包括那些喜欢拿了东西吐口痰的)

有人说讲这些外贸谈判技巧有什么用,都没有客户。你还有脸说?! 没客户是因为啥? 还不是自己不行?!在你看来是:公司不行,没任何资源,付费平台太垃圾了,懒得用展会现在不行了,参加了也没效果老板太抠,啥也不给投资经理垃圾,啥也不懂,不会指导,产品太low,看着和对手的一样,价格却死贵。。。对,你说的一点没错,记着,你换个公司还是这德行,因为你才是问题的根源。

有一句话叫“脾气永远不要大过能力”

哪怕你小有成绩,别以为自己成几个单子就可以跟老板吆五喝六,那是给你工资的人,你的单子也是通过公司的资源成就的,不给你用付费平台,不让你参加展会,你自己凭空拉来客户,再去跟老板装逼,这时候你才有资本,初入职场的,千万别走歪了,公司提供资源,对你的发展和工作来说,是莫大的帮助,比起一些空手套白狼的公司强多了。

有些人自己网站都没有流量,没有推广,没有排名,却天天高喊着去给别人做推广,给别人讲怎么引流,喊着我要高报酬,好平台,今天忽悠这个,明天忽悠那个,人傻钱多的老板,真的不缺。

有的人自己随便注册一下就觉得自己是玩SNS了,大喊没效果。你真的认真操作了么?你真的坚持经营了么?有的人有付费平台,却依旧在天天抱怨,请问没有的怎么办,没付费平台的是不是天天坐在座位上看别人抱怨,然后自己再去抱怨,到日子领工资么?

 

没人会喜欢听抱怨,没人会因为你的抱怨怜悯你的遭遇,没人会因为抱怨展现出自己的价值,没人会因为选择抱怨而逃出困境,因为抱怨毫无意义,无法改变什么,大家都喜欢听故事,有人讲自己成为高富帅,白富美的精彩人生履历,一阵风上去一大片抱大腿的,心里崇拜感爆棚,我要成为下一个你;今天九零后小伙学了****,奋发图强,成就伍千万订单,明天中年大哥,外贸老手,饱经风霜,用了****后创造上亿辉煌

你喜欢故事,我可以天天写给你,不带重复的,问题是有意义么?天天说马云身价涨,你也天天看,纵使真实,与你何干?是不是写个创业三年,年入百万,你们就爱看了?有人讲应用理论,实际操作,零星的几个阅读,没几个人顶帖的,心里是鄙夷的,还在笑骂,这都写的什么乱七八糟的

有的人随便扫几眼,就觉得自己看了帖子了,就觉得自己明白了,说你写的东西都是简单基础的东西,没有具体操作,告诉你写文章,,告诉你建内链,外链,告诉你布局关键词,告诉你关键词怎么找,告诉你定期更新,坚持分享,你回头就说,这也没说具体操作啊? 到底怎么引流啊?是不是要帮你做了才叫具体?

告诉了你插件是什么,怎么安装,在哪里用,你连点一下都懒得点,还要问这个怎么用,点了之后会不会出邮箱,邮箱对不对,你没长手指头么?操作一些插件,SNS等等,目标页面显示了英文提示,告诉了你怎么操作还要问, 不认识英语么?

喂一口吃一口,何时是尽头?问的问题都是帖子提到的, 自己却看不到帮你QQ远程操作是不是就具体了?你是花了多少钱请我专门给你解决问题?

聪明人看完帖子做了什么?是去实践,去摸索,我分享了这么多东西,可在一些漫不经心的人眼里还是什么都没分享,还是没有分享具体的知识,还想怎么具体?这就是为啥人与人差距越来越大,执行力差距很可怕。

别再自欺欺人了!!!

 

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